如火如荼的ETC營銷已經(jīng)進(jìn)入到了第二輪中期，市場競爭更加激烈，前期主流大市場大熱門資源也瀕臨枯竭，每成功新增一臺(tái)的邊際成本也越來越大。如何在新的市場形勢下準(zhǔn)確把握ETC營銷思路，增強(qiáng)營銷信心，正逐漸成為每位戰(zhàn)斗在一線營銷人員揮之不去的念頭。
近日，趁著帶隊(duì)前往長沙市車管所城南分所營銷ETC的機(jī)會(huì)，筆者有幸再次在實(shí)際中深切感受到了此輪營銷與前一輪營銷的差異，對市場變換下的ETC營銷有了新的認(rèn)識(shí)。這不僅僅是一個(gè)簡單的產(chǎn)品營銷，更是一場跟概率之間的戰(zhàn)斗，而利用“長尾理論”實(shí)現(xiàn)“長尾效應(yīng)”不失為此輪市場形勢下的一個(gè)重要法寶。
根據(jù)營銷產(chǎn)品本身的復(fù)雜度以及達(dá)成交易契約的規(guī)范化程度，可以把營銷大致分為兩類：第一類是清晰型營銷或理智型營銷，即賣方和買方雙方均在對交易產(chǎn)品反復(fù)了解分析，高度理智的情況下達(dá)成協(xié)議，譬如銀行和客戶之間通過合同達(dá)成理財(cái)協(xié)議，達(dá)成貸款合同，達(dá)成不良資產(chǎn)處置合同等；第二類則屬于模糊型營銷或感性型營銷，即賣方和買方之間主要憑借生活經(jīng)驗(yàn)及常識(shí)，僅對交易標(biāo)的作大致介紹，即可在較短時(shí)間內(nèi)達(dá)成交易。這兩種營銷模式在如今銀行的業(yè)務(wù)中均十分常見，十分重要。前種類型交易的達(dá)成更多的是依靠交易雙方對自身需求與市場供給的深度理性分析，后種類型交易的達(dá)成更多的是依靠賣方對買方進(jìn)行氛圍感染，情緒認(rèn)同后，買方在一定的“氣血沖動(dòng)”下達(dá)成的。客戶自身的資金條件，性格特征等個(gè)性化，隨機(jī)性因素起著至關(guān)重要的作用。
ETC營銷在很大程度上屬于第二類的模糊營銷。我行工作人員只需用簡單的營銷技巧跟客戶推薦，由客戶自己決定交易是否達(dá)成。雖然簽約單上有詳細(xì)條款，但在實(shí)際操作中實(shí)質(zhì)上屬于口頭約定式。在此類營銷模式中，客戶的決定具有很強(qiáng)的隨機(jī)性和感性化特征，客戶自身的性格，對事物的認(rèn)識(shí)，資金條件等因素均是這個(gè)復(fù)雜隨機(jī)模型中的因子。
這正可以借鑒長尾經(jīng)濟(jì)理論闡述的觀點(diǎn)，在沒有貨價(jià)空間的限制和其他供應(yīng)瓶頸的時(shí)代，市場的富饒區(qū)及營銷的中心區(qū)正在加速轉(zhuǎn)移，從需求曲線頭部的少數(shù)大熱門（主流產(chǎn)品和市場）轉(zhuǎn)向需求曲線尾部的大量利基產(chǎn)品和市場。ETC前期的營銷正好比在需求曲線的頭部，少數(shù)熱門市場的空間很大，于是被各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)不斷重復(fù)挖掘了無數(shù)次。接下來，曲線隨著市場飽和度的上升陡然下降，但有趣的是，它一直沒有降至零點(diǎn)。在統(tǒng)計(jì)學(xué)中這種形狀的曲線被稱為“長尾分布”，因?yàn)橄鄬︻^部來講，它的尾部特別長，這意味源源不斷的市場縫隙以及對應(yīng)的小批量產(chǎn)出。
因此，在營銷過程中面對陌生客戶時(shí)，可以適度刨去客戶的具體特征，將客戶當(dāng)成大樣本隨機(jī)抽樣的子樣本。如此一來，每一個(gè)具體客戶的接受或者拒絕將會(huì)變得不那么重要。在車管所這類人和車比較集中的地方營銷，決定每天產(chǎn)出的最主要因素只有一個(gè)，大量重復(fù)開口營銷下長尾效應(yīng)涓涓細(xì)流的匯聚。
一旦營銷開始，營銷人員就像鯰魚那樣激活了整個(gè)市場，對一天內(nèi)能接觸到的可能辦理ETC的客戶展開規(guī)�；癄I銷。被客戶拒絕一次不要緊，拒絕十次也不要緊，哪怕不拒絕了二十次也不要緊，只要第二十一次成功營銷，那么也間接可以推斷這個(gè)市場的營銷成功率是二十一分之一。有了這個(gè)理論保障，只要營銷人員適當(dāng)掌握營銷技巧，多開口，不怕被拒絕，展開強(qiáng)大的情感攻勢，渲染濃厚的營銷氛圍，充分利用感性型營銷模式的特點(diǎn)，再小的單個(gè)客戶成功概率乘以巨大的一對一熱情營銷規(guī)模也將是一個(gè)不小的數(shù)字。
