毛三裘，是鎮(zhèn)江農(nóng)行丹陽(yáng)支行司徒分理處的個(gè)人客戶經(jīng)理，1985年入行，1989年從事農(nóng)行工作，2006年6月，毛三裘調(diào)外勤做個(gè)人客戶經(jīng)理。當(dāng)初從內(nèi)勤出來做個(gè)人客戶經(jīng)理時(shí)，他對(duì)外勤業(yè)務(wù)的知識(shí)基本上不懂，而且年齡也已40多歲，要面對(duì)由河陽(yáng)、全州、司徒三鄉(xiāng)合并的廣大區(qū)域個(gè)人產(chǎn)品業(yè)務(wù)，還要兼安全保衛(wèi)、工會(huì)小組長(zhǎng)及后勤服務(wù)等職，他感到有些力不從心。但作為退伍軍人的他有著一顆永不服輸?shù)男模麖暮?jiǎn)單的業(yè)務(wù)營(yíng)銷做起，不懂就問，克服年齡大，事情雜的困難，用心工作，細(xì)心維護(hù)，一步一個(gè)腳印地成長(zhǎng)為個(gè)人業(yè)務(wù)骨干。
勤字當(dāng)頭，敢于爭(zhēng)先
毛三裘從做個(gè)人客戶經(jīng)理起就認(rèn)識(shí)到，農(nóng)行基層網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)人客戶經(jīng)理人少事多，也是個(gè)良心活，必須勤奮踏實(shí)地工作才能在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得較好的成績(jī)，為此，他勤字當(dāng)頭，敢于爭(zhēng)先。一是勤于收集信息。一方面通過上門營(yíng)銷的方式收集客戶信息，努力提高自己的服務(wù)面；另一方面是通過各種關(guān)系了解客戶信息，掌握客戶需求和動(dòng)態(tài)，即使對(duì)于路途較遠(yuǎn)的河陽(yáng)及全州等地的個(gè)人客戶也經(jīng)常通過電話向村委會(huì)主任、書記等了解信息，力爭(zhēng)在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中做到快人一拍，搶人一步，掌握工作的主動(dòng)權(quán)。二是勤于上門服務(wù)。在了解信息的基礎(chǔ)上，對(duì)于可能的合作伙伴，他及時(shí)向單位領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，并在第一時(shí)間上門溝通情況，及時(shí)營(yíng)銷農(nóng)行的產(chǎn)品，或在最快的時(shí)間為客戶申報(bào)貸款，申請(qǐng)電子渠道產(chǎn)品等。三是勤于向上溝通。了解了客戶的信息后，在遇到復(fù)雜情況時(shí)，他及時(shí)向支行的職能部門聯(lián)系溝通，力爭(zhēng)用最短的路徑，最快的速度解決客戶的需求。
毛三裘經(jīng)過一貫的勤奮和努力，終于形成了較為靈活的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，打開了營(yíng)銷局面，現(xiàn)在對(duì)于一些新開的企業(yè)和商店等，他基本上都能在第一時(shí)間獲得消息，如：該鎮(zhèn)新開的一個(gè)大型超市，剛與房東簽訂了租房協(xié)議，他就獲得了信息，同時(shí)，其他金融機(jī)構(gòu)也在積極營(yíng)銷，毛三裘與單位領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)上門營(yíng)銷，不僅在第一時(shí)間動(dòng)員其來農(nóng)行開立基本賬戶，還在其開業(yè)前就辦好了POS和轉(zhuǎn)賬電話等。還有一個(gè)體工商戶，經(jīng)營(yíng)較好，他通過關(guān)系得知其新的房產(chǎn)證和土地證剛拿到手，他行正在營(yíng)銷該客戶，為此，毛三裘專程上門做工作，又是開戶，又是申報(bào)貸款，辦理抵押登記，在最短的時(shí)間內(nèi)為其發(fā)放房地產(chǎn)抵押的惠農(nóng)貸款30萬元，不僅開辦了農(nóng)行的全部電子產(chǎn)品，而且還營(yíng)銷了貸記卡50多張和代發(fā)工資業(yè)務(wù)。
依托平臺(tái)，用心開拓
在通過人脈關(guān)系收集各類信息的同時(shí)，毛三裘十分重視利用個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)和金鑰匙理財(cái)系統(tǒng)，使工作做到有的放矢，不僅提升客戶營(yíng)銷管理水平，而且提高了營(yíng)銷效率，收到了事半功倍的效果。他經(jīng)常利用下班或休息時(shí)間摸索，并請(qǐng)教操作得好的同志，終于熟練掌握了系統(tǒng)的使用。
