2022年以來，工行大同分行全面貫徹打造“第一個人貸款銀行”戰(zhàn)略，以開局即是決戰(zhàn)、起步就是沖刺的決心攻城拔寨，以時不我待只爭朝夕的勁頭拼出精彩，深入開展個人住房貸款“春夏攻堅”和個人貸款業(yè)務(wù)“虎躍”專項營銷活動，全力爭搶按揭項目，蓄勢長遠(yuǎn)增長，把握重點多向發(fā)力，個貸業(yè)務(wù)形成全面發(fā)展新格局。
確立優(yōu)先戰(zhàn)略奮力沖刺第一目標(biāo)。該行將個貸業(yè)務(wù)作為全轄核心業(yè)務(wù)，是經(jīng)營發(fā)展的壓艙石、穩(wěn)定器，是最重要的信貸業(yè)務(wù)。多次專題會議研究部署個貸業(yè)務(wù)發(fā)展，可以說是“逢會必講，逢講必先”。為了實現(xiàn)個人信貸業(yè)務(wù)的超強發(fā)展，該行認(rèn)真從營銷機制、考核激勵、信貸產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險容忍度、人員配置等對標(biāo)同業(yè)進行研究分析，以此發(fā)現(xiàn)自身問題、弱項、短板，在知彼知己，全面掌握同業(yè)發(fā)展態(tài)勢的情況下，以更加清晰的思路、方法、完善應(yīng)對措施；立足自身優(yōu)勢，補短板、強弱項，靶向發(fā)力，不斷創(chuàng)新，以更加奮發(fā)有為的斗志，勇于爭創(chuàng)一流的精神，做到人有我優(yōu)、人優(yōu)我強，積極適應(yīng)新金融環(huán)境的戰(zhàn)略要求，為個人信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展賦予新的動能，促進各支行、各個戰(zhàn)斗單元、每一個組織個人凝心聚力奮發(fā)圖強；讓個人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展方向明，任務(wù)目標(biāo)清楚，以更加昂揚的斗志、拼搏進取的精神狀態(tài)，爭同業(yè)、強市場、拓客戶，成為區(qū)域內(nèi)個人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的領(lǐng)跑者，在同業(yè)第一的陣地中站穩(wěn)腳步。
完善機制形成活力四射發(fā)展格局。“問渠哪得清如許，為有泉頭活水來”，機制活事興業(yè)，機制僵，百事衰。工行大同分行的個貸機制逐步完善，也逐漸顯示出強大的生命力。一是完善考核激勵機制。加大資源投入，強化考核透明度，提高產(chǎn)品計價水平，明確獎勵目標(biāo)，鼓勵支行行長等全轄員工爭作主營銷人，實行誰營銷、誰辦理、誰受益的獎勵原則；鼓勵個人二手房貸款的發(fā)展，切實實現(xiàn)貸款結(jié)構(gòu)調(diào)整。在明確個貸客戶經(jīng)理崗位職責(zé)和失職受罰的前提下，同步實施個貸客戶經(jīng)理及審查人員激勵措施，將個人收入與工作業(yè)績掛鉤，更好地發(fā)揮考核激勵的戰(zhàn)略導(dǎo)向和激勵約束作用，在全轄形成“比”“趕”“超”的經(jīng)營氛圍，激發(fā)了個貸條線員工的工作信心和工作熱情，加班加點、保質(zhì)保量完成各項個貸工作；二是創(chuàng)新營銷機制。個人信貸業(yè)務(wù)處理中心繼續(xù)直接面對市場，承擔(dān)個人貸款營銷職能；同時建立和完善個貸中心和支行的利益分配機制，形成“中心+支行”的較為完善的營銷服務(wù)體系；中心集中處理支行推薦客戶的調(diào)查、復(fù)核等后續(xù)跟進工作，逐步形成“多渠道、大范圍營銷——集中式、專業(yè)化處理”的新型業(yè)務(wù)布局，形成了良性競爭局面，全力搶奪一手房貸款市場份額。
堅持不懈積極推進一手房按揭發(fā)展。該行開展個人住房貸款“春夏攻堅”專項營銷活動，行長、分管行長攜個人信貸業(yè)務(wù)處理中心、主辦支行負(fù)責(zé)人，對全市在建、擬建樓盤進行逐戶拜訪，開展對房企高層溝通營銷，推動深度合作，建立長期友好互信的合作關(guān)系，擴大資源儲備，提升市場競爭力，提高按揭市場份額；按照“重點區(qū)域、重點企業(yè)、重點樓盤”策略，強化與納入總、省行準(zhǔn)入名單級大型開發(fā)商的按揭合作，由市分行個人信貸業(yè)務(wù)中心協(xié)同轄內(nèi)支行分片劃分責(zé)任區(qū)，進行網(wǎng)格化掃街摸底，摸清轄內(nèi)現(xiàn)有樓盤現(xiàn)狀，提早鎖定與儲備優(yōu)質(zhì)按揭項目資源，針對可投放和可準(zhǔn)入的樓盤明確營銷責(zé)任人，集中優(yōu)質(zhì)力量攻堅；通過政府職能部門和房產(chǎn)網(wǎng)站等渠道及時掌握土地出讓、樓盤建設(shè)項目進度等信息，加大對開發(fā)商、中介及房管部門的溝通拜訪，做好營銷預(yù)案，落實專人跟蹤，確保落地見效。在疫情期間，及時掌握開發(fā)商恢復(fù)銷售、開工、網(wǎng)簽備案與辦抵的時間安排，提早部署；同時，對已經(jīng)營銷報批的按揭貸款項目，抓緊組織完善資料上報流程，個人信貸業(yè)務(wù)中心統(tǒng)籌協(xié)調(diào)實現(xiàn)盡快投放。
