網(wǎng)點的業(yè)績不僅需要全體員工的共同努力，還需要嚴密的組織營銷流程與公平公正的業(yè)績考核機制，這樣才能充分調(diào)動全體員工的主動工作積極性。每個員工根據(jù)自己的崗位特點發(fā)揮應有的營銷作用，才能真正實現(xiàn)全員營銷。全員營銷需要全體員工共同配合，在網(wǎng)點形成一個嚴密的營銷體系，而在這個體系當中，柜員是不可或缺的一環(huán)。
一、柜員是接觸客戶最多的員工。柜員是網(wǎng)點人數(shù)最多的員工群體，是直接接觸客戶的員工群體�？蛻舻骄W(wǎng)點來，一般都會到柜面辦理業(yè)務，柜員如何沒有營銷意識，就會浪費許多發(fā)現(xiàn)和營銷客戶的機會。所以我們在網(wǎng)點日常營銷管理當中必須要充分揮柜員的營銷力量。
二、客戶對柜臺內(nèi)部員工更信任。許多客戶都有這樣的觀點，銀行外圍人員不是銀行的員工，只有銀行柜臺的操作柜員才是真正的銀行員工，因而對柜員的信任度更高。我們經(jīng)常可以看到，即使外圍人員（無論是保險基金駐點人員還是直銷團隊）給客戶講了很久產(chǎn)品，客戶未必認可，但是一到柜臺后，柜員只要配合稍加推薦，營銷即獲成功。從這個角度來講，因為客戶的信任偏好，柜員營銷往往更具優(yōu)勢。
三、柜員是營銷的第一臺發(fā)動機。柜員營銷不同于理財經(jīng)理的專職營銷，柜員的主要職責是業(yè)務處理，不可能長時間和一個客戶交流，因此柜員營銷一般都是快速推薦為主。柜員可以通過與客戶的業(yè)務溝通，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，從而引導客戶購買產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)客戶有興趣，就可以推薦給專職理財經(jīng)理進行深度營銷。因此，柜員可以說是全員營銷的第一臺發(fā)動機。為了提升柜員營銷效率，可以制定一句話營銷話術幫助柜員快速推薦，開口率和內(nèi)外員工的默契配合是柜員成功營銷的關鍵，同時必須制定相應的激勵機制來調(diào)動柜員主動推薦營銷的積極性。
四、柜員營銷可以有效提高產(chǎn)品捆綁率�，F(xiàn)在銀行的產(chǎn)品往往是相互關聯(lián)，客戶辦理一個產(chǎn)品，可以捆綁營銷多個產(chǎn)品以提升客戶粘度。在捆綁營銷，特別是渠道類產(chǎn)品的交叉銷售上，柜員可以發(fā)揮無可替代的作用。在業(yè)務處理當中，通過前臺系統(tǒng)柜員可以清楚的了解客戶的產(chǎn)品使用情況，對于客戶沒有使用過的產(chǎn)品，柜員可順便推薦客戶開通使用。比如，柜員在辦銀行卡時可以順便推薦客戶開通網(wǎng)上銀行、手機銀行等，發(fā)現(xiàn)客戶級別較高時，可以順便推薦信用卡，啟用信用卡時可以順便推薦熱購卡、現(xiàn)金分期等，在為企業(yè)客戶辦理業(yè)務時可順便推薦結算卡、企業(yè)網(wǎng)銀等新型結算工具。
五、柜員也可以建立和維護自己的客戶群。產(chǎn)品經(jīng)理是網(wǎng)點的主要營銷人員，負責對網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)存量客戶進行維護和提升，但產(chǎn)品經(jīng)理精力有限，對于一些中小客戶，往往維護不到位，這時人數(shù)最多的柜員就可以成為客戶維護的補充力量，他們也可以建立和維護自己的客戶群。在全員營銷理念當中，每個員工都是客戶經(jīng)理，不論你是什么崗位。而中小客戶群體我們絕對不能忽視，因為他們當中往往藏龍臥虎。一般客戶都不會把錢放在同一家銀行中，在一家銀行的中小客戶，說不定在另一家銀行就是一個重量級的私人銀行客戶，這樣例子不勝枚舉。有些客戶喜歡找熟悉的柜員辦理業(yè)務，這樣的客戶可以完全由柜員維護，而對于柜員比較熟悉的客戶，也可以由柜員維護。當有適合的產(chǎn)品時，柜員也可以利用空閑時間給客戶打電話預約產(chǎn)品。
六、柜員是守住存量優(yōu)質(zhì)客戶的重要一環(huán)。存量優(yōu)質(zhì)客戶是網(wǎng)點發(fā)展的基礎，而這部分客戶往往也是競爭對手挖轉的對象。我們的客戶流失往往發(fā)生在不經(jīng)意間，當發(fā)現(xiàn)客戶資金轉走時，再想去追回客戶時難之又難，因此分層維護及偶爾電話聯(lián)系必不可少。不過許多客戶在轉大額資金時還是會到柜臺辦理，這時柜員就承擔了守住客戶的最后一道防線。如果柜員有很強的客戶挽留意識，及時通知大堂經(jīng)理和網(wǎng)點負責人進行挽留，至少能夠降低優(yōu)質(zhì)客戶的流失現(xiàn)象。
綜上所述，讓所有員工都變成客戶經(jīng)理，這才是真正意義上的全員營銷。一個優(yōu)秀的營銷柜員甚至可以頂上一個客戶經(jīng)理。
