近年來，隨著電子商務(wù)和信息技術(shù)的發(fā)展，電子銀行以其突破時空限制和成本低廉的獨特優(yōu)勢受到越來越多客戶的認(rèn)可，電子銀行方便快捷，極大的提高了我們處理事務(wù)的效率。建行以其雄厚的科技實力和廣大的客戶群使其成為我國電子銀行發(fā)展的領(lǐng)頭羊，有著良好的發(fā)展前景。柜面營銷是建行電子銀行營銷的主要途徑，因此，要做好電子銀行的營銷需要從柜面營銷做起。
一、進(jìn)行市場細(xì)分，尋找目標(biāo)客戶
電子銀行的客戶在柜面主要有新開卡客戶，代發(fā)工資客戶，基金理財客戶，信用卡客戶以及變更手機號碼客戶。
二、了解電子銀行優(yōu)勢，關(guān)注最新動態(tài)
1、安全性
U盾相對快捷支付而言能夠更加安全有效地保護(hù)客戶的信息，短信提醒的開通也使客戶能夠隨時知道自己資金的變動情況。
2、經(jīng)濟(jì)性
網(wǎng)上銀行和手機銀行的費率相對柜面分別給予了五折和三折的優(yōu)惠，并且省內(nèi)建行異地轉(zhuǎn)賬實施免手續(xù)費的政策�？蛻敉ㄟ^電子銀行渠道進(jìn)行悅生活繳費還能參加抽獎活動，這些優(yōu)惠都將是我們向客戶營銷電子產(chǎn)品的有利條件。
3、便捷性
電子銀行可以使客戶免去柜臺辦理業(yè)務(wù)的等候時間并且能夠24小時使用。
三、針對目標(biāo)客戶，尋找營銷策略
1、新開卡客戶
當(dāng)問及客戶是否需要U盾的時候，很多客戶都以有支付寶為由不需要U盾，這時我們可以向客戶大力推廣U盾支付的安全性以及能夠進(jìn)行大額轉(zhuǎn)賬支付。當(dāng)客戶不愿支付18元的U盾和每月兩元的短信提醒時，我們可以向客戶反問道“以18元的U盾和每月2元的信息提醒來換取資金安全，何樂而不為呢？”客戶為了自己的資金安全，大部分情況會同意辦理。
2、基金理財客戶
開通網(wǎng)銀和手機銀行后客戶能夠更方便快捷地了解理財產(chǎn)品的最新動態(tài)并能夠及時購買理財產(chǎn)品，知道電子產(chǎn)品的這一特性后這類客戶群體基本都會開通電子銀行業(yè)務(wù)。
3、信用卡客戶
當(dāng)有客戶來進(jìn)行信用卡還款時可以向他們營銷電子銀行業(yè)務(wù)，告知客戶可以通過手機銀行或者網(wǎng)上銀行來查詢信用卡的賬單以及還款金額，并且可以通過電子銀行渠道直接綁定儲蓄卡進(jìn)行約定還款。客戶每次來柜臺還款要等待較長時間，辦理電子銀行業(yè)務(wù)后客戶可以能夠自助來完成信用卡的還款，因此信用卡客戶簽約電子銀行成功率較高。
4、代發(fā)工資客戶
第一次領(lǐng)到工資卡的客戶會來柜臺修改密碼，此時我們不應(yīng)簡簡單單的只為客戶修改密碼，應(yīng)當(dāng)抓住營銷的機會，向客戶多說一句“您可以開通一個短信提醒，這樣每個月您的工作到賬的時候您就能收到消息了。”絕大多數(shù)代發(fā)工資客戶都是很愿意開通這個功能的，而且代發(fā)工資客戶的年齡基本在18-50歲之間，能夠比較好的運用電子產(chǎn)品，在營銷成功短信通后還可以進(jìn)一步營銷網(wǎng)上銀行和手機銀行。
5、變更手機號碼客戶
通常來柜臺來變更手機號碼的客戶多為學(xué)生群體，學(xué)生對于電子產(chǎn)品的接受程度最高，當(dāng)通過2551查詢客戶的電子產(chǎn)品未開通或者未完全開通時可以向他們營銷建行的電子產(chǎn)品。向?qū)W生營銷電子產(chǎn)品的成功率非常高并且他們也將是非�；钴S的電子銀行客戶群體。
要做好柜面的電子銀行營銷需要全員動員起來，只有所有員工都做好電子銀行的營銷工作，不放過每一個機會，才能提高建行電子銀行產(chǎn)品的簽約率和活躍數(shù)。電子銀行業(yè)務(wù)作為信息社會下的新型銀行服務(wù)，對建行的發(fā)展具有非常重要的意義，可以爭取優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)大市場份額提高服務(wù)質(zhì)量分流柜面業(yè)務(wù)降低營業(yè)成本增加經(jīng)營效益，因此做好電子銀行的營銷工作刻不容緩。