調(diào)結(jié)構(gòu)積極拓展二手房市場。積極搶抓二手房貸款業(yè)務(wù)，加強與市場影響力較大、客戶資源豐富、市場口碑好、資信狀況良、業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)范的大型、連鎖房屋中介機構(gòu)的合作，有效拼搶優(yōu)質(zhì)二手房貸款資源，提高個人二手房貸款業(yè)務(wù)量，定時召開二手房按揭貸款中介培訓(xùn)會和座談會，向各中介解讀最新的二手房按揭貸款的政策要點以及具體操作辦理流程和需要的資料，同時介紹家家樂分期付款等房貸相關(guān)配套產(chǎn)品，強化主動服務(wù)意識，高客戶滿意度，樹立良好口碑，增強二手房貸款同業(yè)競爭力，實現(xiàn)住房按揭+非按揭“雙輪”驅(qū)動格局提升該行個貸業(yè)務(wù)的整體競爭力。
契合市場需求培育新的增長點。著力加強個人消費經(jīng)營貸款發(fā)展，做好“線上”+“線下”宣傳，積極發(fā)展個人消費經(jīng)營貸款貸款業(yè)務(wù)，提升該行個貸業(yè)務(wù)的整體競爭力；充分利用個人自助質(zhì)押經(jīng)營貸、個人房產(chǎn)抵押消費和經(jīng)營組合貸等產(chǎn)品的優(yōu)勢及特點，對私行、大額存單等有經(jīng)營類質(zhì)押融資需求的重點客戶，打造個貸業(yè)務(wù)在支持個人客戶提升消費品質(zhì)，滿足個體經(jīng)營上的需要，逐步成為受到客戶歡迎的產(chǎn)品。選擇有一定經(jīng)營實力，且能夠提供符合準(zhǔn)入條件的區(qū)域房產(chǎn)做抵押的個體經(jīng)營業(yè)主，發(fā)放“e抵快貸”，推動了業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。
建立了配合有力運營高效的機制。市分行個人信貸業(yè)務(wù)中心統(tǒng)籌兼顧，既是指揮者又是戰(zhàn)斗者，積極協(xié)助督導(dǎo)支行的營銷工作，對支行介入的樓盤，從關(guān)系、技術(shù)、人員給予全方位的支持，持續(xù)跟進直至成功營銷。同時個人信貸業(yè)務(wù)中心營銷團隊人員分組進行業(yè)務(wù)宣講，業(yè)務(wù)幫扶，對支行全面提升個人按揭貸款業(yè)務(wù)發(fā)展能力給予最大的支持。個人信貸業(yè)務(wù)中心高效運作的營銷管理模式，從業(yè)務(wù)宣傳培訓(xùn)、營銷指導(dǎo)推動、業(yè)務(wù)審查審批、辦理業(yè)務(wù)手續(xù)、作業(yè)監(jiān)督、資料歸檔、存續(xù)期管理、不良清收處置等，環(huán)環(huán)相扣高效率運行，促進了業(yè)務(wù)的穩(wěn)定健康發(fā)展。特別是疫情期間，該行個人住房信貸業(yè)務(wù)不打烊，通過線上溝通，安排符合防疫要求的見客場所，錯峰、安全距離審核資料面簽相關(guān)協(xié)議，貸款投放實現(xiàn)了穩(wěn)定提升，受到客戶和合作開發(fā)商的一致好評。
建設(shè)一支善于競爭敢打硬仗的隊伍。積極抓好個貸從業(yè)人員的配備工作，選擇有學(xué)歷、綜合能力強、業(yè)務(wù)經(jīng)驗豐富、品行好、能吃苦、顧大局的員工，充實到個人信貸隊伍中。開展信貸人員以老帶新“傳、幫、帶”活動，強化組織培訓(xùn)，從信貸政策、制度、辦法、業(yè)務(wù)流程到貸款資料的收集整理歸檔上報以及營銷技巧等均進行訓(xùn)練和培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高個貸客戶經(jīng)理資格認(rèn)證及持證率， 建立一支敢打硬仗的隊伍，保障了業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。
