工作這么久，一直都是自己埋頭做營(yíng)銷，從未想過(guò)要?dú)w納總結(jié)什么。這段時(shí)間以來(lái)，我仔細(xì)回想了自己營(yíng)銷過(guò)程中的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)以及成功與失敗的例子，歸納了一些不成熟的經(jīng)驗(yàn)，與大家分享。
我現(xiàn)在的崗位是柜員，這個(gè)崗位的特點(diǎn)是接觸到的絕大多數(shù)都是素不相識(shí)的客戶，而且辦理業(yè)務(wù)的時(shí)間非常短，沒(méi)時(shí)間讓我慢慢鋪墊。那么如何能迅速吸引客戶，讓客戶接受我的推薦呢？
在我看來(lái)，要做好營(yíng)銷，首要的是要做好服務(wù)。一直以來(lái)，我行都非常注重優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)的工作，我認(rèn)為這是非常有用的。業(yè)務(wù)素質(zhì)可以通過(guò)學(xué)習(xí)提高，而通過(guò)服務(wù)獲得客戶的認(rèn)可，從而信任我們、聽(tīng)取我們的建議，卻是一個(gè)必須要大家用心投入的過(guò)程。在接待客戶時(shí)，我會(huì)注意保持有良好的服務(wù)態(tài)度，讓客戶第一感覺(jué)覺(jué)得我非常友善，這樣才能讓客戶不會(huì)抗拒我的接下來(lái)的產(chǎn)品推薦。對(duì)每一位客戶微笑接待，熱情大方的辦理業(yè)務(wù)總是不會(huì)讓人反感的。
其次，必須熟悉基本業(yè)務(wù)，了解我們的產(chǎn)品，給客戶留下非常專業(yè)的印象。我營(yíng)銷的都是自己能隨口說(shuō)出所以然來(lái)，能流利回答客戶疑問(wèn)的產(chǎn)品。平時(shí)注意學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)，像電腦一樣，我們也應(yīng)當(dāng)及時(shí)更新資料庫(kù)，做到心中有數(shù)，態(tài)度溫和，從容自信地去做營(yíng)銷，成功幾率會(huì)大大提高。
面對(duì)客戶，我會(huì)在心里對(duì)客戶迅速做個(gè)判斷，估計(jì)一下客戶的情況，再推薦合適的產(chǎn)品。由于在柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)不能耽擱太久的時(shí)間，能讓我做評(píng)估的時(shí)間最多就是一分多鐘，一般只有幾十秒，所以我也經(jīng)常有判斷失誤營(yíng)銷失敗的時(shí)候，但只要堅(jiān)持，一天開(kāi)口三十次五十次，能成功三次五次也就很滿意了。我平時(shí)辦理業(yè)務(wù)時(shí)的特點(diǎn)是喜歡一邊辦理一邊與客戶溝通，盡可能多的從對(duì)答中了解客戶需求，提高營(yíng)銷成功率。現(xiàn)在的營(yíng)銷環(huán)境非常好，有太多的產(chǎn)品可以營(yíng)銷，所謂東方不亮西方亮，客戶抗拒保險(xiǎn)，那么就營(yíng)銷存款；有錢的就營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品，沒(méi)錢的就營(yíng)銷基金定投；討厭風(fēng)險(xiǎn)的營(yíng)銷國(guó)債、保本型理財(cái)，喜歡冒險(xiǎn)的營(yíng)銷信托產(chǎn)品、證券產(chǎn)品。我有時(shí)感覺(jué)自己就像超市營(yíng)業(yè)員一樣，總有一款適合的推薦給客戶。
營(yíng)銷方式一定要靈活，注意話術(shù)，注意開(kāi)口時(shí)機(jī)，觀察客戶的臉色可以讓自己少碰釘子。最好是第一句話就能引起客戶的興趣，推薦的產(chǎn)品一定要是客戶需要的，如果推薦的產(chǎn)品客戶完全不屑一顧，那么就要馬上打住，不再浪費(fèi)口水，快速辦完業(yè)務(wù)，迎接下一位客戶。在柜臺(tái)，一天接待的客戶那么多，沒(méi)必要也不允許對(duì)一個(gè)客戶糾纏太久。如果客戶一時(shí)下不了決心或者趕時(shí)間，我會(huì)請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式，留待以后慢慢發(fā)展。
