商業(yè)銀行的高端客戶就是占客戶總量20%，但提供的利潤卻占總利潤80%的客戶。商業(yè)銀行的高端客戶雖然在其客戶總量中所占比例較小，但卻是其利潤的主要來源。從目前各家商業(yè)銀行對高端客戶進行管理的現(xiàn)狀可以看出，當前商業(yè)銀行在拓展和維護高端客戶中還存在諸多問題和不足之處。因而，探索有效拓展高端客戶市場的途徑，并對高端客戶群體進行精心的客戶關系管理，對商業(yè)銀行提高經濟效益和持續(xù)發(fā)展能力具有重要的戰(zhàn)略意義。
銀行高端客戶營銷戰(zhàn)略是立足大市場、服務大客戶，通過定制的客戶解決方案和完善的服務，利用互動的平臺來為大客戶提供快捷方便的綠色通道。銀行大客戶服務宗旨是本著優(yōu)質、高效、方便的原則為大客戶提供優(yōu)先、優(yōu)質、優(yōu)惠的三優(yōu)服務，服務范圍包括向大客戶提供產品的咨詢、宣傳、受理和維護。
與大客戶建立良好的關系是保證銀行收入穩(wěn)步增長、提高市場占有率的重要手段。這就要求銀行必須推進大客戶營銷戰(zhàn)略，實行客戶經理制，為客戶提供差異化服務，在戰(zhàn)略上充分重視大客戶對銀行發(fā)展的重要性，在產品服務、價格、服務等級等方面給予大客戶優(yōu)質滿意的服務，滿足大客戶個性化、差異化需求，以留住大客戶。
在對高端客戶營銷的時候，我們銀行應該采取以下幾種策略：
1、個性化的營銷策略。隨著社會財富的不斷積累，人們的消費觀念已經從最初的追求物美價廉的理性消費時代過渡到感性消費時代，感性消費時代最突出的一個特點就是消費者在消費時更多地是在追求一種心靈的滿足。因此銀行要想贏得更多的客戶，必須要能夠針對大客戶的金融需求，提供個性化的產品和服務，滿足不同類型群體的需要。
2、努力提升產品和服務質量水平。具體而言，我行要加快金融產品和服務創(chuàng)新。我們銀行的業(yè)務領域要不斷開拓，要走混業(yè)經營和綜合投資銀行方向發(fā)展，開發(fā)出更多適合高端客戶需求的產品。產品和服務只有個性化才能迎合高端客戶的需求，才能實現(xiàn)“一對一”服務，高端客戶才能真正享受到方便和實惠。
3、避免重開發(fā)輕維護的現(xiàn)象存在。對大客戶的日常維護工作，還需進一步細化。通過建立互動的溝通平臺，可以構筑雙方相互溝通的平臺，經常性地與大客戶展開研討，可以有效地實現(xiàn)雙方的互動。需要反思的是，我們的大客戶檔案很多時候還僅能被稱為客戶名址檔案。我們對大客戶的經營情況、發(fā)展戰(zhàn)略、重要人員的背景、愛好等是否做到了深入調查了解？有沒有根據大客戶的收益來評價自身的工作成績？只有從細節(jié)入手，充分考慮客戶各項問題，才有可能贏得機會。
4、建立科學的管理運行機制。要有效地做好高端客戶管理，就要制訂和完善全行統(tǒng)一的高端客戶管理機制，建立專職客戶經理為高端客戶提供“一對一”的服務模式。
