一直以來(lái)，建設(shè)銀行長(zhǎng)沙白沙路支行對(duì)公客戶“一九現(xiàn)象”嚴(yán)重，即10%的客戶貢獻(xiàn)了90%的存款，對(duì)某幾個(gè)大客戶存款依賴度過(guò)高，對(duì)諸多存量小客戶的營(yíng)銷挖掘不夠。其中，小額無(wú)貸戶占一大部分。
小額無(wú)貸戶是指以每年12月31日為時(shí)點(diǎn)，對(duì)于該時(shí)點(diǎn)無(wú)表內(nèi)表外授信業(yè)務(wù)、無(wú)貸款余額，同時(shí)期末存款余額（包括活期、定期、通知、協(xié)定和保證金存款）在50萬(wàn)元（含）以下的對(duì)公客戶，不包括同業(yè)存款客戶及住房資金類客戶。
小額無(wú)貸戶對(duì)建行有以下幾個(gè)方面的影響：
一、小額無(wú)貸戶的日常管理占用建行大量的人力、物力、財(cái)力資源。許多小客戶賬戶開立后從未使用過(guò)，或使用一段時(shí)間后長(zhǎng)久未用，若有余額，還需進(jìn)行銀企對(duì)賬，由于長(zhǎng)久不與單位聯(lián)系，許多單位變更了地址或聯(lián)系方式，也未通知銀行，每次對(duì)賬時(shí)，聯(lián)系諸多小客戶就是令人頭疼的一大難題。而一些賬戶長(zhǎng)期未用轉(zhuǎn)為不動(dòng)戶，也會(huì)增大會(huì)計(jì)核算工作量。
二、影響KPI考核重要指標(biāo)�？蛻粜略�、產(chǎn)品覆蓋度都是現(xiàn)在KPI考核的重要指標(biāo)。一方面，諸多小額無(wú)貸戶作為考核的基數(shù)分母，無(wú)疑對(duì)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)指標(biāo)是不利的；另一方面，如果這些賬戶在當(dāng)年進(jìn)行了銷戶處理(銷戶時(shí)會(huì)注銷所有資金結(jié)算產(chǎn)品)，假設(shè)銀行新增了4戶企業(yè)網(wǎng)銀，同時(shí)注銷了4戶網(wǎng)銀，那就相互抵消為“0”了，即網(wǎng)銀新增數(shù)為0。這無(wú)疑會(huì)對(duì)客戶新增、賬戶新增、以及各項(xiàng)資金結(jié)算產(chǎn)品新增的考核都極為不利。
加強(qiáng)對(duì)公小額無(wú)貸戶管理對(duì)拓展?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)功能、提高客戶服務(wù)能力、促進(jìn)資金結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展、增加中間業(yè)務(wù)收入、穩(wěn)定全行存款結(jié)構(gòu)具有重要意義。鑒于以上幾點(diǎn)，白沙路支行采取了以下措施推動(dòng)小額無(wú)貸戶的提升：
一、內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，有效配合。小額無(wú)貸戶管理并不是某一人或某一部門的工作，而是推動(dòng)全行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和對(duì)公業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的重點(diǎn)工作。該行全體員工深刻領(lǐng)會(huì)加強(qiáng)小額無(wú)貸戶管理的重要性和必要性，信貸崗位與會(huì)計(jì)崗位人員相互配合，積極主動(dòng)與客戶聯(lián)系，雙管齊下，進(jìn)行有效配合。
二、有的放矢，進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷。在營(yíng)銷過(guò)程中，始終貫徹“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，圍繞“客戶、產(chǎn)品、渠道”主線，分析不同客戶的需求，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷，牢牢抓住客戶所需。比如，有的客戶一開始是想做信貸業(yè)務(wù)的，但當(dāng)時(shí)沒(méi)有符合條件，賬戶就閑置在那里，針對(duì)這一情況，客戶經(jīng)理積極與客戶聯(lián)系，了解目前客戶情況，積極開展信貸合作；有些客戶則是由于搬遷等原因?qū)е陆煌ú槐�，此時(shí)，就及時(shí)為客戶推薦企業(yè)網(wǎng)銀、對(duì)公結(jié)算卡等產(chǎn)品。
三、按時(shí)推進(jìn)，及時(shí)反饋營(yíng)銷情況。該行每周一召開例會(huì)，總結(jié)上一階段小額無(wú)貸戶的營(yíng)銷情況，分析工作中出現(xiàn)的問(wèn)題難題，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，有針對(duì)性地布置開展下周的營(yíng)銷工作。
通過(guò)這些舉措，該行全面擴(kuò)大了對(duì)公客戶基礎(chǔ)，改善了客戶結(jié)構(gòu)，同時(shí)穩(wěn)步提高了產(chǎn)品覆蓋度和賬戶活躍度。
