我行開發(fā)的信用卡預(yù)審批系統(tǒng)，對網(wǎng)點成功營銷信用卡客戶提供了更多的便利。我是湖大支行個人客戶經(jīng)理周薇，在湖大支行這個溫暖的大家庭已生活了12年，對個人業(yè)務(wù)知識特別是信用卡功能、特點較為熟悉，總結(jié)一點心得和大家分享交流。
一、售前——精通產(chǎn)品
熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的完全把握，我們只有站在客戶的角度來看問題，才算是真正把握。為了更好的營銷信用卡，我對信用卡預(yù)審批系統(tǒng)進行仔細(xì)研究，從不同行業(yè)不同層次的客戶群對系統(tǒng)進行分析，發(fā)現(xiàn)只要是我行優(yōu)質(zhì)對公單位的代發(fā)代扣客戶、個貸客戶、有一定存款客戶、在我行進行了理財產(chǎn)品投資的OCRM系統(tǒng)客戶以及我行重點營銷的優(yōu)質(zhì)企業(yè)員工等等，他們都能成為我行預(yù)審批系統(tǒng)中可營銷客戶。而如果一位普通客戶辦理信用卡，則要提供其相關(guān)的收入證明或財力證明、身份證、工作證等材料才能獲得辦卡機會，而且不一定能審批通過，而信用卡預(yù)審批系統(tǒng)客戶僅需填表，交一張身份證復(fù)印件就OK了，而且是百分百通過，這樣既提高了我行信用卡通過率又使辦卡收表等環(huán)節(jié)簡化了，對我們非常有利。
二、售中——精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)并大膽營銷
我們在營銷實踐中，在和客戶交流溝通中，就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。一是通過個人客戶OCRM系統(tǒng)全面了解我行VIP客戶的賬戶明細(xì)、資金、投資等所有情況，篩選出未辦信用卡的客戶以及確認(rèn)其是否已進入我行預(yù)審批系統(tǒng)，這個營銷起來成功率較大。二是通過優(yōu)質(zhì)對公客戶的代發(fā)工資來獲取預(yù)審批客戶。在湖大支行申行長及對公客戶經(jīng)理的大力支持下，許多代發(fā)工資客戶成為我行的信用卡預(yù)審批客戶。三是對主動來我行辦理信用卡或我行主動開口營銷的信用卡客戶，我都會預(yù)先在預(yù)審批系統(tǒng)進行查詢，一旦發(fā)現(xiàn)可營銷機會便及時跟進。四是對柜臺彈出的預(yù)審批客戶，如果柜員不能成功營銷，我會一一登記并主動營銷以提高成功率。
三、售后——持續(xù)維護和服務(wù)客戶
后期對客戶的維護就是所謂的售后服務(wù)，這個工作需要我們在申請表寄出以后，一定要打電話給客戶，問及信用卡是否收到，是否開通使用，是否有不明白的地方，并感謝他們對我行工作的支持，其實這樣做的目的很簡單，希望他們再介紹一些客戶給我們，同時聯(lián)絡(luò)感情，發(fā)掘更多優(yōu)質(zhì)客戶，為以后的業(yè)務(wù)拓展打基礎(chǔ)。因為在市場開拓中，關(guān)系營銷太重要了，有的人認(rèn)為，我的客戶資源太少了，怎么辦？其實，機會就在每個人的身邊，我們的親戚、同學(xué)、朋友和客戶都是我們的目標(biāo)，每個人都有各自的營銷理念，如果大家能夠自動自發(fā)，并且經(jīng)�；ハ嘟涣鹘�(jīng)驗并在實踐中運用，我相信2012年我行的信用卡一定會得到一個量與質(zhì)的發(fā)展！
