業(yè)務(wù)要持續(xù)發(fā)展，一定要保持老客戶的數(shù)量，增加新客戶的挖掘，做好潛在客戶的溝通聯(lián)絡(luò)。市場信息的透明度愈來愈大，技術(shù)差距越來越小，服務(wù)方式和服務(wù)水平也日漸趨同，這就使得企業(yè)對客戶的爭奪達(dá)到的前所未有的境地。要想在競爭中立于不敗之地，首先要保證一定數(shù)量的客戶群穩(wěn)定。市場細(xì)分的結(jié)果就是企業(yè)對客戶進(jìn)行了細(xì)分，郵儲銀行的發(fā)展也需要對客戶進(jìn)行細(xì)分，并針對不同的客戶提供不同的服務(wù)；同時針對企業(yè)發(fā)展的不同階段，分出忠誠度不同的客戶群。意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕列托提出的“二八法則”，“二八法則”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓住關(guān)鍵客戶；為20%的客戶為企業(yè)帶來的80%的利潤，80%的客戶為企業(yè)帶來了20%的利潤。這也就是說企業(yè)要針對不同的客戶進(jìn)行公關(guān)。
老客戶的維護(hù)：一般來說，企業(yè)的老客戶是企業(yè)的基礎(chǔ)，他們的忠誠度也是最高，但是他們的維護(hù)成本和帶來的利潤是無法相比的；所以不管企業(yè)發(fā)展到任何階段，老客戶的維護(hù)都是重中之重。老客戶的維系需要有固定的服務(wù)人員，這也是忠誠度不斷提高的原因。規(guī)定時期的人文關(guān)懷，規(guī)定次數(shù)規(guī)定人員的上門拜訪都是最好的維護(hù)方式。另外，老客戶也可以發(fā)掘出新客戶。企業(yè)客戶經(jīng)理在展業(yè)期間，可以充分利用自己手中的老客戶關(guān)系，通過轉(zhuǎn)介紹、聯(lián)關(guān)系等方式，把其身邊的關(guān)系人轉(zhuǎn)變成新的客戶。通過轉(zhuǎn)介紹帶來的新客戶一般容易切入營銷，而且服務(wù)方式也可以在服務(wù)老客戶的基礎(chǔ)上稍加整改。
新客戶的挖掘：新客戶除了通過老客戶展業(yè)來挖掘，更重要的是要客戶經(jīng)理通過陌生拜訪、關(guān)聯(lián)拜訪來挖掘�？蛻艚�(jīng)理要時刻謹(jǐn)記 “客戶就在眼前”，每一次同自己人接觸的陌生都有可能成為新客戶。比如去超市購物，超市的老板、員工有可能成為你的新客戶；去菜場買菜，攤主和買菜人也有可能成為新客戶；去商場買衣服，商場及商場的員工也許就是你的新客戶；這些都是要靠客戶經(jīng)理靈機(jī)一動來挖掘。只要有了接觸，便有了機(jī)會，也就可以跟進(jìn)營銷步伐了。如果參加人數(shù)較多的活動，則更要盡力去取得別人的相關(guān)信息，通過溝通，主動創(chuàng)造營銷機(jī)會。新客戶發(fā)掘要注意觀察發(fā)掘?qū)ο蟮男睦碜兓坏└杏X客戶放松了警惕，那么你就成功了一半。遇到神經(jīng)比較緊張的發(fā)掘?qū)ο螅灰庇谝粫r，要多次，有意無意的去接觸。新客戶的挖掘成本相對較高，要注意多利用關(guān)系，友情等非物質(zhì)方式來實現(xiàn)突破。
潛在客戶的聯(lián)絡(luò)：潛在客戶是企業(yè)客戶中的后備力量，他們往往容易被忽略。企業(yè)在維系老客戶、發(fā)掘新客戶的基礎(chǔ)上，要有一定數(shù)量的潛在客戶，隨時補(bǔ)充客戶自然流失造成的缺口。潛在客戶其實不需要太大的投入，只要在日常工作中注意多溝通，多聯(lián)絡(luò)；在溝通的過程中逐漸收集其相關(guān)信息，特別是生日、家人信息、社會關(guān)系等。
企業(yè)只有有了穩(wěn)定的客戶群，才能日新月異，不斷發(fā)展下去。
