最近一段時(shí)間，鳳凰支行多次利用周例會和晨會的時(shí)間探討學(xué)習(xí)省行及州行下發(fā)的資料和文件，認(rèn)真貫徹了州行行長會議的相關(guān)精神，就“時(shí)間過半、任務(wù)過半”這一目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)在所在的崗位，我淺談一下自己的看法。
“銀銷”即銀行銷售，作為柜員，我們首先要知道自己究竟是在“賣”什么，即我們要深刻了解自己的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里。同時(shí)，我們要能熟練掌握各種產(chǎn)品的辦理簽約流程，讓客戶體驗(yàn)到我們高效的服務(wù)。引例幾天后的高考，十二年的磨礪也許只有兩天的發(fā)揮。業(yè)務(wù)知識的積累與推廣同樣也是一個(gè)厚積薄發(fā)的過程，設(shè)想一下，你會買一個(gè)連自己產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)都說不清楚的推銷員的東西嗎？因此，柜員要充分利用休息時(shí)間學(xué)習(xí)研究我行最新的產(chǎn)品，做到“我知，我會，我營銷”。如果對銀行銷售單純地理解為營銷產(chǎn)品的話，這樣的人似乎又進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)。正所謂“授人以魚不如授人以漁”，言及銀行銷售的不光是產(chǎn)品而是一種理念，正如基金、代理壽險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，讓客戶資產(chǎn)保值的同時(shí)也是在培養(yǎng)客戶的儲蓄意識。信用卡的推廣不僅便利于客戶資金的周轉(zhuǎn)，也是在培養(yǎng)客戶的理財(cái)觀念。總之，不管是銀行的什么產(chǎn)品，把握好“賣點(diǎn)”才是最重要的。
“營銷”即經(jīng)營銷售，作為柜員，柜面本身就是一個(gè)極佳的銷售平臺，配合建行完善的后臺審批系統(tǒng)，我們可以基本實(shí)現(xiàn)辦理業(yè)務(wù)和推廣產(chǎn)品的穩(wěn)態(tài)營銷。當(dāng)然，營銷的過程要巧妙地把持住分寸與技巧，通過察言觀色識別客戶的類型，為客戶推薦合適的產(chǎn)品。如：在開卡的時(shí)候，我們很有可能從客戶身份證的信息里面讀出客戶的職業(yè)，從而精準(zhǔn)地表述出營銷話術(shù)，讓客戶有一種怦然心動(dòng)的感覺。通過觀察客戶講話的語速和聲調(diào)，我們也可以辨識出客戶的性格，從而在恰當(dāng)時(shí)機(jī)為客戶營銷對應(yīng)的產(chǎn)品。當(dāng)然，我們的很多產(chǎn)品是客戶不太了解的，對于這種情況，我們可以在辦理業(yè)務(wù)的過程中，禮貌地詢問到客戶的聯(lián)系方式，從而實(shí)現(xiàn)后期的跟蹤和回訪�？傊a(chǎn)品的經(jīng)營銷售是以熟練了解產(chǎn)品的特性為基礎(chǔ)的，方法有很多，堅(jiān)持是關(guān)鍵。
“贏銷”即贏在銷售，作為柜員，我們要深刻地意識到銀行的競爭，是在金融產(chǎn)品這塊大蛋糕里找到屬于自己的那一塊。同時(shí)，銀行不僅是在營銷產(chǎn)品，也是在營銷服務(wù)。一類產(chǎn)品的成功營銷可能為我們帶來些什么呢？中間業(yè)務(wù)收入，存款積淀，服務(wù)滿意度，乃至更廣泛的群眾口碑。四行的競爭日趨激烈，雖然我們今天坐在建行的工作間里，可能明天就會收到農(nóng)行的信用卡宣傳單，后天得到一份工行的征信報(bào)告。面對這樣的形勢，我們要充分了解自身產(chǎn)品的同時(shí)，也要熟悉同行產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和不足。做到“知己知彼”，巧抓機(jī)遇，搶占市場，贏在銷售。
身為建行的一份子，應(yīng)該利用好建行這一平臺，勤勤懇懇耕耘于此，用心經(jīng)營，使我們贏在營銷！
