今年以來(lái)，工行鹽城建湖支行認(rèn)真落實(shí)總行“第一個(gè)人金融銀行戰(zhàn)略”，以挖掘提升私人銀行客戶貢獻(xiàn)為抓手推動(dòng)形成大個(gè)金、強(qiáng)個(gè)金發(fā)展局面。認(rèn)真梳理“十大客群新拓目標(biāo)庫(kù)”，緊緊圍繞地方主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、特色產(chǎn)業(yè)及民營(yíng)小微企業(yè)主、法人客戶民營(yíng)企業(yè)主及其高級(jí)管理人員等客戶群體開(kāi)展工作,私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展取得顯著成效。
一、轉(zhuǎn)變觀念，高標(biāo)定位。確立發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)在大個(gè)金業(yè)務(wù)中的戰(zhàn)略地位。首先是高度統(tǒng)一全員思想，把私人銀行業(yè)務(wù)作為全行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的“切入點(diǎn)”和大個(gè)金發(fā)展的“突破口”，在全行實(shí)施私人銀行客戶提質(zhì)拓戶工程，通過(guò)細(xì)排目標(biāo)客戶、分層營(yíng)銷維護(hù)、完善公私聯(lián)動(dòng)、加大資源保障等具體措施，實(shí)現(xiàn)私人銀行客戶總量的翻番式增長(zhǎng)，從而提高該項(xiàng)業(yè)務(wù)對(duì)全行經(jīng)營(yíng)效益的貢獻(xiàn)度。其次是高標(biāo)定位，引領(lǐng)全局，用目標(biāo)管理來(lái)引導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷，確保26戶達(dá)標(biāo)私銀客戶的金融資產(chǎn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，推動(dòng)大個(gè)金業(yè)務(wù)快速發(fā)展。
二、優(yōu)化配置，強(qiáng)化考核。努力克服當(dāng)前支行人手少、年齡結(jié)構(gòu)老化等困難，優(yōu)化人力資源，按照“專家辦、做專業(yè)”的要求，打造私人銀行業(yè)務(wù)專營(yíng)隊(duì)伍，通過(guò)強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理，提升個(gè)金業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力。充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、柜員三方面人員的工作積極性，以網(wǎng)點(diǎn)為基本陣地，通過(guò)公司、個(gè)貸等部門的配合聯(lián)動(dòng)，擴(kuò)大全行覆蓋、輻射范圍。同時(shí)提高私人銀行客戶的服務(wù)層級(jí)，細(xì)化支行領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷維護(hù)高端私人銀行客戶工作機(jī)制，抓好業(yè)務(wù)推動(dòng)和調(diào)研督導(dǎo)，對(duì)重點(diǎn)客戶親自營(yíng)銷，推動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)力和高端客戶忠誠(chéng)度快速提升。加強(qiáng)考核管理，將私人銀行客戶的提質(zhì)擴(kuò)戶作為全行大個(gè)金業(yè)務(wù)的重中之重，把存量維護(hù)和新戶拓展目標(biāo)客戶，落實(shí)到每個(gè)責(zé)任單位和具體責(zé)任人。一是建立責(zé)任追究機(jī)制，對(duì)每戶存量私銀均從支行、網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)層面明確責(zé)任人，實(shí)時(shí)跟蹤資產(chǎn)變動(dòng)情況，及時(shí)采取有效措施，嚴(yán)格控制客戶資產(chǎn)外流；二是增加行領(lǐng)導(dǎo)的維護(hù)頻次，行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)建立正常客戶維護(hù)機(jī)制，定期不定期的聯(lián)系、拜訪客戶，加大感情投入；三是加強(qiáng)產(chǎn)品配置的全過(guò)程管理，支行層面全程參與到大客戶的產(chǎn)品配置工作，主動(dòng)對(duì)接、協(xié)調(diào)固化客戶資產(chǎn)，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，全力做好私銀客戶提升工作。
三、創(chuàng)新手段，精耕細(xì)作。千方百計(jì)突破私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸，一是深度挖掘現(xiàn)有存量客戶潛力，努力擴(kuò)大其金融資產(chǎn)增量。通過(guò)優(yōu)化資產(chǎn)配置方案，分析了解客戶資金流向，引導(dǎo)客戶資金逐步回流，擴(kuò)大私人銀行客戶在我行的金融資產(chǎn)，從而不斷提升存量客戶的貢獻(xiàn)度。二是抓潛力客戶的提質(zhì)。針對(duì)500萬(wàn)元-700萬(wàn)元余額資產(chǎn)客戶進(jìn)行逐戶梳理、摸排，摸清客戶在他行資產(chǎn)分布情況，采取一戶一策的辦法，為其量身定制服務(wù)方案，在較短的時(shí)間內(nèi)提升客戶層次；同時(shí)對(duì)劣變流失的客戶進(jìn)行逐戶上門回訪，摸清原因，有針對(duì)性地采取攻關(guān)措施。三是抓行外吸金，樹(shù)立他行的優(yōu)質(zhì)客戶就是我行的潛在目標(biāo)客戶、資源客戶理念，對(duì)他行優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)展挖轉(zhuǎn)。認(rèn)真梳理“十大客群新拓目標(biāo)庫(kù)”，公私聯(lián)動(dòng)，強(qiáng)化普惠融資業(yè)務(wù)的優(yōu)惠性、及時(shí)性、持續(xù)性優(yōu)勢(shì)宣傳，多維找尋客戶營(yíng)銷觸點(diǎn)上門營(yíng)銷，為客戶提供專業(yè)專注的服務(wù)，為客戶量身制定綜合服務(wù)方案，切實(shí)為客戶著想，以便得到客戶的認(rèn)可，進(jìn)一步挖掘客戶需求，吸引客戶行外資產(chǎn)，提升客戶達(dá)標(biāo)。
四、強(qiáng)化宣傳，精準(zhǔn)營(yíng)銷。采取形式多樣的營(yíng)銷手段和方式，提升對(duì)客戶的影響力和粘性，針對(duì)不同時(shí)段、不同行業(yè)、不同人群開(kāi)展專場(chǎng)營(yíng)銷，同時(shí)要發(fā)揮好網(wǎng)點(diǎn)主陣地作用，提高營(yíng)銷活動(dòng)的密度和頻度，提升沙龍活動(dòng)的層次，在全行造濃營(yíng)銷氛圍。一是發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的主陣地作用，不失時(shí)機(jī)地組織開(kāi)展形式多樣的系列專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)產(chǎn)品沙龍了解客戶的興趣、愛(ài)好，做到“對(duì)癥下藥、有的放矢”；二是走出去，充分運(yùn)用我行的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，瞄準(zhǔn)他行優(yōu)質(zhì)客戶，全員發(fā)動(dòng)，挖掘潛能，調(diào)動(dòng)一切可以利用的資源，挖轉(zhuǎn)他行高端客戶的金融資產(chǎn)，進(jìn)一步夯實(shí)客戶基礎(chǔ)，切實(shí)增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力。三是本著既做大做強(qiáng)，又培育潛在客戶的原則，不斷擴(kuò)大現(xiàn)有存量客戶在我行的產(chǎn)品擁有率，特別是對(duì)支行保有的26戶私人銀行達(dá)標(biāo)客戶進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，提升客戶金融資產(chǎn)，增強(qiáng)客戶穩(wěn)定性，加快客戶增長(zhǎng)速度。同時(shí)，大力推動(dòng)高端客戶的真實(shí)管戶工作，不斷提升高端客戶和金融資產(chǎn)20萬(wàn)元以上客戶占比，保持新客戶的持續(xù)增長(zhǎng)。
