2012年4月16日到23日，我在明月酒店參加了建行湖南省分行舉行的網(wǎng)點經(jīng)理培訓(xùn)大會，各位老師旁征博引、循循善誘的授課風(fēng)格仍記憶猶新，培訓(xùn)雖然短暫，卻讓我收獲了諸多新管理和營銷的理念，對不少傳統(tǒng)的管理和營銷模式有了不少細(xì)節(jié)性的突破。其中老師講的一則“賣梳子給和尚”的故事則更讓人記憶猶新，雖然只是一個小故事，但我覺得它實際上反映了很多深刻的道理。故事內(nèi)容主要是這樣的……
N個人去參加一場招聘，主考官出了一道實踐題目：把梳子賣給和尚。眾多應(yīng)聘者認(rèn)為這是開玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三個人。主持人交代：以10日為限，向我報告銷售情況。十天一到。主試者問甲：“賣出多少把？”答：“1把。”“怎么賣的？”甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。 甲靈機(jī)一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。
主試者問乙：“賣出多少把？”答：“10把”“怎么賣的”乙說他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭髮都被吹亂了，他找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮。”住持采納了他的建議。那山有十座廟，于是買下了 10把木梳。
主試者問丙：“賣出多少把？”答：“1000把。”主試者驚問：“怎么賣的？”丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。丙對住持說：凡來進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上“積善梳”三個字，便可做贈品。住持大喜，立即買1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。
從此故事中，我們首先要收獲的是一種思維的改變。在平常網(wǎng)點的管理和營銷工作中，我們總會有時根據(jù)自己的經(jīng)驗想當(dāng)然地認(rèn)為應(yīng)該怎么樣，比如在營銷過程中，會思維僵化認(rèn)為某類人適合什么產(chǎn)品，某類人又適合另外的產(chǎn)品，其實我們的思維沒有突破，沒有想過要把“梳子賣給和尚”的思維突破，也就無法真正挖掘客戶的潛能，營銷的思維沒有與時俱進(jìn)，無法切實貼近客戶的心境，營銷成功的幾率就大打折扣，因此要想增加成功營銷的幾率，我們首先要突破思維的慣性，在給自己帶來新收獲的同時也要給客戶新的理念。
從此故事中，我們還收獲的是一種積極的營銷心態(tài)，化被動營銷為主動營銷，能夠收獲意想不到的東西。世界上沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的銷售員。面對賣梳子給和尚，我們想說愛你不容易。如果沒有不怕拒絕的心態(tài)，很難對和尚推銷梳子，在平時的營銷過程中，我們也會遇到自己畏縮心態(tài)的時候，醫(yī)治這種心態(tài)的良方就是把營銷當(dāng)成一種快樂的交流過程，能用陽光的心態(tài)面對一切，這樣大家也會在營銷中無所畏懼、勇往直前了。
在這故事中，最重要的一點是找準(zhǔn)客戶群，以顧客為中心，找最適合的產(chǎn)品賣給最適合的人。賣梳子給和尚，并不是把客戶群固定在和尚身上，而是用火眼金睛找準(zhǔn)了來寶剎進(jìn)香火的朝圣者，找準(zhǔn)了他們最需要的心理安慰需求，利用和尚這一有利中間人，成功營銷。在平時的工作中，我們最重要的工作就是把最合適的產(chǎn)品推薦給最需要的客戶，這需要我們也有敏銳的目光和觀察能力，能急時嗅到客戶的各種金融需求，這樣離營銷的成功也就不遠(yuǎn)了。
