我曾在一篇文章中寫(xiě)到，在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下我們正處在危局之中，面臨著種種現(xiàn)實(shí)和心態(tài)上的困境。雖然我們已經(jīng)開(kāi)始逐漸重視并奮力反擊，但依然無(wú)法阻擋入侵者不斷發(fā)展壯大的步伐。銀行這一詞的英文是“BANK”，它來(lái)源于15世紀(jì)資本主義最先萌芽的意大利地區(qū)的語(yǔ)言“BANCA”，意思是長(zhǎng)凳、椅子；經(jīng)過(guò)英文的轉(zhuǎn)化之后，語(yǔ)義成了“存錢(qián)的柜臺(tái)”。千百年來(lái)，銀行作為最古老、最長(zhǎng)壽的金融形式，經(jīng)歷了各種經(jīng)濟(jì)方法和社會(huì)時(shí)代的洗禮，依然屹立不倒、生機(jī)勃勃。因此作為建設(shè)銀行中最普通的一員，同時(shí)也是最自豪的一員，我相信我們會(huì)找到如今困局的解決之道，繼續(xù)在金融藍(lán)海的歷史長(zhǎng)河中領(lǐng)舞。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要解決我們面臨的挑戰(zhàn)，我認(rèn)為要有一個(gè)最基本的觀點(diǎn)：與互聯(lián)網(wǎng)金融融合，而非對(duì)抗。建設(shè)銀行內(nèi)部群英薈萃，自然有不少金玉良言，總行行長(zhǎng)就多次提到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行轉(zhuǎn)型，提出了謀變、善融、重塑的方針。我的工作崗位在網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)，在這里我已經(jīng)工作了四年，對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，受行長(zhǎng)講話的啟發(fā)，也有自己的一些想法。
為什么我認(rèn)為銀行業(yè)必將大象不死？我想先談一個(gè)詞：大數(shù)據(jù)。這是一個(gè)很熱門(mén)的概念，人們對(duì)它既熟悉又模糊。大數(shù)據(jù)是什么？從小的來(lái)說(shuō)，當(dāng)我們打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)時(shí)，我們會(huì)右下角蹦出的廣告正是自己昨天剛看的那一類新聞或者商品。從大的來(lái)說(shuō)，微軟公司生產(chǎn)了一款由大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的軟件，用來(lái)節(jié)約資源提高效率，如果這個(gè)軟件得到完善和推廣，將為世界節(jié)約40%的能源。那么大數(shù)據(jù)究竟是什么？用通俗易懂的語(yǔ)言解釋就是：將多樣的、規(guī)模巨大的數(shù)據(jù)進(jìn)行有目的地、高速地整合管理，產(chǎn)生出有價(jià)值的內(nèi)容。毛主席在《反對(duì)本本主義》一文中提出了“沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”的論斷，在理論上其實(shí)有異曲同工之妙，都是強(qiáng)調(diào)對(duì)于真實(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析。當(dāng)然，大數(shù)據(jù)所涉及的具體內(nèi)容要復(fù)雜得多。
大數(shù)據(jù)必然是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最寶貴的財(cái)富，馬云甚至說(shuō)出了“做淘寶不是為了賣貨，而是為了得到數(shù)據(jù)”的言論，由此可見(jiàn)一斑。非常諷刺，或者說(shuō)非常值得慶幸的是，這一互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最寶貴的財(cái)富，卻掌握在傳統(tǒng)銀行的手中。毫無(wú)疑問(wèn)，銀行所掌握的數(shù)據(jù)是最全面的，無(wú)論是客戶的情況、企業(yè)的動(dòng)態(tài)還是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的進(jìn)行，這些保密的資料都完完整整地保留在銀行內(nèi)。正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，讓我堅(jiān)信銀行在這場(chǎng)金融戰(zhàn)爭(zhēng)中將獲得勝利，不是因?yàn)檎叩膬A斜、也不是因?yàn)榛A(chǔ)的夯實(shí)，而是因?yàn)殂y行擁有互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，大數(shù)據(jù)。
