當(dāng)下，我所在的招遠(yuǎn)聯(lián)社南院信用社領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常在大會小會上提起我、表揚(yáng)我，要求我的同事們向我學(xué)習(xí)，原因很簡單，就因?yàn)槲业臄垉︻~在全社第一高、增幅第一快。
其實(shí)，我真的沒什么可值得學(xué)習(xí)的。我無非是把我媽媽在保險(xiǎn)公司干的那一套“增員上單”的做法拿了過來，用在了我們信用社的“攬儲增額”上來。
說起我媽媽，這里不妨羅嗦幾句。我媽媽是快40歲時才“出家”到保險(xiǎn)公司謀職的。對她來說，為保險(xiǎn)公司拉保險(xiǎn)，就是為了賺點(diǎn)工資收入補(bǔ)貼家用。因?yàn)橹\生，媽媽曾經(jīng)干過家政、信息等好多職業(yè)，但都不如意。可能是歪打正著吧，到保險(xiǎn)公司十多年來，我媽媽竟成了該公司的棟梁人才，不僅擁有了自己雄厚的團(tuán)隊(duì)，而且還登上了市場部經(jīng)理的“寶座”，年薪拿到20多萬元。她說她之所以能保持團(tuán)隊(duì)不斷擴(kuò)大、保額不斷提升的業(yè)績，無非就是做到12了個字：隨緣解說、跟蹤追擊、熱情服務(wù)。也正是媽媽的這12字真經(jīng)，促發(fā)了參加信用社工作僅一年的我對攬儲工作的一系列聯(lián)想和做法。
一、做好溝通，取得客戶信任。我在柜員崗位，每天都接觸這樣那樣的客戶。因?yàn)槲倚闹杏?ldquo;攬儲”二字，所以在為客戶服務(wù)中始終借題發(fā)揮，盡量與客戶多說話、說好話，讓客戶愛聽，讓客戶滿意，從中給客戶留下較好的印象，我也從中能及時收集和掌握客戶的資金動向和存款信息。對于具有防范心里的新客戶，我就利用掌握到的客戶信息，于班后積極主動地搞好與客戶的溝通交流，誠懇回答客戶的疑問，消除對方心中的疑惑，進(jìn)而與客戶建立了長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。
二、熱情服務(wù)，拴住客戶的心。服務(wù)的目的有兩個，一個是工作的需要，一個是讓客戶滿意、拴住客戶的心。在平常情況下，多數(shù)人服務(wù)的第一個目的容易做到，第二個目的卻往往難以達(dá)到，主要原因是當(dāng)事人多把服務(wù)當(dāng)成了一項(xiàng)工作，而沒有把服務(wù)看成是一條拴住客戶、拓展市場的捷徑。我在日常服務(wù)中卻恰恰把拴住客戶的心作為一個主要目的，無論是回答客戶的咨詢還是經(jīng)手為他們辦理業(yè)務(wù)，都始終做到笑容可掬、文明禮貌，都始終做到讓他們高興而來、滿意而歸，即便是個別性格怪異或者對農(nóng)信社抱有某種成見的人來，經(jīng)過我的回答和服務(wù)后也都是滿意而歸。久而久之，主動到我柜臺前辦理業(yè)務(wù)的人越來越多，主動打電話或上門找我聯(lián)系存款的人越來越多，我的攬儲額自然就越來越高。
三、建檔立案，做好跟蹤服務(wù)。每一次成功的溝通后，我都及時把客戶的信息資料整理出來，并專門建立了只有個人知道的客戶信息檔案。檔案中詳細(xì)注明了客戶的姓名、性別、大概年齡、家庭住址、從事職業(yè)、聯(lián)系方式和存款記錄等內(nèi)容。每逢空閑時間和休班、節(jié)假日等，我都根據(jù)電話聯(lián)系和日常掌握的情況登門拜訪，對近期內(nèi)有資金流動趨向的客戶積極做好跟蹤服務(wù)。這樣一來，不僅原有的客戶存款跑不了，原客戶和新客戶的新增存款也在不斷增加，我的攬儲額不增才怪呢。
四、及時回贈，讓客戶欲去不能。市場的競爭實(shí)際就是人脈的競爭。只要有了人，就沒有辦不成的事。人都是有私心雜念的，說到底是都愛貪小便宜的。一般情況下，只要給了對方一點(diǎn)小恩小惠，對方也都會對你有好感和有所回饋的。在各家銀行存款競爭十分激烈的今天，要鞏固我已有的存款客戶和不斷擴(kuò)大應(yīng)有的存款客戶，我也學(xué)會了用小恩小惠來拉住客戶的小聰明，平時注意收集單位各個時期分發(fā)的手提袋、宣傳卡、雨傘、書報(bào)刊物等紀(jì)念品，同時還自費(fèi)準(zhǔn)備了修甲刀、小手電、鑰匙扣、指甲油、鞋油、車內(nèi)飾品等小禮品。每當(dāng)客戶辦完相關(guān)業(yè)務(wù)后，我都及時給予適當(dāng)?shù)亩Y品贈送，深得客戶喜歡。
話說了這么多，倒沒有說出我的攬儲額達(dá)到了什么數(shù)目。告訴你吧，截止9月15日，我的個人攬存額達(dá)到798萬元，較年初增加了523萬元。
