營銷，要勇于開口，更要巧于開口

    建行長沙河西新民路支行的營銷戰(zhàn)斗力培訓已經(jīng)結(jié)束了，培訓過程持續(xù)一個星期，貫穿整個營銷培訓過程始終的理念就是勇于開口，巧于開口。培訓伊始，所有在崗員工分為兩個組，圍繞結(jié)算通卡、基金定投、實物黃金、首發(fā)基金、代理壽險和信用卡等六項指標進行分組競賽。每天的營銷業(yè)績都會在當晚進行整理，暫時落后的組會有意想不到的懲罰方式在等待，同時培訓老師會對第二天營銷的主打產(chǎn)品進行細致介紹和營銷話術(shù)講解。為了獲得競賽的勝利，每個組員都全力營銷，連平時工作范圍限于柜臺后、負責核算的業(yè)務主管也都會抽空出來為了本組的勝利而全力營銷。至于我這樣的新員工，雖然每天營銷業(yè)績都非常差勁，也憋著一股勁要做好。

   “客戶是最善于營銷的，他總是營銷拒絕給你”，這是我印象最深刻的一句話。五天的大堂營銷下來，客戶營銷了無數(shù)次拒絕給我，而我只成功的向幾個客戶推銷了結(jié)算通卡，至于基金定投，一個也沒有成功，其他的產(chǎn)品甚至連開口都沒有，幾天下來，不到5%的成功率。

    多次與客戶溝通的過程告訴我，營銷產(chǎn)品不僅需要用心去做，還需要用腦去做。不僅要勇于開口營銷，還要巧于開口營銷。勇于開口，就選定了將要向其推銷的客戶群，而巧于開口，則能夠在客戶群中獲得較大的成功率。

    客戶在銀行辦理業(yè)務的時候，對于各種理財產(chǎn)品的營銷往往存在一種抗拒心理，尤其是那種不管他們是否樂意去聽就直接給他們介紹理財產(chǎn)品的營銷方式�？蛻魞A向于認為我們是為了完成業(yè)務指標，為了提高自己的績效，將許多東西夸大了推銷給他們。這意味著，在我們站在客戶角度看問題前，客戶已經(jīng)站在我們角度看問題了。銀行業(yè)作為服務業(yè)的一種，服務業(yè)的本質(zhì)是，服務的對象永遠是人，銀行的發(fā)展來自于提供服務滿足客戶的需求。所以，在營銷的過程中，將我們自身定位為服務者，站在客戶的角度看問題，從他們的現(xiàn)實需求和可能的更大需求出發(fā)，將客戶的需求與我們的理財產(chǎn)品聯(lián)系起來，為其提供最符合現(xiàn)狀的產(chǎn)品，才能降低客戶的抗拒心理，找到與客戶之間的共鳴，增加營銷的成功率。對于我這樣的新員工來說，現(xiàn)在還處于轉(zhuǎn)變角色的過程中。如何從內(nèi)心深處將自己定位為銀行職員，定位為服務者，是非常重要的。勇于開口只是朝職業(yè)需要上走出的一小步，巧于開口才是朝職業(yè)發(fā)展上走出的一大步。

    營銷，不僅要勇于開口，更要巧于開口。