創(chuàng)新是建行為適應(yīng)集約化和規(guī)�；a(chǎn)方式,建立目標(biāo)細(xì)分、標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分、任務(wù)細(xì)分、流程細(xì)分,實(shí)施精確計(jì)劃、精確決策、精確控制、精確考核的一種科學(xué)管理模式。在日常工作中把管理的對象逐一分解，量化為具體的數(shù)字、程序、責(zé)任，使每一項(xiàng)工作內(nèi)容都能看得見、摸得著、說得準(zhǔn)，使每一項(xiàng)工作都有專人負(fù)責(zé)，從而在所從事的業(yè)務(wù)領(lǐng)域建立比較優(yōu)勢。從2011年起，我們實(shí)施和推進(jìn)創(chuàng)新思路、科學(xué)發(fā)展路，通過幾年的實(shí)踐和檢驗(yàn)，其效果得到了有力驗(yàn)證。
一、夯實(shí)精細(xì)化經(jīng)營管理基礎(chǔ)
近三年，建行隨州分行開展員工問卷調(diào)查三次，收集了356條建議和意見，歸納、分類、提煉出全行實(shí)施經(jīng)營管理“兩大策略”、實(shí)現(xiàn)“四大目標(biāo)”的“整體工作思路”；從制定“精細(xì)化經(jīng)營管理規(guī)則”、研發(fā)“精細(xì)化管理操作系統(tǒng)”，到分6個(gè)階段有序推進(jìn)VIP客戶經(jīng)營策略，在全面推進(jìn)科學(xué)精細(xì)化經(jīng)營管理過程中，經(jīng)歷了一次艱難、復(fù)雜而漫長的過程。
管理上，該行把上級行和本行未能或難于量化的日常經(jīng)營管理內(nèi)容進(jìn)行科學(xué)、人性的量化，并與上級行制度、企業(yè)文化要素要求相一致，互為作用，形成合力，培養(yǎng)干部員工養(yǎng)成符合總行企業(yè)文化要素和規(guī)章制度要求的工作、學(xué)習(xí)和生活習(xí)慣，形成基層行整體、長期的競爭合力。
經(jīng)營上，推行VIP客戶經(jīng)營策略。該行以O(shè)CRM、CLPM等系統(tǒng)為平臺，根據(jù)對公、對私VIP客戶的存量戶數(shù)、AUM值及增量計(jì)劃，通過對組織架構(gòu)、操作流程和相關(guān)資源的整合，系統(tǒng)并分步實(shí)施地配置相應(yīng)數(shù)量的專職客戶經(jīng)理、培訓(xùn)資源（有效的培訓(xùn)方式）和營銷費(fèi)用，實(shí)施專員、專注、專業(yè)和公私聯(lián)動(dòng)營銷，統(tǒng)一并系統(tǒng)了解VIP客戶的工作特點(diǎn)、特性，投資、生活愛好等需求，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分類排列、分析，實(shí)施相應(yīng)的營銷和經(jīng)營管理的創(chuàng)新，對VIP客戶個(gè)性化需求實(shí)行批發(fā)營銷服務(wù)，并與滿足其個(gè)性化零售業(yè)務(wù)需求相結(jié)合；對廣大普通客戶服務(wù)則實(shí)行柜面標(biāo)準(zhǔn)化操作。
在推進(jìn)精細(xì)化管理過程中，該行實(shí)施VIP經(jīng)營策略，逐步完成了宣傳階段、過程管理階段、過程管理與結(jié)果考核并重階段、個(gè)性化批發(fā)與零售相結(jié)合的營銷服務(wù)以及公私客戶經(jīng)理“合二為一”的5個(gè)階段工作。
二、以全員營銷提升管理水平
管理學(xué)之父德魯克說過，企業(yè)只有兩個(gè)基本功能：營銷和創(chuàng)新。營銷的本質(zhì)是“服務(wù)”，創(chuàng)造“好感”，是“創(chuàng)造并傳播影響力”，是一系列的“過程”和“活動(dòng)”組成的，他能影響客戶的觀念和行為，達(dá)到推廣產(chǎn)品和服務(wù)的目的。
今年該行VIP經(jīng)營策略已進(jìn)入第6階段，即“全員營銷、公私聯(lián)動(dòng)”綜合量化實(shí)施階段，并制定“全員營銷、公私聯(lián)動(dòng)（綜合考核）量化表”，與VIP經(jīng)營策略第四、第五階段結(jié)合起來同步推進(jìn)。
實(shí)施“全員營銷、公私聯(lián)動(dòng)”營銷模式，既是一種管理模式，也是“營銷手段的整合性”及“營銷主體的整合性”管理。與科學(xué)精細(xì)化經(jīng)營管理一脈相承，是精細(xì)化管理的一種補(bǔ)充和升華。由于該行網(wǎng)點(diǎn)多、分布區(qū)域廣，加之管理半徑大，直接參與經(jīng)營和營銷的人員則更少，維護(hù)和拓展VIP客戶的任務(wù)異常繁重，經(jīng)營中難免捉襟見肘，勢必造成大量存量客戶因無人維護(hù)而流失，更無力拓展新的客戶資源，因此，全員營銷成為必然選擇。
