“大堂經(jīng)理，你脖子上戴的金鑰匙哪里買的，真好看。”……
“美女，你手上戴的金手鏈哪里買的？多少錢？”……
“哎，小伙子，你那吊在窗口前的那是什么啊，是金子嗎?”……
這一幕一幕都真實(shí)的發(fā)生在資陽建行的營業(yè)大廳里。
這到底是怎么回事呢？原來，資陽支行的員工為了努力提升建行金的銷量，增加建行金的視覺沖擊力，將自己作為金飾品的模特，購買了自己中意的建行金飾品，又買來了紅絲線，將建行金系在紅絲線上，佩戴在自己身上，將建行金用更加直觀的方式展現(xiàn)在客戶面前。給客戶一種最方便、快捷、醒目的方式，喚起客戶對(duì)購買建行金的欲望。使客戶能夠?qū)ㄐ薪鸲喽嚓P(guān)注，讓華美的飾品金對(duì)客戶產(chǎn)生更強(qiáng)大的視覺沖擊，燃起購買的沖動(dòng)，從而達(dá)到銷售的目的。
近期，黃金走勢走弱，實(shí)物投資黃金價(jià)格一路下降至每克330元左右。針對(duì)資陽支行客戶群體風(fēng)險(xiǎn)承受能力相對(duì)較小以及綜合考慮黃金市場已經(jīng)降到了最低水平等特點(diǎn)，該支行改進(jìn)營銷技巧，將建行金的精致飾品佩戴、投資金條的增值和投資功能作為主要切入點(diǎn)，將黃金最基礎(chǔ)的飾品佩戴亮點(diǎn)作為了營銷賣點(diǎn)。在吸引了客戶關(guān)注的同時(shí)，全面介紹產(chǎn)品，與客戶一起分析資本市場。該支行在銷售前，先了解客戶購買黃金的目的是佩戴、轉(zhuǎn)儲(chǔ)、饋贈(zèng)、投資，還是作為未來一個(gè)收藏和升值的保證，然后有針對(duì)性地去推薦產(chǎn)品。向客戶介紹“建行金”是中國建設(shè)銀行卓越信譽(yù)與黃金恒久價(jià)值的完美結(jié)合，產(chǎn)品種類繁多，可以滿足客戶投資、佩戴裝飾、保值、對(duì)抗通脹、饋贈(zèng)等等不同的需求。在客戶購買實(shí)物金后提醒客戶保存好證書，是飾品金的用紅絲線將飾品金系好、系牢，教給客戶佩戴飾品金的保養(yǎng)方法。購買投資金條的，給客戶講解黃金配置作為客戶資產(chǎn)配置中不可缺少的部分來介紹，并要做好長期投資的心理準(zhǔn)備，客戶很容易接受。營銷過程中，沒有浮夸投資黃金的增值性，而是通過對(duì)幾十年來黃金的歷史地位和目前通貨膨脹加劇的大金融環(huán)境下，讓客戶明白實(shí)物黃金配置的重要性，減少了客戶投資心態(tài)的浮躁性。
這是資陽建行在營銷建行金上一大創(chuàng)新舉措，不但取得了黃金銷售量上的突破，同時(shí)也在營銷技巧上也取得了進(jìn)步，飾品黃金銷售業(yè)務(wù)將為該行黃金銷售業(yè)務(wù)新增亮點(diǎn)。
