一日上午，某客戶到我行辦理業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)受理他業(yè)務(wù)的是我隔壁柜臺(tái)的一位同事。
辦理業(yè)務(wù)時(shí)客戶看到我行擺放在柜臺(tái)的展板問(wèn)道：“你們這手鏈怎么買的呀，可以看一下實(shí)物是什么樣子的不？”
一聽聲音我馬上辨認(rèn)出該客戶是我行的一位VIP客戶楊總，于是馬上跟楊總打了招呼道：“楊總您好！您要看的手鏈我這有實(shí)物，您辦完業(yè)務(wù)可以直接來(lái)我這邊看看。”同事小彭馬上心領(lǐng)神會(huì)：“是呀是呀！碰巧我的庫(kù)存都賣光了，這款手鏈蠻多客戶喜歡呢！”
不一會(huì)兒楊總來(lái)到我的柜臺(tái)：“楊總，您請(qǐng)坐，馬上給您看實(shí)物。”并從保險(xiǎn)柜拿出黃金手鏈并呼叫大堂經(jīng)理過(guò)來(lái)協(xié)助我將手鏈拿給楊總看。
接過(guò)大堂經(jīng)理遞過(guò)的手鏈，楊總說(shuō)：“這種款式小孩帶也還可以，這一根要多少錢呢？”
“還不到1000元了，900多一點(diǎn)，您是要送人還是給自己家小孩帶呢？”我一邊回復(fù)，一邊在系統(tǒng)里查詢手鏈的實(shí)時(shí)價(jià)格。
“打算送給客戶的小孩，這不快到元旦了嗎，我們廠會(huì)搞活動(dòng)。”楊總一邊看著宣傳欄上的介紹一邊回復(fù)我。
“楊總，您今天運(yùn)氣真好，今天的手鏈價(jià)格是303.5元每克，加上您是我行的是白金級(jí)客戶還可享受3元每克的優(yōu)惠，也就是每根手鏈才901.5元。今天的價(jià)格幾乎接近手鏈的歷史最低價(jià)了。”我一邊飛快的算著手鏈的實(shí)時(shí)價(jià)格一邊答道。
楊總臉露驚喜的笑道：“是嗎？那給我來(lái)4根吧。”
我也笑著回答道：“好的，您真的買的正當(dāng)時(shí)，昨天的價(jià)格還是310元一克的。”
楊總開心的笑著說(shuō)：“那就來(lái)5根吧。”
我心里靈機(jī)一動(dòng)，廠里做活動(dòng)，肯定還有需求的。于是說(shuō)道：“楊總，如果您是送人，其實(shí)我行現(xiàn)在代銷的毛主席金章也是非常適合的，它是由中國(guó)工藝出品，做工精致，是千足金，品質(zhì)也有保障。更重要的是它只在湖南地區(qū)限量發(fā)行幾萬(wàn)枚，具有很大的收藏價(jià)值。尤其對(duì)那些六七十年代，有毛主席情結(jié)的人來(lái)說(shuō)是非常珍貴的禮品。而且也不算貴，一枚3克的才1200多元。”我一邊說(shuō)一邊拿出金章的實(shí)物給楊總看。
楊總看著我手里拿著的金章，說(shuō)道：“這要怎么戴？會(huì)不會(huì)太小了點(diǎn)？”
“這個(gè)佩戴其實(shí)很簡(jiǎn)單，就把它別在衣領(lǐng)的角上就很好看，而且還有5克，7克和9克的，比這個(gè)要大，正好我們行都還有貨。”
“那好吧，再買兩個(gè)5克的金章，錢直接從我的卡里面轉(zhuǎn)。”最終楊總爽快的買走了5根3克黃金手鏈和兩個(gè)5克毛主席金章。
此次營(yíng)銷心得總結(jié)：
一、對(duì)客戶情況比較了解，客戶也比較信任我�？蛻羰俏覄�?cè)胄械臅r(shí)候去市場(chǎng)營(yíng)銷電話POS機(jī)時(shí)認(rèn)識(shí)的，那個(gè)時(shí)候，客戶還只是個(gè)體戶，生意做的不大不小。近幾年生意做大了，開起了工廠，也在我行開立了對(duì)公帳戶。
二、對(duì)客戶的詢問(wèn)不要厭煩，也許10個(gè)要求看實(shí)物的客戶中也不一定會(huì)有一個(gè)會(huì)當(dāng)場(chǎng)就購(gòu)買。但努力營(yíng)銷了就會(huì)有成功的機(jī)會(huì)。
三、一定要對(duì)所銷售的產(chǎn)品熟悉，要找到可以打動(dòng)購(gòu)買者的亮點(diǎn)和特色。將合適的產(chǎn)品介紹給適合的人。
