隨著網(wǎng)上銀行、手機銀行、電話銀行等一系列電子產(chǎn)品的發(fā)展，客戶的很多的業(yè)務都可以通過電子渠道進行辦理了，因此銀行柜面人員需要的不再是僅辦好傳統(tǒng)的存取款業(yè)務，而是如何將柜面營銷做到更好的發(fā)展。
柜面不僅是為客戶提供各種金融服務的地點，而且是客戶了解銀行體會銀行服務的窗口。因為柜面直接接觸客戶，所以柜面營銷更為直接有效。在為客戶提供優(yōu)質(zhì)的金融服務的同時，還要向客戶營銷各類金融產(chǎn)品，為其提供更優(yōu)質(zhì)的金融以持續(xù)創(chuàng)造共同價值。那么如何做好柜面營銷，是我們柜面人員，特別是我們新進員工值得學習與探討的話題。
在網(wǎng)上看過一些關(guān)于營銷的案例，我覺得有個說得特別好。借鑒中醫(yī)的“望聞問切”，我覺得在了解客戶需要時也正好需要這種方式。
“望”，指觀氣色。對于柜面工作人員來說當按下叫號機按鈕，客戶來到柜臺時，柜員要對客戶做出第一判斷。留意客戶的言行舉止，初步分析客戶的消費心理，這樣就可以有效的指導下一步營銷行為。
“聞”，指聽聲息。當客戶坐下辦理業(yè)務時一定要專心聆聽客戶所說的話，快速捕捉有效的營銷信息例如辦理什么樣的業(yè)務所涉及的金額是多少，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對營銷有利的信息。
“問”，詢問癥狀。在聽完客戶表達后適時的提問，一方面表達對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確的理解客戶表達的意思。問的過程要問一些引導性的問題，漸漸步入主題激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣，從而引起客戶對產(chǎn)品的迫切需求。
“切”，摸脈象，對癥下藥。我們首先站在客戶的角度去分析各類金融產(chǎn)品及服務，是考慮作為客戶想要買什么樣的產(chǎn)品及服務而不是柜員想要銷售什么樣的。最后推薦產(chǎn)品是要引起客戶的興趣，是客戶愿意聽產(chǎn)品的介紹，對待不同的客戶要“按方抓藥”，推薦個性化的產(chǎn)品。
通過這四步我們可以更準確的發(fā)掘潛在客戶，營銷各類金融產(chǎn)品。在營銷方面，雖然我目前經(jīng)驗不足，但在以后的工作中我會更用心的做個有心人，不但辦好柜面業(yè)務辦好，更要做好柜面營銷。