很早以前，我就有保留客戶聯(lián)系方式的習(xí)慣，遇到對(duì)我很認(rèn)可，愿意接受我繼續(xù)服務(wù)的客戶，我都會(huì)留下客戶的資料，并寫下我對(duì)客戶的看法，記錄客戶的基本情況與要求。只有經(jīng)常與客戶聯(lián)系，建立起朋友一樣的關(guān)系，客戶才會(huì)愿意配合。到赤崗支行幾個(gè)月，并沒(méi)有刻意請(qǐng)以前的客戶幫我完成任務(wù)，但仍有幾位客戶主動(dòng)提出轉(zhuǎn)存款過(guò)來(lái)，對(duì)此我非常感動(dòng)。認(rèn)真對(duì)待客戶需求，做產(chǎn)品絕不勉強(qiáng)客戶，站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，一切行為以維護(hù)客戶利益為主，那么，終有一天會(huì)得到回報(bào)。
另外，做營(yíng)銷很重要的一點(diǎn)是必須對(duì)自己營(yíng)銷的產(chǎn)品充滿信心。自己都不認(rèn)可的東西又怎么能說(shuō)服別人去買呢？最常見(jiàn)的例子就是保險(xiǎn)產(chǎn)品，從推出銀保產(chǎn)品起，就經(jīng)常聽(tīng)到同事們討論，說(shuō)其實(shí)這個(gè)保險(xiǎn)并不好，甚至還有同事明確表態(tài)“我絕不會(huì)坑害客戶，不為了利益叫人買保險(xiǎn)”。我卻并不這么認(rèn)為，每種產(chǎn)品都有適合它的客戶群，即使是保險(xiǎn)產(chǎn)品，只要對(duì)客戶說(shuō)明利弊，說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)，那么那些要求無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，愿意長(zhǎng)期投資，打算積累養(yǎng)老或教育經(jīng)費(fèi)的客戶絕對(duì)能接受。所以，堅(jiān)定自己的信念，了解客戶真實(shí)需求后，做出的產(chǎn)品推薦絕不會(huì)讓客戶反感，客戶做出的選擇也不會(huì)輕易反悔。
網(wǎng)點(diǎn)是一個(gè)整體，如果大家擰成一股繩，做好合作配合，柜臺(tái)內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，營(yíng)銷成功的幾率也會(huì)大大提高。去年在雨花亭工作時(shí)，我在辦理業(yè)務(wù)中發(fā)現(xiàn)客戶卡上有400多萬(wàn)活期存款，然后辦理業(yè)務(wù)中一邊對(duì)客戶宣傳一戶通存款，一邊通知網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理甘宇，甘宇立即過(guò)來(lái)，最后成功營(yíng)銷客戶的全部存款，并成功營(yíng)銷了鉆石信用卡、貨幣式基金等產(chǎn)品，從而新增了一位鉆石級(jí)客戶。由于柜員與客戶溝通的時(shí)間不可能太長(zhǎng)，大多數(shù)客戶需要轉(zhuǎn)交給其他崗位的同事繼續(xù)服務(wù)。現(xiàn)在，我們相關(guān)的幾個(gè)崗位慢慢磨合，已經(jīng)有了一定的默契，有時(shí)一個(gè)眼神，一個(gè)手勢(shì)就能順利接手客戶，只是現(xiàn)在對(duì)客戶的挖掘還停留在比較膚淺的地步，很多客戶其實(shí)大有潛力，如果以后配合更加默契，在營(yíng)銷中互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，相信會(huì)取得更好的效果。
同時(shí)，要善于調(diào)整自己的心態(tài)和精神狀態(tài)。一旦開(kāi)始工作，一定要馬上進(jìn)入狀態(tài)，如果狀態(tài)很好、充滿活力，營(yíng)銷成功率會(huì)大大提高。如果營(yíng)銷失敗，也千萬(wàn)不要?dú)怵H，一定要記得，處在建行這么好的平臺(tái)做營(yíng)銷，只要努力一定是事半功倍的。
這就是我做營(yíng)銷的幾點(diǎn)心得體會(huì)：1、服務(wù)第一；2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)的提升；3、對(duì)自己營(yíng)銷的產(chǎn)品有信心；4、推薦產(chǎn)品不能盲目，一定要靈活應(yīng)變，針對(duì)不同的客戶需求推薦合適的產(chǎn)品，不死纏爛打；5、做好客戶資料收集，做好已售產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)；6、做好柜臺(tái)內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，團(tuán)結(jié)才有力量；7、有恒心，對(duì)客戶尤其是優(yōu)質(zhì)大客戶尤其如此，堅(jiān)持服務(wù)、堅(jiān)持聯(lián)系，不圖一時(shí)回報(bào)，也許就有驚喜帶給我們。
