2022年以來(lái)，由于財(cái)政超支、土地市場(chǎng)遇冷和春節(jié)前集中支付等因素的影響，鹽城市場(chǎng)上機(jī)構(gòu)存款總量呈現(xiàn)急劇下降趨勢(shì)，1月末四大行機(jī)構(gòu)存款比年初增量均為負(fù)增長(zhǎng)。工行鹽城分行“危中尋機(jī)”，認(rèn)真分析市場(chǎng)和客戶(hù)，尋求新資金，將前期掛拍土地的后期出讓金作為目標(biāo)資金，逐筆制定營(yíng)銷(xiāo)方案，提高營(yíng)銷(xiāo)層級(jí)，成效顯著。
摸透市場(chǎng)，鎖定目標(biāo)。由于鹽城地區(qū)土地市場(chǎng)遇冷，土拍地塊銳減，土拍資金量較小。而前期中標(biāo)地塊的后續(xù)土地出讓金成為市場(chǎng)上的“香餑餑”，各家銀行的必爭(zhēng)之地。鹽城分行在機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)部落實(shí)專(zhuān)人對(duì)前期掛拍土地進(jìn)行逐筆分析，初步確定土地出讓金的繳存時(shí)間和金額。再由鹽城市自然資源規(guī)劃局的服務(wù)支行城南支行到規(guī)劃局了解具體的繳存公司、金額和時(shí)間，最終確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)地塊。
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，提高層級(jí)。對(duì)確定的目標(biāo)地塊的中標(biāo)公司，鹽城分行由機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)部牽頭，公司金融業(yè)務(wù)部、個(gè)人金融業(yè)務(wù)部和落地支行等多部門(mén)組成聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)小組。凡是行內(nèi)的公司信貸客戶(hù)或與我行個(gè)人住房貸款合作密切的繳存單位必須繳存我行。對(duì)于大型房地產(chǎn)公司和平臺(tái)公司，鹽城分行行領(lǐng)導(dǎo)多次帶頭到繳存單位進(jìn)行拜訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)，密切合作關(guān)系，為土地出讓金的營(yíng)銷(xiāo)奠定良好基礎(chǔ)。
持續(xù)跟蹤，確保到位。對(duì)于答應(yīng)后期土地出讓金繳存我行的單位，落地支行做好持續(xù)跟蹤，在繳存前每日必聯(lián)系，防止被他行挖轉(zhuǎn)。對(duì)有變動(dòng)苗頭的繳存公司，落地支行及時(shí)向市分行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)部和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，鹽城分行高度重視，第一時(shí)間上門(mén)拜訪(fǎng)，確保不給他行挖轉(zhuǎn)的機(jī)會(huì)。凡是我行確定營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)地塊的土地出讓金都百分百的繳存我行，實(shí)現(xiàn)了我行2月上中旬機(jī)構(gòu)存款的快速增長(zhǎng)，并在同業(yè)中遙遙領(lǐng)先。
下一步，鹽城分行將密切關(guān)注當(dāng)?shù)赝恋厥袌?chǎng)的變化，持續(xù)將國(guó)土板塊作為提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重點(diǎn)板塊之一，將土地市場(chǎng)作為重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)展攻堅(jiān)行動(dòng)，做好土地鏈路資金，以高層走訪(fǎng)、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、壓實(shí)支行責(zé)任等手段，多措并舉強(qiáng)化落實(shí)，在全行形成土拍鏈路資金營(yíng)銷(xiāo)的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)合力，持續(xù)推動(dòng)機(jī)構(gòu)存款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。