從建行過往的營銷手段看，全員營銷、公私聯(lián)動(dòng)并非首創(chuàng)，但大都缺乏營銷的過程管理，也沒有數(shù)據(jù)分析、信息收集以及相應(yīng)的考核配套機(jī)制加以制約，把每個(gè)員工的維護(hù)和拓展客戶以表格的形式量化下去、固定下來，更是無從談起，最終停留在口頭，消失在空氣里。
根據(jù)“全員營銷、公私聯(lián)動(dòng)（綜合考核）量化表”，是在大量調(diào)查研究基礎(chǔ)上，對客戶資源進(jìn)行系統(tǒng)分析，匯集了大量的基礎(chǔ)性信息和繁雜的勞動(dòng)，其本身就是科學(xué)精細(xì)化的體現(xiàn)。一是界定了“全員”的概念，涵蓋前臺所有員工，營銷客戶的類別包括公司和個(gè)人客戶群體、貸款客戶和存款客戶，營銷必須達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)等；二是對營銷存款、貸款和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，并明確了什么崗位的人員，營銷對公業(yè)務(wù)還是對私業(yè)務(wù)；三是讓每個(gè)員工明白什么是“聯(lián)動(dòng)”，怎樣“聯(lián)動(dòng)”，清晰地闡明公、私業(yè)務(wù)、公、私崗位人員如何交叉配套和合作，如何實(shí)施過程管理與結(jié)果考核。
由此可知，該行全員營銷、公私聯(lián)動(dòng)首先是建立在“全員”意識之上的，量化表格中的每個(gè)數(shù)據(jù)、指標(biāo)，滲透著“精準(zhǔn)經(jīng)營”和“客戶至上”的理念，并滲透到員工由被動(dòng)到主動(dòng)、由懈怠到自覺的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，達(dá)到人人營銷、事事營銷、時(shí)時(shí)營銷、處處營銷的目的。必須強(qiáng)調(diào)的是，科技是第一生產(chǎn)力。信息技術(shù)部是促進(jìn)基層行經(jīng)營管理創(chuàng)新中最重要的部門，信息科技在精細(xì)化經(jīng)營管理中具有不可替代的關(guān)鍵作用。全員營銷，將大量繁雜的管理經(jīng)營相關(guān)數(shù)據(jù)加工成資源、能源、信息，使它們流動(dòng)起來，整合成巨大能量，引導(dǎo)組織采取正確的行動(dòng)。
全員營銷是科學(xué)精細(xì)化經(jīng)營管理下的全員營銷。公私聯(lián)動(dòng)是“營銷主體的整合性”管理。換句話說，要真正推進(jìn)全員營銷和公私聯(lián)動(dòng)，應(yīng)把握以下4要素：一是明確目標(biāo)。管理學(xué)認(rèn)為，計(jì)劃是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而尋找資源的一系列活動(dòng)。任何營銷活動(dòng)首先要明確目標(biāo)，為整個(gè)營銷過程定下基調(diào)，為營銷結(jié)果提供評估依據(jù)。在全員營銷模式下，圍繞組織整體目標(biāo)，通過充分、深入的市場調(diào)研，制定量化的、可操作、有考核的計(jì)劃。二是資源整合。每個(gè)營銷個(gè)體，必須圍繞營銷核心部門開展工作，并服務(wù)于全員營銷的組織目標(biāo)。非營銷部門應(yīng)服務(wù)于部門職責(zé)，以確保組織整體營銷利益的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)非營銷部門和人員，要向前臺營銷部門和客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)，包括營銷技巧、營銷話術(shù)、服務(wù)要訣等，整合與提升全員營銷能力。三是科學(xué)、人性化的激勵(lì)方式。考核管理是檢驗(yàn)工作成效的必不可少的重要手段。全員營銷、公私聯(lián)動(dòng)同樣需要過程管理，洪都支行全員營銷考核辦法對所有層級的前后臺人員營銷任務(wù)、營銷時(shí)限以及激勵(lì)措施都作了詳細(xì)具體的要求，通過量化和考核，使員工有工作激情、工作積極性，并保持長久。
