角色一：大堂經(jīng)理 劉蓉芳
接到重點(diǎn)營(yíng)銷我行結(jié)算通卡的任務(wù)后，首當(dāng)其沖的便是作為大堂經(jīng)理的劉蓉芳。擁有著可以接觸到幾乎所有進(jìn)門客戶的得天獨(dú)厚的崗位優(yōu)勢(shì)，有著不管男女老少都愛看的一張笑臉，有著一雙準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)客戶的犀利眼神和一針見血的營(yíng)銷術(shù)語，當(dāng)天劉經(jīng)理便成功營(yíng)銷結(jié)算通卡18張，打響了商學(xué)院支行營(yíng)銷結(jié)算通卡第一通響炮。
某某問：劉經(jīng)理，您可真神吶！第一天，您怎么就營(yíng)銷到了這么多張卡的呢？
劉經(jīng)理哼著調(diào)回答：啦啦-啦，啦啦-啦，我是一個(gè)快樂的復(fù)-讀-機(jī)！
何謂復(fù)讀機(jī)呢，就是在迅速識(shí)別出目標(biāo)客戶后，馬上將結(jié)算通卡“全國(guó)行內(nèi)轉(zhuǎn)賬免手續(xù)費(fèi)”的巨大優(yōu)點(diǎn)重點(diǎn)介紹給異地存款、異地轉(zhuǎn)賬或者看似是供應(yīng)商等適合的客戶�？蛻魜硪泊掖�，去了匆匆，基本的營(yíng)銷術(shù)語復(fù)讀一遍又一遍。
何謂快樂的復(fù)讀機(jī)呢，基于崗位的特殊性，大堂經(jīng)理必須顧全大局。劉經(jīng)理的營(yíng)銷不僅具有針對(duì)性，更有時(shí)效性。在嘴上進(jìn)行講解的同時(shí)，手中更沒有閑著，等介紹完畢，客戶的申請(qǐng)書以及身份證復(fù)印件便準(zhǔn)備妥當(dāng)了。所以，每一次的復(fù)讀都是有回報(bào)的，營(yíng)銷是快樂的。
角色二：個(gè)人業(yè)務(wù)顧問 王小芳
個(gè)人業(yè)務(wù)顧問柜主要承擔(dān)的是非現(xiàn)金業(yè)務(wù)的辦理，而作為該柜的資深柜員王小芳是營(yíng)銷能手，其在電子產(chǎn)品以及銀保產(chǎn)品的營(yíng)銷能力已得到多方認(rèn)可。多年的職業(yè)素養(yǎng)使得小芳姐對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷有一定的敏感度，針對(duì)特種客戶的適合點(diǎn)反映非常迅速并且異常到位，這一點(diǎn)無不令人佩服。商學(xué)院支行面向湖南商學(xué)院、湖南商務(wù)職業(yè)學(xué)院、湖南涉外學(xué)院以及第一師范等這一龐大的師生客戶群體，學(xué)生開辦賬戶以及丟失儲(chǔ)蓄卡需辦理掛失補(bǔ)卡業(yè)務(wù)在商學(xué)院支行的眾多業(yè)務(wù)中是非常具有代表性的，那么該如何把握好這一大片客戶呢？為此，我行個(gè)人業(yè)務(wù)顧問王小芳女士實(shí)行的營(yíng)銷策略是：如果您辦理了我行結(jié)算通卡，那么您的父母給您匯生活費(fèi)或者學(xué)雜費(fèi)時(shí)，使用轉(zhuǎn)賬的方式，您或者您的父母將免除千分之五的異地轉(zhuǎn)賬或者存款手續(xù)費(fèi)。
細(xì)想一下，可不恰到好處嗎！
存在即合理，建行結(jié)算通卡適合每一類人群。
角色三：高柜柜員 楊宗傳
VIP柜員楊宗傳的營(yíng)銷氣勢(shì)非常強(qiáng)烈，他的營(yíng)銷能帶動(dòng)身邊的同事。我行的VIP客戶眾多，主要由教師、做零售生意的老板、房地產(chǎn)包工頭、批發(fā)商、供貨商等組成，據(jù)我所觀察，楊宗傳先生主要走的是兩條線：情感線以及公事公辦線。
對(duì)于相互熟識(shí)的客戶，楊宗傳會(huì)在大老遠(yuǎn)就對(duì)著客戶喊：某某先生，您趕緊來，您必須得辦一張我們建行的結(jié)算通卡，這對(duì)于您來說絕對(duì)是百利而無一害的。于是，該先生一邊填寫申請(qǐng)書一邊聽楊某講敘該卡的優(yōu)點(diǎn)。于是，一拍即合，確實(shí)好。有了信任的基礎(chǔ)，辦事越來越順。
另外，有了營(yíng)銷的激情，事半功倍。結(jié)算卡對(duì)于經(jīng)常轉(zhuǎn)賬的供貨商、批發(fā)商以及包工頭等客戶，確實(shí)不用多費(fèi)唇舌；但是有些客戶會(huì)猶豫、會(huì)矛盾，楊宗傳這時(shí)會(huì)踩住客戶掙扎的尾巴，窮追猛打，速戰(zhàn)速?zèng)Q，將客戶那份猶豫的心思扼殺在萌芽狀態(tài)。
我行員工不僅營(yíng)銷積極，并且非常有職業(yè)素養(yǎng)，我們的營(yíng)銷都是坦誠(chéng)相待，誠(chéng)實(shí)地告知客戶該卡使用的所有相關(guān)事項(xiàng)，絕對(duì)的公平自愿。
