今年三季度以來(lái)，工行大同御河北路支行認(rèn)真分析中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，運(yùn)用總行提出的工作方法，剖析在創(chuàng)收上的差距短板，清晰思路主動(dòng)作為加快業(yè)務(wù)綜合發(fā)展步伐，強(qiáng)化重點(diǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷推廣，大力開(kāi)拓創(chuàng)新業(yè)務(wù)，積極推進(jìn)收入結(jié)構(gòu)調(diào)整，凝心聚力加快中間業(yè)務(wù)增收步伐。
轉(zhuǎn)變觀念，積極外拓市場(chǎng)。面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，進(jìn)一步強(qiáng)化個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是“爭(zhēng)攬客戶的好產(chǎn)品、儲(chǔ)蓄存款的蓄水池、中間業(yè)務(wù)收入的重要源泉”的思想認(rèn)識(shí)，并迅速啟動(dòng)“六進(jìn)”營(yíng)銷活動(dòng)，緊盯目標(biāo)，大力開(kāi)展市場(chǎng)外拓和精準(zhǔn)營(yíng)銷，不斷提高產(chǎn)品銷售成功率�？蛻艚�(jīng)理由“坐商”變“行商”，創(chuàng)新個(gè)人客戶經(jīng)理綜合化管理模式，個(gè)人客戶經(jīng)理對(duì)個(gè)金、銀行卡、電子銀行進(jìn)行交叉營(yíng)銷，將產(chǎn)品營(yíng)銷推介由網(wǎng)點(diǎn)延伸至客戶面前，主動(dòng)上門服務(wù)，了解客戶需求，幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題。
有的放矢，多渠道增收。強(qiáng)化廳堂日常接觸挖掘，加大對(duì)公司高管、小企業(yè)主、商鋪店主等優(yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)和營(yíng)銷，擴(kuò)大財(cái)富客戶規(guī)模；落實(shí)代發(fā)工資客戶“一把手”負(fù)責(zé)制，抓大不放小，充分發(fā)揮支行行長(zhǎng)和客戶經(jīng)理主導(dǎo)營(yíng)銷作用，通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)開(kāi)展?fàn)I銷，針對(duì)專業(yè)市場(chǎng)拓展商友客戶營(yíng)銷，以“手機(jī)銀行”“e分期”“一鍵綁卡”“e商通”為介質(zhì)和手段，重點(diǎn)拓展商品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶、個(gè)體工商戶的營(yíng)銷，促進(jìn)中間業(yè)務(wù)的增收。
細(xì)分市場(chǎng)，契合產(chǎn)品跟進(jìn)。對(duì)于普通客戶，在通過(guò)群發(fā)短信等方式進(jìn)行批量宣傳的同時(shí)，扎實(shí)推進(jìn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)“廳堂營(yíng)銷”體系建設(shè)，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、柜員、大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)，重點(diǎn)實(shí)施基金、保險(xiǎn)、理財(cái)、國(guó)債、貴金屬等產(chǎn)品的全方位營(yíng)銷策略，提升客戶貢獻(xiàn)度，增強(qiáng)客戶粘合度。對(duì)于資產(chǎn)萬(wàn)元以上客戶實(shí)行“一對(duì)一”維護(hù)，在感情、增值服務(wù)維護(hù)的基礎(chǔ)上突出做好產(chǎn)品維護(hù)工作，引導(dǎo)客戶多使用產(chǎn)品，提高客戶忠誠(chéng)度。同時(shí)，加大對(duì)客戶理財(cái)?shù)捏w驗(yàn)營(yíng)銷，發(fā)揮產(chǎn)品功能。
完善考核機(jī)制，注重激勵(lì)引導(dǎo)。進(jìn)一步完善激勵(lì)引導(dǎo)機(jī)制，依據(jù)“誰(shuí)營(yíng)銷、誰(shuí)受益”的原則，對(duì)能帶來(lái)中間業(yè)務(wù)收入的產(chǎn)品實(shí)行定價(jià)考核，將考核獎(jiǎng)勵(lì)直接兌現(xiàn)到個(gè)人，極大地增強(qiáng)了全員營(yíng)銷的積極性和創(chuàng)收中間業(yè)務(wù)的主動(dòng)性。
