“請問您需要開通建行的網(wǎng)上銀行嗎？”
“不用了，我其他銀行的卡開通了網(wǎng)上銀行。”
“哦，這樣啊，好吧，那您需要開通短信提醒服務(wù)嗎？”
“收費(fèi)嗎？”
“如果您沒開通過此服務(wù)，前三個月可以免費(fèi)體驗的，之后每月收費(fèi)兩元。”
“還收費(fèi)啊，那我不開通。”
“哦，好吧。”
上柜初期，身處電子產(chǎn)品營銷一線的我，總與顧客上演著以上這般“尷尬”的對話，真恨自己略懂皮毛學(xué)藝不精，在快節(jié)奏的柜面營銷中只有被拒絕的份。幾天下來，我的業(yè)務(wù)處理速度有所長進(jìn)，可營銷方面卻無起色，每天都會流失掉一批有電子銀行需求的潛在客戶。
為了有所突破，除了留意其他資深柜員的營銷話術(shù)，彌補(bǔ)自己經(jīng)驗不足怯于跟客戶交談之外，幾經(jīng)思索之下，我感到全面細(xì)致的了解我行各項電子產(chǎn)品的特性，能自如應(yīng)對客戶的各種問題甚至質(zhì)疑，做到胸有成竹才是關(guān)鍵所在。于是，我一面進(jìn)入學(xué)習(xí)系統(tǒng)搜索學(xué)習(xí)電子銀行的網(wǎng)絡(luò)課程，一面登陸自己的網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行嘗試支付、繳費(fèi)、轉(zhuǎn)賬和查詢等各項操作，分析各渠道的特性，然后回想柜上客戶拒絕辦理的幾個主要原因，有針對性的組織適合自己的營銷話術(shù)。經(jīng)過上班時間的反復(fù)嘗試，下班時間的不斷總結(jié)，我的營銷逐漸能夠根據(jù)客戶的年齡、性別等差異有所側(cè)重。比如對于喜好方便快捷的學(xué)生群體，網(wǎng)銀盾似乎不那么符合他們的個性，這種情況下推薦可以隨身攜帶的手機(jī)銀行以及短信銀行是很容易被他們接受的。但是從眾多來網(wǎng)點掛失補(bǔ)卡的學(xué)生中我也發(fā)現(xiàn)他們外出時容易丟三落四或是被小偷光顧，一旦手機(jī)和銀行卡一并丟失又急需用錢，動態(tài)口令版本的網(wǎng)銀、手機(jī)銀行也派不上用場了，在寢室里備著網(wǎng)銀盾便成了一個很好的選擇，這樣跟學(xué)生交流他們往往可以很快地接收這個看似麻煩其實本領(lǐng)高超有安全感的“小家伙”。實踐下來，我發(fā)現(xiàn)營銷現(xiàn)在認(rèn)知度很高的電子銀行產(chǎn)品好像并沒有那么困難，當(dāng)客戶對產(chǎn)品有充分了解，明白自己受益點時自然會愿意辦理，更能讓各個電子渠道在開通后能真正的得到應(yīng)用。
這段電子銀行營銷經(jīng)歷讓我這個菜鳥柜員受益匪淺，不斷精進(jìn)營銷技巧、優(yōu)化服務(wù)態(tài)度是我永遠(yuǎn)要做好的功課，我已準(zhǔn)備好愈挫愈勇的干勁。
