個人從事公司客戶經(jīng)理工作4年多，從懵懂中開始摸索，到逐步熟悉掌握，我的身邊不乏“師傅”，師夷長技以助己�？蛻艚涣鳒贤芰μ嵘龑W(xué)習(xí)偷師新民路支行歷任領(lǐng)導(dǎo)：羅衛(wèi)彬和彭邁新兩位行長所帶領(lǐng)的領(lǐng)導(dǎo)班子；業(yè)務(wù)能力提升主要虛心求教支行業(yè)務(wù)精英，針對不同業(yè)務(wù)亦向支行各個業(yè)務(wù)部門和各位公司客戶經(jīng)理請教，因此我的工作心得其實就是對上述各位“師傅”的優(yōu)點總結(jié)。
總的來說，公司客戶經(jīng)理最重要的工作就是客戶營銷工作，而想成為一名優(yōu)秀的公司客戶經(jīng)理應(yīng)具備的履崗技能可概括為“三能”：1.能營銷到客戶和項目；2.能運作好項目；3.能服務(wù)好客戶。做好以上三點，首先必須具備兩個基本條件：1.熟練掌握我行公司業(yè)務(wù)基本知識，這是從事公司業(yè)務(wù)人員所必須具備的基本素質(zhì)；2.良好的客戶溝通能力，營銷客戶首先是向客戶展示建行優(yōu)勢和自身形象，良好的客戶溝通能力是實現(xiàn)“三能”的推進(jìn)器。如何具體做好“三能”，簡單來說應(yīng)做好以下三個方面工作：
一、加強學(xué)習(xí)、掌握政策
個人業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)是開展各項工作的前提，我行每年都會有新的信貸政策和產(chǎn)品推出，實時了解政策、熟悉產(chǎn)品是公司客戶經(jīng)理工作的根本，如何做到了解政策、熟悉產(chǎn)品，就要學(xué)會關(guān)注國家金融政策、產(chǎn)業(yè)政策和經(jīng)濟發(fā)展形勢，同時對總行、省行和支行下發(fā)的各個文件及時學(xué)習(xí)掌握。當(dāng)我們面對客戶，能引經(jīng)據(jù)典，侃侃而談，針對客戶的具體情況選擇最合適客戶的我行產(chǎn)品，才能吸引客戶的注意進(jìn)而抓住客戶的心，從而取得客戶對我行的認(rèn)可。
二、加強客戶維護、提升客戶滿意度
營銷客戶并不僅僅是將客戶引入建行就完成了我們的營銷工作，客戶營銷工作是一個長期的過程，日常維護工作十分重要，在我們的身邊不乏通過自身維護不斷提升客戶貢獻(xiàn)度的例子，也涌現(xiàn)了許多通過存量客戶引進(jìn)新客戶的事例�？蛻魺o小事，當(dāng)客戶提出需求時，客戶經(jīng)理應(yīng)及時正確的給客戶提出解決問題的方案�？蛻艟S護不僅僅是客戶服務(wù)工作，還應(yīng)加強客戶管理和對客戶的持續(xù)跟蹤。同時，我們的客戶還處于一個規(guī)范化運作的初級階段，有相當(dāng)多的客戶在自身經(jīng)營過程中會存在各種各樣的不規(guī)范，作為客戶經(jīng)理，了解客戶不能只是了解公司的經(jīng)營和財務(wù)狀況，更要通過日常的客戶跟蹤了解客戶可能或已存在的問題，通過自身的專業(yè)判斷給客戶提供好的解決方案，給我行帶來更多的收益并避免風(fēng)險。
三、提升項目運作能力、實現(xiàn)銀企雙贏
如何實現(xiàn)一個信貸項目或一個客戶的成功營銷，需要客戶經(jīng)理具備良好的項目運作能力，能針對項目和客戶的具體情況，設(shè)計出合適的解決方案。同時對外應(yīng)與客戶保持良好無阻的溝通交流，及時掌握我行所需的信息；對內(nèi)要善于向業(yè)務(wù)部門和主管領(lǐng)導(dǎo)做好溝通匯報，尋求支持和指導(dǎo)。對于客戶經(jīng)理來說，容易忽略的是對內(nèi)溝通工作。有時候我們會聽到有客戶經(jīng)理抱怨：明明我申報的客戶和項目都很好，為什么部門流程推動這么慢，每個經(jīng)辦崗位都要我提供材料審閱幾天才放行。其實每個流程的經(jīng)辦人員，都是本著對工作認(rèn)真、對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度在工作，一個失敗的營銷不僅僅會給我行帶來損失，也會給客戶造成影響。各流程經(jīng)辦人員也需要了解客戶、了解項目，但他們很難掌握客戶的一手資料，所以作為掌握客戶情況的公司客戶經(jīng)理就必須做好行內(nèi)的匯報溝通、答疑解惑工作，才能推動項目和客戶營銷工作的順利進(jìn)行。
要成為一個真正優(yōu)秀的公司客戶經(jīng)理，光做好上面的三點其實是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，公司客戶經(jīng)理日常工作內(nèi)容比較繁雜，看上去每天都要做不完的工作，這需要我們做好工作計劃和統(tǒng)籌安排，每天早上大腦就應(yīng)形成一個工作流程：今天有哪些工作內(nèi)容，最重要的應(yīng)該首先處理；同時應(yīng)在哪個時間段來安排可能的客戶突然需求處理等等。
在公司客戶經(jīng)理工作崗位上4年多，我一直認(rèn)為自己仍然是個新兵，因為只有新兵意識才能有求學(xué)上進(jìn)的動力和勤奮工作的激情。雖然在營銷工作中經(jīng)歷過成功，也經(jīng)歷過失敗，但我覺得工作的心得體會總結(jié)得不夠完整，需要我繼續(xù)做深客戶、學(xué)會感悟，真正達(dá)到公司客戶經(jīng)理的“三能”要求。
