隨著1000萬非標理財產(chǎn)品的落地，甌海新橋支行成功營銷溫州某上市公司股東之一的邱氏父子，雙雙晉級建行私人銀行客戶，為甌海支行春耕計劃開了好兆頭。所有的努力終將不被辜負，這一切背后離不開新橋支行網(wǎng)點負責(zé)人胡少江主任運籌帷幄、雙管齊下拓展私人銀行業(yè)務(wù)。
一、挖長尾拓商機水到渠成
新橋街道作為區(qū)級、市級重鎮(zhèn)，轄內(nèi)企業(yè)多、銀行多，競爭激烈。因崗位調(diào)動，去年胡少江再次回到了新橋建行。面對熟悉的地方，卻不見熟悉的客戶，挖掘長尾客戶，拓展?jié)摿λ叫锌蛻魟菰诒匦�。通過大數(shù)據(jù)的挖掘，胡少江的首要拜訪對象，便是從中高端客戶降級為普通客戶的浙江某展具有限公司的負責(zé)人——小邱先生。
胡少江詳細分析了該客戶以往在我行的資金流，以及企業(yè)的現(xiàn)狀，從企業(yè)需求入手，多次帶領(lǐng)客戶經(jīng)理走訪企業(yè)，與小邱先生洽談企業(yè)貸款。好事多磨，在企業(yè)貸款項目無法落地后，胡少江又從企業(yè)代發(fā)工資入手，發(fā)展該企業(yè)成為我行優(yōu)質(zhì)的代發(fā)工資客戶，公私聯(lián)動，并先后幾次入駐企業(yè)為員工辦理工資卡，合計百余戶。隨著銀企雙方的深入了解，粘性增強，小邱先生越來越認可建行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，尤其對胡少江的耐心與信任表示肯定。今年開始，他逐漸將個人流動資金與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)至我行受理，從去年的過路資金到今年開門紅AUM月均新增600萬，3月成功晉級成為我行私行客戶。
二、不以營銷為目的的營銷
不同于小邱先生，作為某上市公司股東之一的老邱先生，對于資產(chǎn)配置的理念并不深刻，多次婉拒胡少江的資產(chǎn)配置的建議。“大學(xué)之道，不急于求成，不自亂陣腳，不為一時挫折”，胡少江改變了營銷策略。節(jié)日問候、提供服務(wù)，品茗軼事，在次次不以營銷為目的的營銷中，胡少江注意到老秋先生不喜高風(fēng)險、不喜期限短的產(chǎn)品，此后他便常常留意私行優(yōu)質(zhì)的理財產(chǎn)品，以便有針對性的向老邱先生推薦。
今年4月，建信理財“鵬鑫”一年期非產(chǎn)品發(fā)行，該產(chǎn)品為稀缺的省內(nèi)非標資產(chǎn)，安全穩(wěn)健且收益相對較高。胡少江第一時間從產(chǎn)品風(fēng)險、投資方向、收益等方面向老邱先生做了詳細介紹。這一次，老邱先生來了興致。胡少江第一時間整理資料上報白名單，爭取早日促成。而在銷售過程中卻一波三折，經(jīng)歷早上帶老邱先生去他行轉(zhuǎn)賬，到中午因故聯(lián)系不上而上門等候。再從項目名額已滿到臨時釋放，胡少江始終不放棄，從早上8點堅持到晚上8點，在雨中奔赴客戶家里，最終成功指導(dǎo)營銷老邱先生購買1000萬非標理財。
“不以物喜不以己悲”，營銷的路上會有一帆風(fēng)順，也有披荊斬棘。成功不代表完結(jié)，拒絕不代表失敗，耕耘更知韶光貴,不用揚鞭自奮蹄。每一位私行客戶的落地，不是服務(wù)的結(jié)束，恰是雙贏的開始。
