旺季營(yíng)銷以來(lái)，工行大同分行認(rèn)真剖析私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展情況，把握年初客戶流動(dòng)性充裕的特點(diǎn)，積極開(kāi)展旺季營(yíng)銷，對(duì)標(biāo)系統(tǒng)先進(jìn)、對(duì)標(biāo)任務(wù)目標(biāo)，把脈不足，對(duì)癥開(kāi)方，以競(jìng)賽助推、精準(zhǔn)幫扶、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客戶提升、產(chǎn)品配置等做大規(guī)模，私人銀行同業(yè)口徑客戶和資產(chǎn)凈增組內(nèi)奪冠。
掀起競(jìng)賽熱潮，助推提質(zhì)增效落地。該行于2021年11月30日，出臺(tái)《大同分行2021年-2022年度私人銀行條線旺季營(yíng)銷活動(dòng)方案》，圍繞“客戶和資產(chǎn)”雙增長(zhǎng)核心目標(biāo)，在全轄開(kāi)展以“規(guī)模拓展行動(dòng)、留存回饋行動(dòng)、吸引歸行行動(dòng)、要客尊享行動(dòng)、價(jià)值提升行動(dòng)”等五大行動(dòng)，同時(shí)開(kāi)展私人銀行開(kāi)門(mén)紅p競(jìng)賽活動(dòng)，將各支行分六組，進(jìn)行競(jìng)賽，從而達(dá)到“擴(kuò)規(guī)模，增中收”目的，競(jìng)賽活動(dòng)從機(jī)構(gòu)維和個(gè)人維兩個(gè)維度進(jìn)行評(píng)選，選取在競(jìng)賽活動(dòng)中組織推動(dòng)貢獻(xiàn)突出的支行、支行管理人員，以及產(chǎn)品營(yíng)銷標(biāo)兵(拓戶能手、增資能手、配置能手、高管面見(jiàn)能手），在全轄形成“比業(yè)績(jī)、比貢獻(xiàn)”的業(yè)務(wù)發(fā)展氛圍，努力使配置私人銀行產(chǎn)品和中收的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。
加大分層回訪，提升客戶營(yíng)銷水平。兩節(jié)之際，正是資金回籠和客戶增進(jìn)感情的有利時(shí)機(jī)，該行加大對(duì)重點(diǎn)客戶的回訪工作，特別是對(duì)大客戶，做好高層回訪工作，以回訪為契機(jī)，把握調(diào)研的交流機(jī)會(huì)，進(jìn)一步加大私人銀行重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷力度，積極調(diào)整和優(yōu)化客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，推進(jìn)家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)。根據(jù)目標(biāo)客戶的梳理及名單制管理，明確流失客戶、降級(jí)客戶、當(dāng)期提升客戶、潛力客戶等清單，通過(guò)不同層級(jí)的服務(wù)對(duì)接，以分層和差異化服務(wù)拉開(kāi)增值服務(wù)品質(zhì)層級(jí)，做好客戶維護(hù)，引領(lǐng)客戶做好金融資產(chǎn)提升，加快客戶產(chǎn)品滲透以及資產(chǎn)提升，在面見(jiàn)同業(yè)口徑客戶時(shí)，做好客戶簽約工作，做到應(yīng)簽盡簽，把更多符合條件的客戶納入私銀服務(wù)體系，以新的資產(chǎn)配置計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)理財(cái)、保險(xiǎn)等產(chǎn)品的組合配置，提升客戶綜合貢獻(xiàn)。
強(qiáng)化精準(zhǔn)幫扶，落實(shí)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。市分行針對(duì)各支行業(yè)務(wù)發(fā)展的不同，全面制定一行一策私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方案，明確各支行下一步業(yè)務(wù)發(fā)展方向，促進(jìn)各支行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)，私人銀行分中心人員深入各支行幫扶，配合督導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展方案的落實(shí)，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)簽約未配產(chǎn)品客戶，與支行分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理共同分析研究，因人制宜有的放矢為客戶制定產(chǎn)品配置方案、遞送投資回顧報(bào)告，并與支行客戶經(jīng)理共同實(shí)施，提升客戶資產(chǎn)和產(chǎn)品配置；對(duì)于有些沒(méi)有配備私人銀行客戶經(jīng)理的支行，私人銀行分中心財(cái)富顧問(wèn)深入基層直接面對(duì)客戶、營(yíng)銷維護(hù)客戶，以更強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)無(wú)縫對(duì)接客戶，以敏銳的市場(chǎng)前瞻性把握機(jī)遇，贏得私人銀行業(yè)務(wù)的高成效。
深挖存量潛力，做好客戶精準(zhǔn)提升。按照按月提取的各支行客戶資產(chǎn)明細(xì)，針對(duì)大客戶做好資產(chǎn)提升工作，力爭(zhēng)穩(wěn)定客戶和增加高凈值和超高凈值客戶數(shù)量。提高個(gè)人產(chǎn)品組合服務(wù)能力，深挖存量客戶潛力。統(tǒng)一產(chǎn)品視圖，將個(gè)金產(chǎn)品作為私人銀行客戶產(chǎn)品配置的組成部分，針對(duì)客戶需求提供綜合化金融產(chǎn)品配置。通過(guò)財(cái)富中心、貴賓理財(cái)中心等渠道，發(fā)展和維護(hù)客戶，進(jìn)一步提高客戶的產(chǎn)品持有率，以“資產(chǎn)組合配置報(bào)告+綜合化產(chǎn)品”服務(wù)模式為抓手，對(duì)接到期資金、新拓行外資產(chǎn)，提高理財(cái)、遴選、保險(xiǎn)的客戶覆蓋率、資產(chǎn)滲透率和財(cái)顧出單率，持續(xù)做好“1只現(xiàn)金、2只定開(kāi)、3只最短持有期”組合產(chǎn)品營(yíng)銷推廣等業(yè)務(wù)多方位、多角度穩(wěn)定客戶，爭(zhēng)取成為高端客戶一攬子業(yè)務(wù)的主辦銀行，批量提升潛在客戶，提高客戶的資產(chǎn)留存率、回歸率和提升率。
加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高私銀經(jīng)營(yíng)能力。加大私人銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度，采用“請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去”“遠(yuǎn)程教育”“結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)"“以工代訓(xùn)"等多種形式，更好地提高職業(yè)素養(yǎng)，增強(qiáng)職業(yè)精神，熟悉專業(yè)知識(shí)，掌握實(shí)踐技能。在全行推廣私人銀行專業(yè)資格認(rèn)證考試，加強(qiáng)對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)、溝通技能、禮儀修養(yǎng)、文化底蘊(yùn)的培訓(xùn)，縮小客戶經(jīng)理與高端客戶的溝通差距，熟練掌握私人銀行金融產(chǎn)品內(nèi)容和特點(diǎn)，逐步提高顧問(wèn)咨詢、全權(quán)委托資產(chǎn)管理的能力。
