拓客戶，就是夯基礎(chǔ)，創(chuàng)效益。安吉支行把著力抓好有效客戶拓展，壯大客戶規(guī)模，作為發(fā)展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，效果顯著。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，截至2021年11月未，該行對(duì)公有效客戶數(shù)11114戶（折算后）,較年初新增1531戶，均列綜合型支行第一；個(gè)人有效客戶數(shù)390373戶（折算后），較年初新增18141戶；全面關(guān)系客戶數(shù)7993戶，較年初新增554戶，增幅7.45%。
鎖定客戶，做實(shí)客戶基礎(chǔ)，壯大客戶群體。該行圍繞存款、中高端客戶、發(fā)卡、網(wǎng)銀、銀行卡和個(gè)人網(wǎng)銀中高端客戶滲透率等，開(kāi)展公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，從源頭上鎖定客戶，做實(shí)客戶基礎(chǔ)，壯大客戶群。通過(guò)幫助目標(biāo)客戶進(jìn)行合理的資產(chǎn)配置，提高產(chǎn)品的滲透率和對(duì)建行產(chǎn)品的認(rèn)知度，既增加了客戶的貢獻(xiàn)度，又提高了客戶的忠誠(chéng)度和依存度，在客戶間產(chǎn)生了較好的品牌效應(yīng)，對(duì)以后業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展起到了鋪墊和促進(jìn)作用。
大力提升貸款客戶的貢獻(xiàn)度。該行擁有大量的住房按揭客戶，一直來(lái)對(duì)支行的貢獻(xiàn)度不高，為盤活和做大個(gè)人有效客戶，該行積極探索和部署住房貸款客戶的挖金礦工作。一是要求營(yíng)銷人員從思想上認(rèn)識(shí)住房貸款客戶是建行潛在的中高端客戶，特別是在當(dāng)前住房形勢(shì)的背景下，其客戶應(yīng)該是公務(wù)員類固定收入客戶或者有實(shí)際經(jīng)營(yíng)類的企業(yè)客戶。二是做好客戶的分類整理，將住房按揭客戶分為二手房客戶、一手房客戶、商業(yè)用房客戶，以便更好的制定話術(shù)和營(yíng)銷策略。三是指定營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷人員進(jìn)行電話回訪，引導(dǎo)客戶前來(lái)辦理新結(jié)算通卡、信用卡以及網(wǎng)上銀行等個(gè)銀業(yè)務(wù)。
以多產(chǎn)品覆蓋和先進(jìn)的結(jié)算工具帶動(dòng)客戶數(shù)量剛性增長(zhǎng)。通過(guò)推出個(gè)人金融各項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品、個(gè)貸產(chǎn)品、個(gè)人信用卡產(chǎn)品以及借助電子銀行和自助服務(wù)品牌來(lái)滿足大眾個(gè)性化金融業(yè)務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)以多產(chǎn)品和先進(jìn)的支付結(jié)算工具粘聯(lián)客戶數(shù)量的增長(zhǎng)。
大力拓展代發(fā)工資客戶，引領(lǐng)客戶群增長(zhǎng)。一是定期與存量代發(fā)工資單位做好溝通協(xié)調(diào)工作，全力做好對(duì)存量的營(yíng)銷、宣傳、維護(hù)和服務(wù)工作，建立與代發(fā)單位長(zhǎng)效戰(zhàn)略合作機(jī)制，提高存量客戶滿意度和忠誠(chéng)度，有效防止了存量代發(fā)工資戶流失。二是對(duì)代發(fā)工資重點(diǎn)目標(biāo)客戶按照機(jī)構(gòu)客戶、無(wú)貸客戶、有貸客戶分類，嚴(yán)格名單制管理，將營(yíng)銷目標(biāo)、進(jìn)度落實(shí)到行、到點(diǎn)、到人。注重公私聯(lián)動(dòng)和深入挖轉(zhuǎn)，確定目標(biāo)客戶，積極開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷工作，重點(diǎn)抓好融資客戶，政府機(jī)構(gòu)的工資代發(fā)。通過(guò)公、私聯(lián)動(dòng)的方式著力提升代發(fā)工資業(yè)務(wù)在各類對(duì)公客戶中的覆蓋率。三是持之以恒跟蹤上門營(yíng)銷，挖掘他行客戶
此外，該行加大全轄網(wǎng)點(diǎn)客戶拓展的考核力度，進(jìn)一步突出考核導(dǎo)向，強(qiáng)化激勵(lì)機(jī)制。制定的一系列考核、競(jìng)賽辦法，做到獎(jiǎng)罰分明，利益分配更直接。創(chuàng)導(dǎo)以“激情和智慧”來(lái)充分調(diào)動(dòng)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、每個(gè)員工的積極性，使網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力進(jìn)一步提升，更好地實(shí)現(xiàn)了拓戶增容的發(fā)展。
