理財產品顧問式營銷技巧

    前段時間有幸參加了省行培訓，授課老師來自于澳大利亞，曾任職于當?shù)鼗ㄆ熵敻还芾磴y行。學習的理財產品顧問式營銷技巧就是針對銀行設計的，實用性很強，在這里做個學習總結，與大家分享。

    首先，他根據(jù)主動、外向、直接，人際、關系、助人，工作、支配、獨立，被動、內向、間接的特點將客戶大致分為支配、影響、思考、穩(wěn)健四類，然后對癥下藥。支配型的客戶自尊心強，易怒，沒耐心，希望直接、掌握、有成果，恐懼被利用。社交型的客戶感情豐富，樂觀，雜亂無章，希望他人講信用、能有聲望，恐懼失去認同。穩(wěn)健型的客戶堅守信念、話不多，平穩(wěn)，猶豫不決、惟命是從，恐懼失去保障。思考型的客戶完美主義，危機意識，慢半拍、退縮，希望資料詳細，恐懼被批評、缺乏標準。

    用我們的名著西游記中師徒四位作比，支配型的代表是孫悟空，對于這類客戶就要以他為中心，善于傾聽，與他溝通應直截了當，多聽少說，選擇式推薦；社交型的代表是豬八戒，對于這類客戶要套近乎，不急于推產品，這類客戶社交好是我們發(fā)展以老帶新的重點客戶；穩(wěn)健型的代表是沙僧，語言溫和但氣勢要強勢，其中中年家庭婦女偏多避免他們猶豫促使他們果斷抉擇；思考型的代表是唐僧，這類客戶最難搞定，他們大都為專業(yè)人士，做事嚴謹，不可以忽悠，切忌夸張描述，交流也可只入正題，不像社交型要過于寒暄，以免引起客戶的反感。

    另外除了在網點，還要學著走出去。至少有以下幾種較好的途徑，可以通過打電話給老客戶做回訪，同時從中挖掘新客戶；在行處附近的小區(qū)公布自薦信，讓客戶上門；利用手上的資源做橋梁，通過舉行活動幫助客戶，提高信賴度，以便發(fā)展更多的客戶。
我們可以嘗試朝著這個方向，大力推進理財產品的發(fā)展，使之更上一層樓。