今年以來，工行濰坊分行認(rèn)真貫徹落實(shí)總省行打造“第一個人金融銀行”戰(zhàn)略部署，聚焦長板延伸、短板補(bǔ)齊，在全力穩(wěn)存增存的基礎(chǔ)上，加快推進(jìn)經(jīng)營模式和增長方式轉(zhuǎn)型，加大收益結(jié)構(gòu)調(diào)整，挖掘和培育新的效益增長點(diǎn)，將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為提升創(chuàng)收水平的重要途徑來抓，堅(jiān)持“線上+線下”雙輪驅(qū)動，深挖優(yōu)質(zhì)客戶資源，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出強(qiáng)勁發(fā)展勢頭。截至6月末，該行累計(jì)銷售代理保險(xiǎn)5.42億元，排全省工行系統(tǒng)首位。單6月份銷售0.49億元，排國有大行首位。
一、聚焦市場熱點(diǎn),轉(zhuǎn)變思想觀念。針對轄內(nèi)部分員工對代理保險(xiǎn)主動營銷觀念比較淡薄,羞于啟齒的窘狀,該行從明確保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場定位入手,著力轉(zhuǎn)變員工的思想觀念,通過晨會及員工大會,分析現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展趨勢,讓員工清楚地認(rèn)識到,代理保險(xiǎn)是拓展中間業(yè)務(wù)、增加收益來源的一項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)工作,必須引起高度重視,突出營銷代理保險(xiǎn)的地位。同時營銷代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還將進(jìn)一步拓展優(yōu)質(zhì)客戶、夯實(shí)經(jīng)營發(fā)展根基,可謂一舉兩得。思想觀念的轉(zhuǎn)變,促使員工由被動服務(wù)變?yōu)橹鲃訝I銷,促進(jìn)全行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。
二、提升營銷技巧,創(chuàng)新營銷手段。針對代理保險(xiǎn)是一項(xiàng)專業(yè)性強(qiáng),營銷技巧要求高的業(yè)務(wù),為做好保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷工作,該行采取多種形式,通過多種渠道,努力提高一線員工營銷技巧。一是聘請各保險(xiǎn)公司專業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn),讓員工更深更透地理解和掌握代理保險(xiǎn)的營銷策略、營銷技巧和產(chǎn)品知識,提高出單成功率；二是定期組織網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流,讓營銷經(jīng)驗(yàn)豐富、保險(xiǎn)業(yè)績突出的員工介紹營銷經(jīng)驗(yàn),提高網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)營銷能力；三是堅(jiān)持“營銷靠服務(wù),服務(wù)促營銷”的指導(dǎo)思想,把發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)結(jié)合起來,以服務(wù)營銷推動代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。
三、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,營造整體營銷氛圍。要求各支行要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,加強(qiáng)整體配合,每做一筆保險(xiǎn)業(yè)務(wù),從柜面營銷、柜員具體經(jīng)辦,到其他柜員分流業(yè)務(wù)、現(xiàn)場管理協(xié)助處理事后手續(xù)等整個過程都形成了固定模式,達(dá)成了默契,表現(xiàn)出效果好、效率高的營銷狀態(tài),網(wǎng)點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)營銷能力得到很大提升。同時在全行形成了比、學(xué)、趕、超的良好局面,營造了全員營銷保險(xiǎn)的良好氛圍。
四、強(qiáng)化考核激勵,激發(fā)營銷熱情。該行堅(jiān)持用實(shí)干實(shí)績說話,將代理保險(xiǎn)銷售情況納入員工考核，強(qiáng)化考核激勵的導(dǎo)向作用,充分調(diào)動員工營銷保險(xiǎn)的積極性。建立員工代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷業(yè)績臺賬,與市分行兌現(xiàn)的營銷獎勵直接掛鉤,嚴(yán)格考核,按績?nèi)〕�。通過實(shí)施營銷考核激勵機(jī)制,充分激發(fā)了員工的營銷熱情,從而推動保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定快速增長。
五、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控，實(shí)現(xiàn)合規(guī)發(fā)展。該行始終抓牢案件防控，加強(qiáng)產(chǎn)品銷售的監(jiān)督管理，杜絕違規(guī)銷售、飛單等行為。同時，嚴(yán)格按照監(jiān)管部門要求，做好產(chǎn)品銷售的雙錄工作，及時組織全市理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行內(nèi)控合規(guī)培訓(xùn)，安排保險(xiǎn)銷售雙錄話術(shù)演練通關(guān)環(huán)節(jié)，由市行評委進(jìn)行點(diǎn)評，幫助理財(cái)經(jīng)理正確掌握合規(guī)操作流程，全力保障廣大客戶合法權(quán)益，用實(shí)際行動守好客戶“錢袋子”。
