為提高營銷費(fèi)用回報(bào)率，促進(jìn)營銷成本與收益關(guān)系進(jìn)一步合理化。工商銀行渭南分行在深入市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，改變以往集團(tuán)化、批量式的盲目營銷模式，瞄準(zhǔn)當(dāng)?shù)匕l(fā)展?jié)摿Υ�、利潤高、管理�?guī)范的煤炭、黃金以及一些具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的中小型企業(yè)作為重點(diǎn)攻關(guān)對象，合理利用營銷資源、發(fā)揮自身優(yōu)勢、積極實(shí)施精確營銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)了營銷回報(bào)率的顯著提升。
一、加強(qiáng)市場調(diào)研力度，打好營銷基礎(chǔ)。渭南市工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，大系統(tǒng)、大項(xiàng)目稀少，金融同業(yè)競爭激烈，要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展，就必須擁有靈敏的市場嗅覺，善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)和方向。該行十分注重市場信息的捕捉工作，通過主動(dòng)深入企業(yè)、走訪政府、探訪同業(yè)等方式，對當(dāng)?shù)卣慕?jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃、招商引資動(dòng)態(tài)，各大企業(yè)的資金規(guī)模、每年的發(fā)展規(guī)劃以及金融同業(yè)動(dòng)態(tài)都有一個(gè)比較全面的了解，為以后業(yè)務(wù)發(fā)展方向、營銷工作重點(diǎn)的確立打好了基礎(chǔ)。
二、結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，瞄準(zhǔn)小企業(yè)客戶。渭南是一座資源大市，當(dāng)?shù)靥N(yùn)含豐富的煤炭、黃金資源，處在煤炭、黃金這一資源鏈條上的中小企業(yè)眾多，且前景樂觀，該行充分認(rèn)識到這一點(diǎn)，積極上門走訪了解這類企業(yè)的經(jīng)營情況，尋找切入點(diǎn)，獲悉該類企業(yè)資金需求多且融資困難這一問題后，該行積極進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，通過采取黃金(合質(zhì)金)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)、票據(jù)業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)組合，根據(jù)企業(yè)實(shí)際問題量身制定營銷組合，為企業(yè)解決問題的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。截至2010年末，該行共發(fā)放中小企業(yè)貸款82戶、余額達(dá)8.5億元，很好的支持了全行發(fā)展。
三、拓寬經(jīng)營渠道，加大特色行業(yè)營銷。蒲城花炮一直是陜西的名牌產(chǎn)品，在市場享有很高聲譽(yù)，產(chǎn)品暢銷國內(nèi)外，而蒲城花炮企業(yè)均為小型企業(yè)，企業(yè)分布較為零散，營銷難度較大。近日，該行在獲悉蒲城縣政府將向渭南市政府推薦10戶優(yōu)秀花炮企業(yè)作為重點(diǎn)扶持對象后，積極加強(qiáng)與市、縣兩級政府的溝通聯(lián)系，尋找切入點(diǎn)。經(jīng)過努力，該行成功與這10戶企業(yè)建立了業(yè)務(wù)合作，1月19日，在市、縣兩級政府領(lǐng)導(dǎo)的見證下，雙方簽署了總額1710萬元的貸款發(fā)放協(xié)議。
