胡先生剛拿到一筆數(shù)目可觀的住宅拆遷補償款,她到附近銀行打聽怎么存這筆錢比較劃算,結果大堂經理便當起她的理財顧問來。那名大堂經理極力推薦某保險公司的一種分紅型人壽保險,說這是銀行儲蓄的替代產品,最適合像她這樣有閑置的大筆現(xiàn)金的老百姓,現(xiàn)在存進去,到期連本錢帶利息和紅利一次性付清,肯定比同期銀行利息高,還可以免稅,蠻合算的。胡先生覺得挺奇怪,銀行的人怎么也為保險公司打工呢?
胡先生算是孤陋寡聞的,其實銀行代理保險業(yè)務至少也已經有七、八年了。只是以前可能只是在柜臺前放塊牌子,沒有專人宣傳推介,自然也不那么引人注意。
近幾年,銀行利潤點開始從傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務向低成本、低風險、高效益的中間業(yè)務轉移,銀行越來越重視代理保險業(yè)務。銀行愿意從事這項業(yè)務,不僅僅因為銀行可以利用自身網(wǎng)點、客戶的優(yōu)勢,更在于它所帶來的巨大的經濟利益。據(jù)建設銀行統(tǒng)計,該行1997年全面開辦保險代理業(yè)務之初,年業(yè)務量不足10億元,手續(xù)費收入不足1000萬元。但到前年年底,代理保險業(yè)務總量已突破230億元,手續(xù)費收入達到1.85億元；去年前三季度,代理保險業(yè)務總量已達235億元,手續(xù)費收入2.75億元,保險公司存款也比去年同期增長25.9%。代理保險業(yè)務已成為銀行重要的中間業(yè)務品種。
一方面,保險公司為了擴張業(yè)務,增強在業(yè)內的競爭力,必須設法穩(wěn)住銀行這個"代理人"。雖然個險仍然是保險銷售的主要渠道,但銀行代理保險已經逐步發(fā)展成與團險業(yè)務平起平坐的另一個重要支柱。許多保險公司的銀行代理銷售收入達到總業(yè)務量的10%-20%。這就使得銀行、保險在合作關系中的地位發(fā)生了傾斜。銀行提高要價是近兩年保險公司倍感壓力的一件事。以建設銀行為例,代理保險業(yè)務增長2.17%,手續(xù)費收入?yún)s增長了48.65%。一位保險業(yè)人士說,相比之下,利潤空間比較大的產品傭金比例更高,也更易感受到手續(xù)費競爭的壓力。
另一方面,銀行為完成更多的代理保險業(yè)務,賺取更多的手續(xù)費,也出盡了招數(shù)。比如,有些銀行采取提高基層柜面代銷保險手續(xù)費收入、專項考核獎勵兌現(xiàn)、進行業(yè)務競賽等措施來提高員工積極性,促進業(yè)務量的增長。但也有不少銀行只貪圖眼前利益,為了推銷保險不惜違規(guī)經營。如同胡先生所遇到的,將保險產品作為儲蓄產品介紹,套用"本金"、"存入"等概念,拿保險產品的利益與銀行存款收益等進行片面比較等,都是屬于監(jiān)管部門所明令禁止的行為,然而卻在許多銀行時有發(fā)生。此外還存在對有關人員缺乏法律法規(guī)、職業(yè)道德和業(yè)務知識的培訓；對退保費用、保單現(xiàn)金價值等不明確告知；擅自承諾不確定收益,誤導投保人等不少問題。
有關專家認為,規(guī)范銀行代理保險業(yè)務不能僅僅靠監(jiān)管部門,關鍵是要強化雙向服務理念。在產品的售前、售中、售后服務上,銀行和保險公司處在同等重要的位置,切不可簡單地把銀行代理業(yè)務視為只是中間業(yè)務收入的一個來源,更要看到代理保險能增加銀行服務功能、化解信貸風險、降低網(wǎng)點成本、增強競爭力等其他的作用。而保險公司要加強對銀行員工的培訓和各項后援服務,要將良好的營銷理念、管理規(guī)程、職業(yè)操守傳輸給銀行,實現(xiàn)銀保雙方合作的融合,進而從根本上杜絕誤導、誘導行為的發(fā)生。
那么我私下認為銀行職員在對客戶營銷銀行代理保險業(yè)務時主要有以下幾方面的技巧：
一、銀行代理保險不但有收益，還有高額意外保障。
二、保險收益包括保底收益、分紅、與終了分紅，期限之內分紅不是一成不變，它可隨金融市場的變化而調整，但一定要明確提前支取的現(xiàn)金價值，否則會引發(fā)爭議，造成不必要的負面影響。
三、營銷群體為高風險行業(yè)人士如：司機、飛行員及高空作業(yè)的職業(yè)人士，有車一族，經常乘坐飛機出差的人士；老人，小孩，家族，下崗職工；再婚人士；規(guī)避風險的私營企業(yè)，個體。
四、在營銷過程中，選擇被保險人時，最好先選擇岳父母，公公婆婆，父母，小孩及配偶最后才是自己，這樣體現(xiàn)了保險人對愛人與自己父輩的關愛，對小孩，對愛人的責任感，營造了更和諧的家庭氣氛。
五、在營銷說明意外保障時，切忌不要說：“你（你父母、小孩）發(fā)生意外死亡（身故）”，雖然受益的家人可得到高額理賠，可又有誰愿意拿自己的生命來換取呢？！應該拿一個得到理賠的客戶的例子做說明，這樣既有人性化，客戶又容易接受，那么營銷的成功率也高��！
