流火八月，建行ETC熱力來(lái)襲。全行上下員工都在努力的營(yíng)銷(xiāo)ETC，不少網(wǎng)點(diǎn)更是將設(shè)備搬出網(wǎng)點(diǎn)，搬進(jìn)公司、社區(qū)、洗車(chē)店、加油站等人流車(chē)流密集的地方，為客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)辦理ETC。在外出營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，我們會(huì)遇到形形色色的客戶(hù)，如何以最簡(jiǎn)潔的方式打動(dòng)客戶(hù)的心，讓客戶(hù)接受我們的產(chǎn)品，這是我們每一位外出營(yíng)銷(xiāo)人員都值得深思的問(wèn)題。筆者通過(guò)自己的親身營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，總結(jié)出以下幾點(diǎn)心得體會(huì)，僅供大家參考。
要快速的打動(dòng)客戶(hù)的心，讓客戶(hù)接受我們的產(chǎn)品，就必須要理解客戶(hù)的需求、摸清客戶(hù)的心理，這樣才能做到有的放矢。很多時(shí)候，客戶(hù)的需求是模糊的，他們自己也講不清楚自己是需要還是不需要，這個(gè)時(shí)候，如果我們的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)語(yǔ)能夠準(zhǔn)確的說(shuō)出客戶(hù)的需求，客戶(hù)必然會(huì)愉快的接受我們的產(chǎn)品。在這里，我針對(duì)市場(chǎng)上的車(chē)輛簡(jiǎn)單的分為三類(lèi)：高端車(chē)輛、中端車(chē)輛和低端車(chē)輛。高端車(chē)輛的車(chē)主由于是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，進(jìn)過(guò)前幾個(gè)月的營(yíng)銷(xiāo)，大部分的都已經(jīng)裝上了ETC；低端車(chē)輛很難出長(zhǎng)沙城，而且車(chē)主和銀行打交道的次數(shù)少，對(duì)新事物的接受程度也低，因此一時(shí)很難說(shuō)服他們安裝ETC；中端車(chē)輛有跑高速的需求，而且車(chē)主一般都有銀行卡，對(duì)新事物接受程度也相對(duì)較高，但是因?yàn)閷?duì)ETC了解較少而不愿意安裝ETC。因此，針對(duì)中端車(chē)輛的客戶(hù)，準(zhǔn)確的說(shuō)出他們的需求，打動(dòng)他們的心，是我們接下來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。
中端車(chē)輛的戶(hù)主大部分的都是上班族人士，這個(gè)群體很龐大，對(duì)新事物不反感，而且很多都沒(méi)有安裝ETC。因此，只要我們營(yíng)銷(xiāo)得當(dāng)，說(shuō)出客戶(hù)的需求，客戶(hù)自然會(huì)接受我們的產(chǎn)品。在這里，我根據(jù)自己外出營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的親身體會(huì)，將客戶(hù)進(jìn)行歸類(lèi)，在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)快速判斷客戶(hù)屬于那種類(lèi)型，針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，以達(dá)到事半功倍的效果。
第一類(lèi)，對(duì)外地車(chē)輛我們要簡(jiǎn)單明了的打出ETC的“便捷”牌。對(duì)于所有的車(chē)輛，通過(guò)車(chē)牌號(hào)我們可以直接判斷出是長(zhǎng)沙市內(nèi)的車(chē)輛還是長(zhǎng)沙市外的車(chē)輛。外地車(chē)輛肯定有跑高速的需求（越野車(chē)，SUV等跑高速的需求也比較高），對(duì)這類(lèi)客戶(hù)我們簡(jiǎn)單明了的打出安裝ETC的“便捷牌”。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)安裝ETC后通過(guò)高速時(shí)的快速，方便，省去領(lǐng)卡和交錢(qián)的煩惱。同時(shí)對(duì)這類(lèi)客戶(hù)不要輕易的放棄，即使客戶(hù)沒(méi)有我們建行的銀行卡，也要盡力說(shuō)服他們現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)卡辦理。
第二類(lèi)，若碰到車(chē)主是年輕人時(shí)，我們要抓住年輕人喜歡新鮮東西的特點(diǎn)，在打出“便捷”牌的同時(shí)再打出“潮流”牌。在向客戶(hù)介紹安裝ETC后過(guò)高速時(shí)快速方便的優(yōu)點(diǎn)后還要有針對(duì)性的強(qiáng)調(diào)ETC是個(gè)很高科技的產(chǎn)品，安裝ETC是一件很潮流的事情，過(guò)高速時(shí)通過(guò)ETC通道“一閃而過(guò)”是很“酷”的事情。
第三類(lèi)，客戶(hù)是長(zhǎng)沙市內(nèi)普通的上班族，每年上高速的次數(shù)也不是很多，在他們眼中，安不安裝ETC似乎意義不大。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，我們要充分發(fā)揮我們建行客戶(hù)量大的優(yōu)勢(shì)，適時(shí)的打出“親情”牌。在向客戶(hù)說(shuō)明ETC的優(yōu)點(diǎn)后，及時(shí)的詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有我們建行的儲(chǔ)蓄卡或信用卡。得到肯定的答復(fù)后我們要熱情的介紹說(shuō)既然是我們建行的客戶(hù)，那在這里辦理我們建行的ETC，以后是我們建行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，您來(lái)建行辦理任何業(yè)務(wù)都會(huì)得到我們最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)，如果我們營(yíng)銷(xiāo)時(shí)有送禮品的，要適時(shí)的向客戶(hù)介紹我們的禮品。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)而言，重要的不是ETC，重要的是作為建行的客戶(hù)，我們給予了他足夠的尊重，使他感覺(jué)到像親人一樣。
外出營(yíng)銷(xiāo)，和形形色色的客戶(hù)打交道，向各式各樣的人推銷(xiāo)ETC，是一件辛苦的事情。但是，只要我們找對(duì)方法，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)，我們就能提高我們營(yíng)銷(xiāo)成功的幾率。良好的營(yíng)銷(xiāo)成功率能激勵(lì)士氣，使自己樂(lè)干越起勁。相反，營(yíng)銷(xiāo)成功率太低則會(huì)打擊團(tuán)隊(duì)士氣，使自己提不起精神。鄙人不才，總結(jié)自己的幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望給各位奮斗在ETC前線(xiàn)的同事一點(diǎn)小小的啟發(fā)。
