日前，建行河北省分行個(gè)金部給建行衡水棗強(qiáng)大營(yíng)鐵路辦事處發(fā)來(lái)精神獎(jiǎng)勵(lì)卡，特此表?yè)P(yáng)該辦事處VIP客戶和日均AUM新增兩項(xiàng)指標(biāo)連續(xù)3個(gè)月居前30名。
二代轉(zhuǎn)型以來(lái)，該辦事處改變工作思路，強(qiáng)化以客戶經(jīng)理為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，明確客戶經(jīng)理職責(zé)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理對(duì)高端客戶的維護(hù)工作。
一、明確工作思路，突出營(yíng)銷重點(diǎn)。按照“定位中端，爭(zhēng)搶高端，培育潛力”的工作思路，有針對(duì)性地開(kāi)展專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。建立完善管理與激勵(lì)結(jié)合、考評(píng)與考核結(jié)合、業(yè)績(jī)與實(shí)績(jī)結(jié)合的客戶經(jīng)理考核辦法，充分調(diào)動(dòng)其在第一時(shí)間、第一現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)客戶的積極性。并建立起了大堂經(jīng)理識(shí)別、柜員推薦，個(gè)人客戶經(jīng)理后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)的聯(lián)合營(yíng)銷體系。建立柜員與大堂經(jīng)理和個(gè)人客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)維護(hù)個(gè)人高端客戶的機(jī)制。
二、明確責(zé)任范圍，搭建維護(hù)平臺(tái)。一是名確維護(hù)職責(zé)。按崗位分工，明確初次推介、柜面接待、后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)的具體責(zé)任人，構(gòu)建起了整體聯(lián)動(dòng)、各司其職的高端客戶維護(hù)拓展網(wǎng)絡(luò)，加快員工角色轉(zhuǎn)變。二是強(qiáng)化售后服務(wù)。落實(shí)客戶經(jīng)理對(duì)客戶的定期回訪和售后產(chǎn)品維護(hù)工作。
三、積極發(fā)現(xiàn)和培育潛在客戶的有效途徑。多管齊下，多法并舉的培育和發(fā)現(xiàn)潛在客戶，有的從柜面辦理大額存取款客戶中挖掘，有的從辦理信用卡的客戶中挖掘，有的從其他個(gè)人業(yè)務(wù)和電子銀行業(yè)務(wù)中挖掘潛在客戶，有的甚至從客戶的閑談中發(fā)現(xiàn)客戶。
四、明確市場(chǎng)定位，強(qiáng)化客戶簽約。按客戶資源、服務(wù)功能等因素進(jìn)行分析，通過(guò)細(xì)分客戶進(jìn)行差別服務(wù)，分層營(yíng)銷。