那么對(duì)我們普通網(wǎng)點(diǎn)而言，大數(shù)據(jù)有什么實(shí)際效果呢？其實(shí)現(xiàn)在我們已經(jīng)有了很多大數(shù)據(jù)服務(wù)，主要以網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷為主，但收效并沒(méi)有像某些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣立竿見(jiàn)影。我們擁有更好的資源，卻沒(méi)有做到足夠好，究其原因，最重要的一點(diǎn)就是，我們雖然擁有最先進(jìn)的武器，但并沒(méi)有改變傳統(tǒng)的思維方式。我認(rèn)為我們應(yīng)當(dāng)利用大數(shù)據(jù)，將一味的、獨(dú)立的營(yíng)銷改變?yōu)闉榭蛻艚⒁惶淄暾�、個(gè)性化的金融方案。這樣說(shuō)起來(lái)可能會(huì)讓人覺(jué)得乏味難懂又難以操作，那么我舉一個(gè)例子。
我們?cè)诠衽_(tái)為客戶辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候，如果系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)這位客戶很適合辦理信用卡，會(huì)在操作終端上跳出提示，推薦柜員進(jìn)行信用卡營(yíng)銷，這是運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行傳統(tǒng)營(yíng)銷的方法，但是實(shí)際操作中營(yíng)銷成功率并沒(méi)有想象中的高。為什么呢？首先，這個(gè)跳出提示根本是多余的提示，因?yàn)檫@并不需要大數(shù)據(jù)，柜員完全可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和一句話營(yíng)銷完成推薦工作。其次，我們很無(wú)奈地發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實(shí)中信用卡的營(yíng)銷情況通常與有無(wú)系統(tǒng)提示關(guān)系也不大，更多是由任務(wù)壓力和客戶需求決定。
所以，我們可以這樣說(shuō)，如果柜員有任務(wù)壓力或者客戶有自身需求，信用卡營(yíng)銷會(huì)很順利。而終端的跳出提示與否對(duì)于信用卡營(yíng)銷影響并不大。因此在這種情況下，我們卻僅僅運(yùn)用大數(shù)據(jù)來(lái)做與營(yíng)銷工作影響不大的跳出提示的工作，無(wú)疑是大材小用了，我們要用大數(shù)據(jù)做的，是加大柜員任務(wù)壓力或者加強(qiáng)客戶的自身需求這兩方面中的工作。當(dāng)然，我們的任務(wù)壓力已經(jīng)很重了，更重要的是這個(gè)方面大數(shù)據(jù)也無(wú)法解決，所以這里暫時(shí)不討論加大柜員任務(wù)壓力。那么我們就可以把目光放在提高客戶需求上，如何運(yùn)用大數(shù)據(jù)提高客戶對(duì)于信用卡的需求呢？這才是我們要解決的問(wèn)題。
這并不是一個(gè)很難解決的問(wèn)題，例如短信就是一個(gè)非常好的途徑，銀行每天會(huì)給很多客戶發(fā)短信，可是我發(fā)現(xiàn)我們的短信質(zhì)量并不高，幾乎千篇一律，并不適合大部分客戶，很多人甚至把看都不看我行的短信。我猜想如果我們能在客戶在百貨公司購(gòu)物刷卡時(shí)發(fā)送一條信用卡積分兌獎(jiǎng)的短信，如果我們能在客戶去咖啡館喝咖啡的時(shí)候發(fā)送一條該館打折的信用卡的短信，效果會(huì)不會(huì)比群發(fā)購(gòu)車分期、團(tuán)購(gòu)的短信效果好一點(diǎn)呢？要做到這些，正需要大數(shù)據(jù)的幫助。而如果大數(shù)據(jù)幫我們做到了這些，也就自然提高了客戶自身對(duì)信用卡的需求，也就提高了信用卡營(yíng)銷的成功率。
這是關(guān)于信用卡的方面，其他的業(yè)務(wù)營(yíng)銷，我相信都可以做出一些更加貼近實(shí)際，更加行之有效，更加“接地氣”的改變。
大數(shù)據(jù)價(jià)值的研究和開(kāi)發(fā)是很艱難且重要的問(wèn)題，不管是信用卡營(yíng)銷，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷，還是整個(gè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，在網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)時(shí)代都越來(lái)越需要大數(shù)據(jù)提供有價(jià)值、有指向性的信息幫助，在這里我闡之一二，但其前景廣闊光明，一言難盡，需要我們用更長(zhǎng)的時(shí)間、更多的精力、更深的思索去發(fā)掘，這是我們立于競(jìng)爭(zhēng)不敗地位不可忽視的重中之重。
