2022年以來，工行大同御東支行認(rèn)真落實(shí)打造“第一個(gè)人金融銀行”戰(zhàn)略，將私人銀行業(yè)務(wù)作為提升個(gè)人金融核心競爭力的重要抓手，明確發(fā)展目標(biāo)，充分調(diào)度資源，實(shí)干篤行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展活力四射。
強(qiáng)激勵(lì)，調(diào)動(dòng)進(jìn)取積極性。為調(diào)動(dòng)全轄員工營銷私人銀行客戶的積極性，該行依據(jù)市分行對支行私人銀行業(yè)務(wù)的考核方案，制定了《御東支行私人銀行客戶營銷考核辦法》，特別將支行管理人員私人銀行拓戶納入其中，在辦法中明確拓戶和配置產(chǎn)品的考核，明確對新增客戶和配置產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，不斷激發(fā)營銷潛能，調(diào)動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)“全員辦”的積極性主動(dòng)性。
強(qiáng)“禮”“拜”，借勢拓展新客戶。主動(dòng)出擊鎖定目標(biāo)群體，營造全員積極營銷私人銀行客戶的氛圍，在全轄開展“簽約有禮、配置有禮、挖轉(zhuǎn)有禮、提升有禮、相伴有禮”活動(dòng)，豐富營銷載體，提升活動(dòng)成效，實(shí)現(xiàn)新增簽約客戶的目標(biāo)；對簽約達(dá)標(biāo)以上客戶進(jìn)行覆蓋，對客戶分層級(jí)進(jìn)行“高層大拜訪、財(cái)顧全對接”活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)對大客戶的全覆蓋訪談，通過以點(diǎn)帶面、客戶推薦借勢發(fā)展新客戶。
強(qiáng)精準(zhǔn)，有的放矢促營銷。通過對目標(biāo)客戶實(shí)施精準(zhǔn)營銷與智能營銷，推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)營銷模式轉(zhuǎn)型，通過客戶識(shí)別、簽約、服務(wù)、提升等多維度客戶服務(wù)管理閉環(huán)流程，達(dá)成獲客、活客、粘客、留客的客戶服務(wù)場景。以私人銀行專享產(chǎn)品、投融資創(chuàng)新服務(wù)、增值服務(wù)等為抓手，實(shí)現(xiàn)客戶資金歸行，使該行成為客戶私人銀行業(yè)務(wù)的主辦銀行。
強(qiáng)配置，分類施策契產(chǎn)品。針對家族類客戶、新貴類客戶、社會(huì)影響力客戶、精算類客戶等不同客戶針對性開展專屬凈資理財(cái)產(chǎn)品營銷；對選出的家族財(cái)富客戶建立排期表并進(jìn)行走訪和對接家族信托；甄別客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好和收益預(yù)期，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做大“專屬保險(xiǎn)”系列產(chǎn)品規(guī)模，提升私人銀行類產(chǎn)品規(guī)模增長，進(jìn)一步提升凈值型及創(chuàng)新型產(chǎn)品規(guī)模占比。
