2022年以來，工行大同分行認(rèn)真貫徹落實全面打造“第一個人金融銀行”發(fā)展戰(zhàn)略，統(tǒng)一思想，動員和凝聚各方力量，踐行總行工作思路，用“比”的思想對標(biāo)同業(yè)、壓實責(zé)任，明確思路、振奮精神，共同推進(jìn)，形成合力，圍繞“增客戶、增資產(chǎn)、增貢獻(xiàn)”開展工作，奮力實現(xiàn)個金業(yè)務(wù)市場競爭力、價值貢獻(xiàn)度、風(fēng)險控制力和客戶滿意度的全面提升，激活要素打造“第一個人金融銀行”邁出了堅實步伐。幾點做法是：
以機(jī)制為先導(dǎo)，打好儲蓄存款反擊戰(zhàn)。2022年以來，受疫情等因素的影響，儲蓄存款業(yè)務(wù)發(fā)展面臨諸多的不利因素。對此行領(lǐng)導(dǎo)高度重視，著手進(jìn)行了多方調(diào)研考察分析，有針對性地采取了切實可行的措施，積極應(yīng)對。從產(chǎn)品維度，加大線上獲客能力；從考核機(jī)制上激活力，出臺了《大同分行儲蓄存款競賽方案》等考核辦法，組織全轄支行參加日均儲蓄存款PK賽，充分調(diào)動各支行全力攬儲積極性，形成全員營銷、全轄比拼的良好氛圍；從網(wǎng)點布局上爭市場。加快了對低效網(wǎng)點的遷建速度，將網(wǎng)點向高端客戶聚居區(qū)、人口流動密集區(qū)轉(zhuǎn)移，強(qiáng)化功能定位，提高網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型效益和盈利能力；從優(yōu)質(zhì)服務(wù)上穩(wěn)客戶，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶的信任和支持，并以此開展延伸營銷、創(chuàng)造價值，形成穩(wěn)固關(guān)系+產(chǎn)品營銷的良性互動：從重點產(chǎn)品上拓優(yōu)客，以個人“商友存”“福滿溢”“新客專享”“家庭夢想金”等存款類產(chǎn)品為抓手，以持續(xù)推進(jìn)“積分回饋活動”常態(tài)化、多樣化留客、活客，提升產(chǎn)品滲透率，實現(xiàn)提升存量和阻擊流失，發(fā)力攻堅，存款逆勢反轉(zhuǎn)，基本實現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)。
以集群為依托，打好客戶拓展運(yùn)動戰(zhàn)。該行進(jìn)一步落實省分行“增資產(chǎn)”五項重點工作，將代發(fā)工資拓戶作為全轄大零售業(yè)務(wù)的核心和關(guān)鍵，開展代發(fā)工資業(yè)務(wù)攻堅活動，舉全轄之力推動代發(fā)工資個人客戶拓展，圍繞代發(fā)資產(chǎn)留存率為核心，對代發(fā)人數(shù)多的單位進(jìn)行高層對接和金融服務(wù)宣講的兩個進(jìn)場全覆蓋，充分發(fā)揮代發(fā)工資業(yè)務(wù)拓展客戶的基礎(chǔ)性與源頭性作用，助推個人客戶拓展和資產(chǎn)凈增；積極營銷對接和維護(hù)市某局，完善補(bǔ)換卡流程中的各項服務(wù)細(xì)節(jié)，以新發(fā)卡項目、第三代社�？ê痛媪垦a(bǔ)換卡為切入點，全面開展重點企事業(yè)單位社�？ㄅ垦a(bǔ)換卡營銷工作，全力爭取學(xué)校、農(nóng)村市場全面滲透，提升該行社保卡市場占比。特別是面對此起彼伏的疫情，全員總動員兩手抓、兩不誤，進(jìn)一步加大電子銀行業(yè)務(wù)獲客力度，提升電子銀行產(chǎn)品的利用率，不斷催生新消費、新產(chǎn)品、新業(yè)態(tài)、新模式，推動傳統(tǒng)業(yè)務(wù)“老樹發(fā)新枝”，進(jìn)一步提升了全轄獲客能力。
