信用卡在日常柜面營銷中可謂營銷對象最為廣泛，營銷難度相對較小的產(chǎn)品。在柜面工作這段時間以來，根據(jù)對信用卡營銷的不斷失敗與成功的經(jīng)歷，我得出了一些自己的感想，在此與各位分享。
柜面工作是緊張有序的，作為一名柜面員工更能體會到對于業(yè)務效率要求的緊迫性，面對大廳中排隊等候人數(shù)30甚至40時，也許你已沒有更多心思去做產(chǎn)品營銷抑或花費過多時間在產(chǎn)品推薦上遭致其他客戶不滿。在節(jié)約其他客戶等候時間的基礎上完成好每一次營銷便顯得尤為重要。因此，在我看來，每一次信用卡營銷的成功與否并不能簡單取決于客戶是否最終接受填寫申請表。怎樣高效率的完成每一次營銷才是關鍵，同樣是“說服”了客戶，1分鐘和5分鐘是有區(qū)別的，時間成本這筆賬也需要我們好好算算，也許就是那多出來的幾分鐘我們就錯過了更多的營銷機會。因此，我也一直在思考怎樣高效率的提高營銷成功率，通過每一次的營銷，我也慢慢找到了一些規(guī)律，我覺得營銷成功的關鍵在于觀察客戶，迎合所需。
在柜臺我們每天面對的都是各種形形色色的人，他們是不一樣的年齡群體，有不一樣的性格特征，不一樣的興趣愛好，他們的需求、他們對銀行產(chǎn)品感興趣的角度必然會有所差異，因此準確抓住了客戶的心理需求也開始了成功的一半。每次客戶坐在我前時，我會先用幾秒中的時間“打量”一下，包括性別、年齡、穿著、打扮，甚至通過幾句簡單交談揣摩他的性格特征，然后才開始進行針對性的營銷。
下面我就怎樣面對不同的客戶群體以及我在柜臺接觸過的案例和大家分享一下。首先是年輕群體，這一群體是營銷成功率最高的，吃喝玩樂是他們感興趣的點，從這里入手，可以說上這樣幾句，“我們的信用卡在很多餐飲地方都享受5折優(yōu)惠”、“KTV可以打折”、“看電影有優(yōu)惠”、“出國使用很方便”，這樣的話似乎很能打動年輕人的心。再說說一個具體案例，有一次一個年輕女生過來存錢，打量一番后，覺得她穿著很時尚，無疑是一個很追求個性的人，抓住這一點，我立馬便說“美女，我們這里有一種卡非常適合你，是芭比信用卡，卡身是不規(guī)則形狀的，很漂亮，很符合你這種追求時尚的人。”針對這一特點，當時這位客戶就感覺非常新奇，立馬要求辦理。其次是中年女性群體，針對這一群體客戶，我常常會抓住他們這樣一個心理，她們總希望自己所擁有的東西價值最大化。怎樣來理解，比方說有一次我通過和一位客戶進行簡單營銷后，見客戶開始猶豫了，我立馬附上一句“阿姨，現(xiàn)在您辦是最優(yōu)惠的，正好可以免費辦理還可以額外送50元話費”，在她看來這是“性價比”很高的事，因此，也立馬同意了。同時這類群體以居家婦女為主，可以向她們推介，我們的信用卡可以等額積分，相應積分可以到官網(wǎng)上兌換相應家用小電器等，主要以信用卡帶來的便捷以及額外價值為主。最后，針對中年男性這一群體，他們更多的是需要資金流，也會更關心額度以及還款等問題，我們可以介紹，我們的信用卡免息期最長可達50天，可以緩解暫時的資金壓力問題，并且我們的信用卡額度都是越消費越高的，甚至可以臨時提高額度，更可以同時推介信用卡現(xiàn)金分期，購車分期等業(yè)務。
營銷信用卡其實就是和客戶交心的過程，你了解了他們，憂他們所憂，想他們所想，他們就會愿意相信你。與其過多無謂生硬的說服，不如簡單的為客戶思考，直擊他們心理所需，讓客戶愉悅接受的同時，也會節(jié)約我們營銷的時間成本。
