開門紅期間，建行樂清北白象支行有這么一群可愛的人們，他們堅守在自己的崗位上，盡職盡責(zé)、無怨無悔，秉承“以客戶為中心”的理念，用優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)吹響“開門紅”的號角。
他們的管理方式很“佛”。北白象支行的14名員工大部分都是剛?cè)胄袥]幾年的新員工，他們沒有強大的社會背景，只有“拼自己”的那份腳踏實地和一路向前的執(zhí)著。面對開門紅繁重的任務(wù)指標(biāo)，該行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人并沒有給大家施加壓力，急于搞“一刀切”地平均分配任務(wù)，只是積極地動員大家給自己訂立一個可以實現(xiàn)的小目標(biāo)和一個努力才可以達(dá)到的目標(biāo)，大家只管擼起袖子加油干，只要完成目標(biāo)，就會相應(yīng)地進(jìn)行獎勵，消除大家的顧慮，輕松上陣。通過這樣“佛系”的管理方式，員工沒有一點抵觸情緒，反而干勁兒十足，短時間內(nèi)輕松完成目標(biāo)任務(wù)，接下來的工作便毫無壓力了，努力向著自己更高的目標(biāo)向前沖。
善于穩(wěn)扎穩(wěn)打的“慢性子”。小丁是一個性格內(nèi)斂卻有一點“冷幽默”的小姑娘，說話語速很慢，急性子的人聽她說話都感覺有些著急，但就這樣一個慢性子的人卻用她獨特的方式征服了一位脾氣暴躁的“大哥”，小丁口中的“大哥”是個生意人，每次來網(wǎng)點辦業(yè)務(wù)都很嚴(yán)肅，眉頭緊鎖，不斷催促，不時飄出幾句臟話。好幾個女孩子都被他罵怕了，一來辦業(yè)務(wù)她們都很緊張，生怕哪個環(huán)節(jié)出錯惹客戶生氣。小丁輪崗做大堂經(jīng)理期間，每次見到這位“不友好”客戶，她都格外“殷勤”，借機和他套近乎，打聽到這位客戶經(jīng)營一家水果店，日常需要兌換零錢，她會提前準(zhǔn)備好零錢親自為客戶送到水果店里。另外，她抓住“男人都愛面子”的心理，每次客戶和妻子一起來辦理業(yè)務(wù)時，小丁就會向嫂子夸贊大哥一番，給足他面子，這招很受用，久而久之，這位客戶成了他的朋友。小丁說：“營銷中，最欣慰的事就是在解釋的過程中遇到老客戶，因為老客戶體驗過我們的產(chǎn)品和服務(wù)，他們的解釋往往會讓客戶迅速轉(zhuǎn)變看法，達(dá)到事半功倍的效果。”
懂得察言觀色的“小機靈”。大堂經(jīng)理小陳是一個活潑開朗的漂亮的小伙子。他一直堅守大堂陣地，談到營銷經(jīng)驗，他的“話匣子”馬上打開了，他說，做大堂經(jīng)理這么多年，也總結(jié)了一套識別客戶的技巧，對他自己來說很受用：大家都知道現(xiàn)在已經(jīng)不是“以貌取人”的年代了，我會關(guān)注他們的一言一行，那些來到網(wǎng)點不聲不響坐到一邊認(rèn)真觀察利率屏的，往往都是潛在客戶，他們會通過利率屏去了解產(chǎn)品，這時我會伺機上前詢問客戶有哪些金融需求，然后根據(jù)他們的風(fēng)險偏好推薦適合他們的產(chǎn)品，但不是一股腦地把我行所有產(chǎn)品都介紹給他們，讓他們“二選一”即可。遇到不易接近的客戶，我會努力尋找突破口，根據(jù)客戶年齡及性格特點與他們找共同話題拉近距離，遇到長輩去聊他們的兒女、遇到同齡人會聊興趣愛好、遇到寶媽會聊小寶寶，讓客戶一下子記住我，下次再來的時候自然就會主動找我。
他們的制勝法寶“知己知彼”。在北白象支行，類似于上述的營銷案例比比皆是，正是因為每個人都找到了適合自己的營銷方式，才取得了很好的效果。他們有一個共同的制勝法寶，那就是知己知彼。他們在營銷過程中，一是熟悉掌握同業(yè)金融產(chǎn)品的特點及利率，在營銷過程中，他們會橫向?qū)Ρ任倚信c他行產(chǎn)品，進(jìn)行優(yōu)劣分析，讓客戶自己做出選擇；二是了解客戶對各類金融產(chǎn)品的偏好，然后有針對性地進(jìn)行營銷，滿足客戶的需求；三是能夠快速識別潛在客戶并捕捉他們的心理，找準(zhǔn)時機適時營銷。通過這樣的營銷方式，北白象支行的存款余額每天都在穩(wěn)步增加，他們的業(yè)務(wù)量也從之前的每天70筆上升為現(xiàn)在的每天130筆，成效顯著。
“虎嘯揚威振士氣，誓奪開門全面紅”。樂清北白象支行全員將繼續(xù)保持全員銳意進(jìn)取和堅持不懈的斗志，鼓足干勁兒向前沖，以昂揚向上的精神的風(fēng)貌，繼續(xù)搶占市場“C位”。