以開源為目標(biāo)，打好提效增收攻堅戰(zhàn)。該行認(rèn)真研究市場和客戶需求，充分運(yùn)用好現(xiàn)有產(chǎn)品在開拓市場的功能和戰(zhàn)力，制定出臺《大同分行“同舟行動”代理業(yè)務(wù)營銷沖刺活動方案》《山西大同分行理財經(jīng)理考核評價辦法（2022年版）》，以三方綁卡、保險轉(zhuǎn)型銷售、貴金屬、E分期等為中收切入點，打好提效增收攻堅戰(zhàn)。積極響應(yīng)省分行三方綁卡營銷工作部署，堅持“存量與新增”客戶兩手抓，固本拓源，通過陣地營銷、批量拓卡等方式，全力推進(jìn)第三方支付綁卡營銷工作；以e 分期助力居民擴(kuò)大消費，細(xì)分市場、客戶，按需定制、靈活調(diào)整，根據(jù)消費需求偏好，聚焦重點行業(yè)和人群，選擇消費彈性大、產(chǎn)業(yè)鏈上下游帶動作用強(qiáng)的消費品，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，賦能疫情緩解下進(jìn)一步復(fù)蘇的消費市場，穩(wěn)定擴(kuò)大居民消費；通過開展合作保險公司、開辦保險網(wǎng)點擴(kuò)面，與工銀安盛深化網(wǎng)點共拓項目，實現(xiàn)保險的銷售提量和轉(zhuǎn)型發(fā)展。
以活動為引領(lǐng)，打好重點業(yè)務(wù)爭奪戰(zhàn)。該行遵循“高標(biāo)定位、系統(tǒng)思維、創(chuàng)新引領(lǐng)、落地執(zhí)行、強(qiáng)化管理”的原則，采取積極主動和有效的工作措施，加快業(yè)務(wù)爭奪步伐。抓住不同時期、不同環(huán)境、不同際遇期的市場情況，及時開展重點營銷活動，以活動打開局面，占領(lǐng)制高點。針對兩節(jié)期間客戶資金充裕、需求旺盛、客戶遷徙流動頻繁等特征，該行緊緊圍繞"獲客吸金"總目標(biāo)，著力抓好重點儲源市場，確保完成儲蓄存款時點與日均增量任務(wù)，通過組織開展“工迎新春 贏戰(zhàn)旺季”零售業(yè)務(wù)旺季營銷活動、“儲蓄存款競爭力提升”“個人客戶拓展精準(zhǔn)發(fā)力”“外拓主題營銷活動”、“故宮福包貴金屬產(chǎn)品營銷活動”等一系列營銷活動,有效拓展了該行業(yè)務(wù)受眾范圍和發(fā)展空間，經(jīng)營效益大幅提高，經(jīng)營業(yè)務(wù)亮點頻現(xiàn)。
以培訓(xùn)為手段，打好隊伍建設(shè)持久戰(zhàn)。該行重塑管理結(jié)構(gòu)，認(rèn)真落實名單制管理，開展PBMS系統(tǒng)“客戶經(jīng)理”角色梳理工作，實現(xiàn)“客戶經(jīng)理”系統(tǒng)角色與實際在崗人員一一對應(yīng)。提升從業(yè)人員資格證書持有率，保障產(chǎn)品營銷工作；以現(xiàn)場、脫產(chǎn)、視頻、微課程等多種方式開展以理念、知識、技能、實戰(zhàn)和企業(yè)文化為內(nèi)容的隊伍素質(zhì)提升培訓(xùn)，不斷提升零售隊伍素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，積極組織參與行內(nèi)外營銷技能比賽，以持久的推動不斷提升零售營銷隊伍專業(yè)知識積累和實戰(zhàn)運(yùn)用能力，以賽代訓(xùn)、以賽促訓(xùn)，增強(qiáng)零售業(yè)務(wù)市場競爭力。
以管理為先行，打好風(fēng)險管控防御戰(zhàn)。一是嚴(yán)格規(guī)范銷售行為。加強(qiáng)銷售人員資質(zhì)管理，嚴(yán)禁沒有資格的銷售人員從事理財基金保險產(chǎn)品營銷活動；加強(qiáng)各級管理人員和客戶經(jīng)理管理，重點對民間資金借貸、參與經(jīng)商辦企業(yè)、代客辦理業(yè)務(wù)和代保管客戶資料、與客戶發(fā)生資金借貸、誤導(dǎo)客戶、承諾收益等行為實施排查；加強(qiáng)培訓(xùn)教育，提高各類人員的合規(guī)銷售意識；二是有效防范存貸款欺詐。始終牢固樹立“既注重市場拓展，又注重業(yè)務(wù)管理”的經(jīng)營理念，做到“兩手抓、兩手都要硬”，嚴(yán)把客戶風(fēng)險提示關(guān)、現(xiàn)場核實關(guān)，切實守住重要關(guān)口。加大普惠金融宣傳力度，增強(qiáng)客戶安全金融消費知識，進(jìn)一步提升客戶風(fēng)險防范意識。
