今年以來(lái)，工行大同分行把代發(fā)工資業(yè)務(wù)作為抓存夯基深植“第一個(gè)人金融銀行”戰(zhàn)略的新引擎，提高認(rèn)識(shí)、把握機(jī)遇、抓大不放小，逐個(gè)突破，加速產(chǎn)品滲透，激勵(lì)引領(lǐng)穩(wěn)扎穩(wěn)打，踔厲奮發(fā)篤行不怠代發(fā)工資業(yè)務(wù)量質(zhì)雙提升。
提高認(rèn)識(shí)。該行多次召開(kāi)會(huì)議，堅(jiān)定不移把代發(fā)工資業(yè)務(wù)作為擴(kuò)大個(gè)金業(yè)務(wù)的一項(xiàng)重要手段來(lái)抓，明確拓展代發(fā)工資業(yè)務(wù)對(duì)于提升零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要意義，一方面它增加了客戶規(guī)模，提升了中高端客戶的數(shù)量，增加了日均儲(chǔ)蓄存款額，另一方面，隨著代發(fā)工資業(yè)務(wù)的介入，增加了營(yíng)銷其它金融產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群，提升了該行產(chǎn)品的覆蓋面，增加了業(yè)務(wù)收入。同時(shí)，將未開(kāi)辦對(duì)公業(yè)務(wù)的二級(jí)支行納入考核體系，鼓勵(lì)其參與代發(fā)工資拓戶營(yíng)銷；充分運(yùn)用代理業(yè)務(wù)平臺(tái)、網(wǎng)上銀行、e錢(qián)包等模式，加大代發(fā)工資業(yè)務(wù)營(yíng)銷力度。
強(qiáng)化激勵(lì)。該行對(duì)省市分行代發(fā)工資拓戶獎(jiǎng)勵(lì)政策傳導(dǎo)到位，拿出工資性費(fèi)用對(duì)全員代發(fā)工資個(gè)人客戶營(yíng)銷結(jié)果實(shí)施專項(xiàng)激勵(lì)。將代發(fā)工資個(gè)人客戶拓展作為全轄經(jīng)營(yíng)重中之重，舉全轄之力予以推動(dòng)。將對(duì)公開(kāi)戶單位中尚未開(kāi)辦代發(fā)工資業(yè)務(wù)的客戶、金融同業(yè)客戶、政府機(jī)構(gòu)客戶和學(xué)校醫(yī)院等系統(tǒng)性客戶等確定為目標(biāo)客戶。全轄掀起一輪接一輪代發(fā)工資“外拓”+“深耕”營(yíng)銷活動(dòng)，收到明顯效果。
逐個(gè)突破。在代發(fā)工資業(yè)務(wù)拓展中各支行本著先易后難漸進(jìn)發(fā)展的思路，轉(zhuǎn)變觀念，抓大不放小，將十人以上微小企業(yè)客戶作為重點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)，積少成多、聚沙成塔。首先對(duì)網(wǎng)點(diǎn)周邊的賓館、醫(yī)院、機(jī)關(guān)、小企業(yè)、幼兒園等進(jìn)行地毯式的調(diào)查了解，篩選出暫未辦理代發(fā)工資業(yè)務(wù)的對(duì)公客戶名單，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，實(shí)行一戶一策營(yíng)銷策略，根據(jù)地緣、人緣關(guān)系或客戶意愿，實(shí)施逐個(gè)突破；通過(guò)突出該行在客戶維護(hù)、渠道建設(shè)、等方面的綜合優(yōu)勢(shì)，突出網(wǎng)銀和新批量傳輸系統(tǒng)的安全性和便捷性，以豐富的理財(cái)產(chǎn)品和專業(yè)化的理財(cái)方案為賣點(diǎn)，提升營(yíng)銷的成功率。
