銀行營(yíng)銷是以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，利用自身資源優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，將銀行產(chǎn)品銷售給客戶以滿足客戶需求并實(shí)現(xiàn)盈利。而客戶經(jīng)理就是伴隨新型的銀行市場(chǎng)營(yíng)銷理念的確立而誕生的，就是專門負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行聯(lián)系和溝通，及時(shí)了解其需求變化，營(yíng)銷金融產(chǎn)品，對(duì)客戶提供全方位、個(gè)性化、方便快捷的金融服務(wù)方案的“銀行家”！可以說(shuō)，客戶經(jīng)理就是銀行與客戶之間關(guān)系的橋梁和紐帶，是客戶的金融服務(wù)顧問(wèn)！
“以客戶為中心”、“將合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶”、“增強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)、提高客戶滿意度”等等一系列的服務(wù)營(yíng)銷理念想必早已深入每位銀行客戶經(jīng)理的人心，但是，客戶經(jīng)理對(duì)客戶的持續(xù)營(yíng)銷是否真正做到了讓領(lǐng)導(dǎo)、讓客戶、讓自己滿意呢？
以筆者自身為例，作為支行的專職個(gè)人客戶經(jīng)理，去年通過(guò)主動(dòng)拓展?fàn)I銷了一名白金客戶，并為其申辦了理財(cái)白金卡，同時(shí)還營(yíng)銷了50多萬(wàn)元一戶通存款，平常也有生日的祝福和節(jié)日的問(wèn)候，但由于自身管轄的客戶太多，在近期減小了對(duì)該客戶的持續(xù)關(guān)注，本月該客戶在OCRM系統(tǒng)已經(jīng)達(dá)到我行財(cái)富級(jí)，等再提起電話向該客戶營(yíng)銷我行財(cái)富卡時(shí)，客戶已稱自己公司旁邊的網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理已經(jīng)為其申請(qǐng)辦理，雖然對(duì)方有地域位置的優(yōu)勢(shì)，但是客戶經(jīng)理自身沒(méi)有持續(xù)性跟進(jìn)維護(hù)是造成此次客戶流失的主要原因！
痛并思痛，客戶經(jīng)理要長(zhǎng)久地維護(hù)客戶，不僅憑業(yè)務(wù)知識(shí)，還要善于處理與客戶的關(guān)系，更關(guān)鍵的是要具備持續(xù)營(yíng)銷的能力，同時(shí)還要消除一些維護(hù)誤區(qū)：重客戶開(kāi)發(fā)、輕客戶維護(hù)；重產(chǎn)品銷售、輕客戶關(guān)懷；重眼前利益、輕長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值；重個(gè)人關(guān)系、輕客戶需求。作為銀行的客戶經(jīng)理，切記杜絕對(duì)客戶關(guān)系倒退、中斷現(xiàn)象的發(fā)生！
