這年頭，辦個(gè)手機(jī)卡都不容易。
周末去某聯(lián)通營業(yè)廳辦理手機(jī)卡。帥氣的工作人員拿出來一摞產(chǎn)品宣傳單，A、B、C、D……套餐，還有各種針對上網(wǎng)、聊天等不同群體需求推出的各種“快樂E”、“暢聊T”計(jì)劃等等，大套餐下邊還有若干小套餐，直看得人頭暈眼花。
我“斗膽”挑了A套餐，工作人員說這個(gè)套餐已經(jīng)取消了；又選擇了B套餐，結(jié)果被告知除了每月套餐的保底消費(fèi)之外，另需預(yù)存話費(fèi)，還得分10個(gè)月返還；那C套餐呢？于是一場漫長的奧數(shù)培訓(xùn)開始了…………
排了一個(gè)小時(shí)的隊(duì)，外加選號和套餐，耗費(fèi)近2個(gè)小時(shí)，無奈之下只好就范，工作人員終于如愿等到了我的崩潰，滿意地笑了。
這早不是第一回，去年因?yàn)槟畴娦诺膶拵?ldquo;綁定”消費(fèi)也吃了不少苦頭。因?yàn)閷δ畴娦诺钠放菩刨嚭途W(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性的考慮，選擇了“我的E家”上網(wǎng)套餐。入網(wǎng)當(dāng)天我們享受了“上帝”般的待遇，還免費(fèi)獲贈(zèng)了一臺三星手機(jī)。結(jié)果當(dāng)月手機(jī)話費(fèi)讓我們嚇一跳，當(dāng)時(shí)號稱的全國免漫游費(fèi)就只限于在長株潭地區(qū)，只得吃了這個(gè)啞巴虧。不到6個(gè)月，這臺三星的合約機(jī)就無法正常通話。
一年寬帶到期后，我打算停掉這臺這臺手機(jī)，順便連寬帶一起停了。但電信工作人員卻相當(dāng)強(qiáng)硬地告訴我們：由于當(dāng)時(shí)拿了合約機(jī)，按合同約定，寬帶必須使用滿2年，手機(jī)也得用兩年，如果單方面終止協(xié)議，公司將繼續(xù)收取費(fèi)用，如果拒不繳費(fèi)，將會被起訴。仔細(xì)算賬，有被“入室搶劫”的感覺。
我輩并非加V 的“大公知”，無意討論國計(jì)民生的大話題。但從這些電信企業(yè)的產(chǎn)品營銷問題上，我覺得還是有道理可說的。
從商家的角度出發(fā)，我們理解其營銷邏輯：即以最大的惡意揣測消費(fèi)者在任意時(shí)間節(jié)點(diǎn)毀約，并保證自身利益不會因?yàn)檫@樣的變故而遭受損失；倘若消費(fèi)者真能如真實(shí)履約，那就算是“賺到了”。以這樣的方式，降低營銷風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的利益最大化。
但這樣做到了利益的最大化了么？我看未必。
首先，商家本身缺乏“自信”。對于自己的產(chǎn)品從根本上就認(rèn)定其受市場關(guān)注度低的事實(shí)，希望通過綁架消費(fèi)者盡可能快地形成市場基本口碑和用戶基礎(chǔ)，顯然無法達(dá)到目的。你自己都不確定把戲可以玩多久，憑什么讓客戶比你更堅(jiān)定呢？當(dāng)然，如果商家就是為了低價(jià)處理掉一批手機(jī)，這就只是損害公司形象了。
其次，復(fù)雜如同奧數(shù)題一般的“套餐”計(jì)劃雖然巧妙地隱藏了商家的“惡利”企圖，但卻實(shí)在地增加了客戶的選擇成本，沒得選時(shí)消費(fèi)者忍氣吞聲，有得選自然就用腳投票了。而且不難發(fā)現(xiàn)，僅從通訊行業(yè)而言，往往是市場份額越小的，“數(shù)學(xué)”越好，產(chǎn)品設(shè)計(jì)越復(fù)雜。也許這是外部競爭下不得已而為之的策略，但對于企業(yè)來說終究不是一條好的出路。
最后，我們總認(rèn)為新客戶是業(yè)務(wù)增長的主要手段，基層營銷人員也奉之為圭臬。可知該類做法無異于“殺雞取卵”，通過主營業(yè)務(wù)的推廣和服務(wù)好不容積累起來的一點(diǎn)市場口碑，卻因?yàn)樾聵I(yè)務(wù)、新客戶開發(fā)中一些被忽略的蹩腳的營銷手段而損失，實(shí)在不是一個(gè)好的營銷辦法。當(dāng)然，企業(yè)尤其是大企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略絕不是幾句話可以說清。有“格局”時(shí)，當(dāng)然細(xì)節(jié)不那么重要；但問題是，當(dāng)“格局”已然成型的前提下，細(xì)節(jié)就真的決定成敗了。
回到消費(fèi)者的立場：我們經(jīng)常被商場打折、各種廣告促銷消費(fèi)“綁架”，不自覺地扮演者任由擺布的“上帝”角色，在這些充滿誘惑的條款面前，顯得相當(dāng)弱勢而無力。也許終有一天，我們會有更多的投票權(quán)利。尤其在跨行業(yè)競爭正在逐漸成為商戰(zhàn)的熱門話題時(shí)，我們相信這個(gè)消費(fèi)的社會能夠給我們消費(fèi)者帶來更多的意外驚喜。
就如有一首歌中唱到的“就算甜言蜜語把她（他）騙過來，好好愛，不再讓她（他）離開”。關(guān)鍵不在于“騙過來”而是要“好好愛”，這樣舍得離開才怪。
