今年以來，工行大同新建路支行緊跟省市分行客戶發(fā)展工作要求，嚴(yán)格落實“以客戶為中心”的經(jīng)營導(dǎo)向，將優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、提升中高端客戶占比作為推動零售業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的重要抓手，多渠道、多舉措積極拓展支行財富客戶規(guī)模，財富客戶數(shù)量得到有效提升。
細(xì)心服務(wù)。該行從當(dāng)前實際出發(fā)，針對客戶到店習(xí)慣與理財觀念發(fā)生的變化，結(jié)合支行人員配置情況，努力為客戶提供全面的金融服務(wù)。零售部組織個人客戶經(jīng)理開展線上培訓(xùn)，認(rèn)真分析后疫情時代客戶對理財產(chǎn)品的需求，加深客戶經(jīng)理對相關(guān)產(chǎn)品理解，助力客戶經(jīng)理做好客戶關(guān)系維護(hù)與產(chǎn)品營銷工作，有效增加客戶粘性，提升客戶在該行金融資產(chǎn)總量。該行充分發(fā)揮線上渠道維客優(yōu)勢，要求客戶經(jīng)理充分利用電子銀行、微信朋友圈、云工作室等線上渠道為客戶提供綜合金融服務(wù)，讓客戶足不出戶即可辦理各項金融業(yè)務(wù)。
精準(zhǔn)營銷。該行針對日常廳堂內(nèi)客戶眾多的現(xiàn)狀，及時梳理分工，抓緊演練，有效做到對潛力財富客戶的廳堂全過程發(fā)掘工作。督促大堂經(jīng)理苦練“識人”技能，在做好客戶分流的同時，通過衣著打扮、側(cè)面溝通等方式發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，并做好向客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)介；柜員在辦理業(yè)務(wù)過程中及時關(guān)注客戶賬戶資金情況，確保潛在財富“挖的出、留得住”；規(guī)定客戶經(jīng)理做好與大堂經(jīng)理和柜員的銜接工作，及時跟進(jìn)營銷，提高效率。對鎖定的存量中高端目標(biāo)客戶，要求管戶客戶經(jīng)理做好跟蹤維護(hù)，根據(jù)客戶的需求及時做好產(chǎn)品配置及綜合服務(wù)。對鎖定的高端目標(biāo)客戶，通過行長帶隊營銷，不斷吸引高端客戶他行的資產(chǎn)，提升為該行私銀達(dá)標(biāo)客戶，并做好客戶的日常維護(hù)工作，牢牢鎖定客戶的資產(chǎn)。
拓展市場。該行實施精細(xì)化財富客戶維護(hù)機(jī)制，對包內(nèi)存量客戶實行每日關(guān)注、定期聯(lián)絡(luò)制，對客戶已持有產(chǎn)品實行動態(tài)監(jiān)測，持續(xù)跟蹤客戶產(chǎn)品收益情況，適時調(diào)整營銷策略和客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時精心編制新產(chǎn)品和市場動態(tài)信息，為客戶提供金融“快報”。針對一部分風(fēng)險承受能力相對較低的中高端客戶，推薦大額存單、節(jié)節(jié)高系列產(chǎn)品。關(guān)注三方存管資金回流，加大各類存款產(chǎn)品的推廣和后續(xù)鎖定工作，引導(dǎo)大額三方資金的回流，加強(qiáng)客戶粘合度。 對該行所在區(qū)域環(huán)境、競爭對手及周邊市場資源進(jìn)行深入調(diào)查分析，梳理可利用外拓的市場資源，客戶經(jīng)理主動出擊，請客戶進(jìn)來，把周邊商場、寫字樓作為重點營銷目標(biāo)，重點營銷個體戶與私營業(yè)主，以提高客戶新增數(shù)量，并深度挖掘客戶的潛在價值。