在此基礎(chǔ)上，他及時(shí)了解本行基金、貴金屬、理財(cái)產(chǎn)品等銷售信息，然后及時(shí)用信息通知客戶利用電子渠道選購(gòu)各類理財(cái)產(chǎn)品。在系統(tǒng)使用中，他還熟練使用CFE系統(tǒng)對(duì)管戶人的短信提醒的功能、通過預(yù)約提醒、大額變動(dòng)提醒、客戶生日提醒等功能，做好貴賓客戶的備忘錄，并采取有針對(duì)性的營(yíng)銷對(duì)接活動(dòng)，從而真正承擔(dān)起客戶的財(cái)務(wù)管家的職責(zé)。
近年來，毛三裘充分利用個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)和CFE系統(tǒng)的短信服務(wù)平臺(tái)，定期為貴賓客戶發(fā)送理財(cái)資訊、節(jié)日問候和生日祝福等短信信息，及時(shí)傳遞產(chǎn)品信息，不僅宣傳了本行的理財(cái)產(chǎn)品和農(nóng)行形象，增加了貴賓客戶對(duì)我行的認(rèn)可度，而且取得了實(shí)實(shí)在在的營(yíng)銷結(jié)果，其中僅通過短信營(yíng)銷成功預(yù)約的理財(cái)產(chǎn)品達(dá)2825萬元、保險(xiǎn)100余萬元，貴金屬銷售600多克。目前理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額從原來占同業(yè)30%不到，猛增到現(xiàn)在的90%。此外，用心服務(wù)還帶動(dòng)各項(xiàng)存款業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展，通過發(fā)送手機(jī)短信，來電咨詢理財(cái)信息和上門服務(wù)，隨著服務(wù)的不斷滲透，有某一客戶從他行來700多萬元。
無縫對(duì)接，精心服務(wù)
不論對(duì)現(xiàn)實(shí)的貴賓客戶，還是潛在的貴賓客戶，毛三裘都熱情周到，耐心介紹本行的各類產(chǎn)品和服務(wù)，做好客戶的投資顧問，從而建立起了持久的信任感。而不是有任務(wù)時(shí)再去找客戶，求人辦事。對(duì)于個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)中的客戶名單，不是簡(jiǎn)單地打個(gè)電話，而是先逐個(gè)進(jìn)行分析了解，掌握客戶的個(gè)性特征后再采取有效的溝通方法，防止貿(mào)然行動(dòng)可能帶來的泄密等不良后果。時(shí)刻關(guān)心客戶在本行的資產(chǎn)變動(dòng)情況，發(fā)現(xiàn)下降情況及時(shí)尋找原因，采取有針對(duì)的措施。如有位客戶，曾買過丹陽(yáng)支行司徒分理處的理財(cái)產(chǎn)品，但有段時(shí)間，這個(gè)客戶沒動(dòng)靜了。仔細(xì)一打聽，原來客戶嫌司徒分理處產(chǎn)品少，收益又不如他行高，于是他及時(shí)向單位領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，通過上門與客戶增進(jìn)了解，加深了感情，并且指點(diǎn)他通過購(gòu)買基金定投、貴金屬、理財(cái)產(chǎn)品組合產(chǎn)品方案，資金愈滾愈大，成長(zhǎng)為分理處的貴賓客戶。優(yōu)質(zhì)服務(wù)，用“人無我有，人有我新，人新我優(yōu)”來吸引陌生的客戶、留住高價(jià)值客戶。目前，他管理的10萬元以上貴賓客戶簽約615戶、簽約率77%，在丹陽(yáng)行名列第一。在他的管戶客戶中，鉆石卡有3戶，白金卡有26戶、金卡客戶有586戶，合計(jì)年日均金融資產(chǎn)分別是1948萬、2453萬、12473萬元。
付出總有回報(bào)！隨著營(yíng)銷量的擴(kuò)張，上門指導(dǎo)，電話答復(fù)，每天的維護(hù)工作也在急增，甚至晚上都有客戶打電話給他，咨詢網(wǎng)銀、貸記卡和轉(zhuǎn)賬電話等事宜。幾年來，他吃了很多的苦，不僅在催收貸記卡透支時(shí)被惡狗咬過，還在辦貸記卡途中出過車禍，造成左腿三處粉碎性骨折，不僅前后動(dòng)了二次手術(shù)，在床上躺了三個(gè)月，甚至手術(shù)中還切割了身上的髖骨來補(bǔ)腿上的骨頭，但只要看到客戶使用農(nóng)行的產(chǎn)品，他就會(huì)很自豪，很光榮，無怨無悔。年齡將近50的毛三裘先后多次被評(píng)為“春天行動(dòng)”零售綜合業(yè)務(wù)單項(xiàng)先進(jìn)個(gè)人、“優(yōu)秀共產(chǎn)黨員”等稱號(hào)。