四是捕捉信息。密切關(guān)注各級(jí)財(cái)政轉(zhuǎn)移支付資金，組織專人提前營(yíng)銷做好無(wú)縫對(duì)接工作；針對(duì)收入相對(duì)穩(wěn)定客群，由市分行協(xié)助支行營(yíng)銷拓展新的代發(fā)工資增長(zhǎng)點(diǎn)；針對(duì)大同市機(jī)構(gòu)改革和城區(qū)城建力度加大的情況，及時(shí)捕捉對(duì)公客戶的機(jī)構(gòu)改革和辦公場(chǎng)所動(dòng)遷信息，立即送上全方位的金融服務(wù)，積極展開(kāi)代發(fā)工資的業(yè)務(wù)營(yíng)銷，分管個(gè)人金融的行長(zhǎng)帶領(lǐng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人及支行領(lǐng)導(dǎo)迅速與單位負(fù)責(zé)人觸談，了解客戶發(fā)放工資的要求，表達(dá)提供金融服務(wù)的真誠(chéng)合作意愿。得到客戶的明確答復(fù)后，安排客戶經(jīng)理第一時(shí)間與相關(guān)經(jīng)辦人員聯(lián)系溝通，約定上門(mén)服務(wù)時(shí)間和提前準(zhǔn)備好代發(fā)工資資料，保證資料齊全、填寫(xiě)正確，實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)，并加大與上級(jí)行相關(guān)部室的溝通、反饋，確保流程及時(shí)審批。并上門(mén)指導(dǎo)客戶運(yùn)用網(wǎng)銀及代發(fā)工資系統(tǒng)相關(guān)功能，以優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)提升客戶體驗(yàn)。
加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)。強(qiáng)化聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)、部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷人員，分層對(duì)應(yīng)，構(gòu)成公私聯(lián)動(dòng)全覆蓋的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，出門(mén)一把抓，回來(lái)再分家。實(shí)施“重點(diǎn)客戶重點(diǎn)營(yíng)銷，高管客戶高層營(yíng)銷”策略，組織營(yíng)銷小組人員經(jīng)常深入重點(diǎn)目標(biāo)客戶，積極拓展代發(fā)工資客戶，加強(qiáng)金融產(chǎn)品捆綁營(yíng)銷，整體推進(jìn)，穩(wěn)步提升市場(chǎng)占有份額，形成人人營(yíng)銷格局。特別是該行的貸款客戶，一定要將代發(fā)工資業(yè)務(wù)拓展到該行，形成以點(diǎn)帶面，從而帶動(dòng)有貸戶上下游客戶代發(fā)工資業(yè)務(wù)在我行的落地。緊盯近年不斷增長(zhǎng)的縣域存款市場(chǎng)，特別是加快拆遷戶發(fā)卡項(xiàng)目爭(zhēng)攬進(jìn)程，以重點(diǎn)項(xiàng)目拉動(dòng)存款。
提升粘度。代發(fā)工資客戶既要請(qǐng)得來(lái)，又要留得住。該行為所有代發(fā)工資單位建立檔案，落實(shí)專享服務(wù)和精細(xì)化管理，切實(shí)做好客戶維護(hù)提升。按照客戶分層、全覆蓋維護(hù)原則，及時(shí)征詢服務(wù)工作中的意見(jiàn)和建議，穩(wěn)固合作關(guān)系，突出代發(fā)工資客戶優(yōu)勢(shì)服務(wù)，注重產(chǎn)品的多元化整合滲透，積極向代發(fā)工資客戶推薦風(fēng)險(xiǎn)低收益好的理財(cái)產(chǎn)品，借此培育一批善于理財(cái)、產(chǎn)品覆蓋率高、現(xiàn)金流穩(wěn)定增長(zhǎng)的個(gè)人客戶，切實(shí)提高工資性存款的留存比例，讓客戶成為代發(fā)工資業(yè)務(wù)的受益者，實(shí)現(xiàn)銀客雙贏目標(biāo)。
