下午三時左右，電子銀行營銷團隊的任珺帶過來一個要辦卡的客戶，因為后面無人等待，就隨意地跟客戶聊了起來。我詢問客戶轉(zhuǎn)賬是否可多，客戶做了肯定的答復，隨后我對客戶的概況做了進一步的了解。針對客戶每月轉(zhuǎn)賬多的情況，我從手機銀行的手續(xù)費低、操作安全、方便、簡單等方面向客戶著重推薦了我行的手機銀行，特別還提到從這個月開始我行手機銀行做活動，手續(xù)費降到一成，最高只要五元�？蛻袈犖疫@么一說，馬上動了心，我順勢一并向其推薦了我行的網(wǎng)上銀行和電話銀行以及短信通知，客戶對此毫無異議，全套電子銀行產(chǎn)品就此簽下。
事不湊巧，當任珺看到客戶開戶單上所填號碼為189開頭時方知客戶用的是電信號碼，所以就問其是否還有別的手機號碼，因為不知何故電信的手機卡不能正常使用我行的手機銀行�？蛻粽f還有一個聯(lián)通的號碼，只是在車上。任珺則請客戶去車上拿來手機，因為之前我一再囑托她一定要手把手教會該客戶使用手機銀行。
在客戶出門拿手機的過程中，他并不知道有一雙眼睛一直注視著他，并確定他符合我行辦理汽車卡的條件。所以，當客戶從停在門口的車上拿來另一臺手機，我在一旁裝作漫不經(jīng)心的樣子，隨意向客戶問起是否使用了我行的汽車卡。這時客戶一愣，馬上搖頭說不知何為汽車卡。我順手拿起擺放在客戶身邊的汽車卡宣傳冊，并馬上就汽車卡的諸多優(yōu)點跟客戶做了簡單的介紹，客戶立馬動了心，并又不嫌麻煩地小跑到外面從車上將辦理汽車卡需要的證件拿了過來。
為何客戶馬上動心，并顯得急不可待，甚至對200元一年的年費毫不在意，我知道是汽車卡的兩大好處打動了他。一是汽車卡具有信用卡的功能，可以先消費后還款。該客戶是做電器生意的，在進貨時可以先刷卡后還款，最長可享受50天的免息期；此外，不用帶現(xiàn)金，方便、安全、踏實，這是最讓客戶動心的一個方面。另一個方面就是每個禮拜一次的免費洗車，事實上我都沒來得及跟客戶計算每個禮拜一次的免費洗車一年中能給他節(jié)省多少錢�？蛻粢宦犆總�禮拜能免費洗車一次，馬上說這個好。其實對于做生意的他來說，這個好處根本不用我去計算給他聽，他心中馬上就有了自己的答案。當然，就汽車卡的其他好處我也給客戶做了簡單的介紹，但是客戶反響沒有之前那么明顯。看來，錦上添花意義不是很大，雪中送炭才能打動客戶。讓我也明白了一個道理：一個產(chǎn)品的好處并不是越多越好，而應該具有自身的拳頭優(yōu)勢，不要太多，有一兩個主打的優(yōu)勢就行。
看似‘隨意’的跟客戶溝通，最終簽了一個全套的電子銀行產(chǎn)品，外加一張汽車卡。走時客戶顯得很高興，連連對我表示感謝。客戶是明白人，特別是作為一個生意人，他明白我為他推薦的電子銀行產(chǎn)品和汽車卡能為他的生活提供諸多方便以及帶來實實在在的好處。所以，我能肯定，客戶對我的感謝是發(fā)自內(nèi)心的。
在現(xiàn)實工作中，我們或許會覺得營銷難，缺少機會。其實，營銷機會就在我們身邊。當然，首先我們要對自身的產(chǎn)品要相當?shù)氖煜ず土私�，才能用產(chǎn)品的優(yōu)勢去打動客戶。就建設銀行的產(chǎn)品而言，確實能給客戶帶去諸多的好處，很多時候，只是客戶不曾了解而已，所以，主動開口向客戶營銷就顯得尤為重要。另外，要細心留意客戶的一言一行，說不定客戶不經(jīng)意的一句話或者不經(jīng)意的一個舉動就能給我們提供一個營銷機會�？偠灾覀兩磉叢⒉蝗鄙贍I銷機會，缺少的可能還是我們不太主動、不太留意客戶的潛在需求。
套用一句話來結(jié)束我的此篇文章吧：我們身邊并不缺少營銷機會，而是缺少發(fā)現(xiàn)營銷機會的眼睛。
