工商銀行渭南分行深入領會總行“五新”發(fā)展戰(zhàn)略思路，全面把握地域經濟特點，積極尋找新市場、新客戶營銷突破口，經過細致篩選，政府機構客戶以其穩(wěn)定性好、輻射性廣、導向性強、信息量大的優(yōu)勢成為該行貫徹落實“五新”發(fā)展戰(zhàn)略的首選，該行采取上下聯(lián)動、加強維護，公私聯(lián)動、強力介入，銀政聯(lián)動，共同營銷的措施，大力開拓政府機構個人業(yè)務市場，不斷競爭公務員客戶群體，牢牢占據(jù)了當?shù)卣畽C構客戶市場制高點。
一、提高認識，精心組織。該行以“新征程”營銷競賽活動為契機，及時召開專題會議，確定了以政府機構客戶位營銷重點的業(yè)務發(fā)展思路，專門了成立了營銷領導小組，負責政府機構客戶營銷工作的組織指揮和協(xié)調工作；成立營銷小組，負責政府機構客戶的維護、拓展及政府機構客戶在其它商業(yè)銀行賬戶、存款的營銷；成立技術支持小組，負責政府機構客戶賬戶營銷過程中業(yè)務咨詢答疑及業(yè)務系統(tǒng)的支持及維護；同時分行領導負責與市、縣政府領導干部建立良好的銀政高層關系，支行負責與政府各職能部門建立具體的友好服務型關系。
二、認真調研，找準切入點。在營銷過程中，該行注意搜集各級政府部門的新動向、新需求，結合自身綜合情況，制定對策、主動介入，密切了與政府機構的關系。在此基礎上，該行確定了一市、二縣、三區(qū)政府機構的階梯式營銷思路，重點加強與當?shù)毓ど�、稅務、財政、社保等部門的溝通寫作，牢牢抓住事業(yè)法人客戶的龍頭；其次將學校、醫(yī)院、軍隊武警、證券公司、保險公司等確立壯大客戶基礎，促進個人業(yè)務快速發(fā)展的重點，積極主動展開營銷。
三、確立目標，制定策略。該行首先確立了務必實現(xiàn)新增政府機構（預算單位）客戶賬戶既定目標并新增存款明顯上升，同時通過政府機構客戶的源頭輻射與拉動作用，促進個人優(yōu)質客戶數(shù)量較大增長的營銷目標；然后通過充分利用已經建立起來的銀政合作關系，加強對轄區(qū)內政府客戶的梳理，加大對當?shù)刎斦�、國土部門的挖潛力度，提高客戶綜合貢獻度；以省市縣重點建設項目等優(yōu)質客戶為目標客戶，做好主辦行申報及客戶申報工作，搶占先機，爭取新的突破。
四、強化服務，留住客戶。該行指定政府機構附近的支行作為對口服務網(wǎng)點，由客戶經理與大堂經理幫助解決政府機構及個人客戶遇到的各類問題，做好政府機構客戶的后續(xù)維護服務工作。同時利用上門回訪的機會進行后續(xù)營銷，繼續(xù)鞏固和發(fā)展銀政業(yè)務合作，引導政府客戶逐步擴大工行金融產品使用范圍。
