勤練“四功”是有效營銷的最佳途徑

    商業(yè)銀行經(jīng)營的金融產(chǎn)品能否吸引客戶、占領(lǐng)市場，除金融產(chǎn)品具有較強的市場競爭力外，大都與營銷人員能否有效營銷息息相關(guān)。而有效營銷的扎實基本功，主要體現(xiàn)在營銷人員內(nèi)在的業(yè)務(wù)素質(zhì)和個人能力。那么，營銷人員如何苦練營銷基本功呢？筆者認(rèn)為，勤練“腿功”、“口功”、“耳功”、“手功”不失為提高營銷人員自身業(yè)務(wù)素質(zhì)、個人能力最有效的方法。
 
    一是勤練“腿功”。所謂“腿功”，就是營銷人員要有甩開雙腿跑市場、跑客戶的功夫。“腿功”好的營銷人員，大都會見縫插針，經(jīng)常深入到市場與客戶中，與客戶近距離接觸，親近客戶，拉近客戶，廣交朋友，與客戶打成一片，建立融洽的銀客關(guān)系。
 
    二是勤練“口功”。所謂“口功”，就是營銷人員要笑口常開，深入市場多問客戶喜歡什么、需要什么、有何服務(wù)需求，問計于客戶。同時，營銷人員要多了解客戶的基本情況，掌握客戶的第一資料，還要不厭其煩地向客戶宣講商業(yè)銀行的產(chǎn)品知識，解答客戶的疑難問題，讓客戶真正了解金融產(chǎn)品、認(rèn)同金融產(chǎn)品、認(rèn)可金融產(chǎn)品，為有效營銷做好前期準(zhǔn)備。
 
    三是勤練“耳功”。所謂“耳功”，就是營銷人員要認(rèn)真聆聽客戶的情況介紹和講述，多傾聽客戶的呼聲與心聲，多搜集客戶對金融產(chǎn)品的意見與建議，及時了解信息，掌握信息，反饋信息，改進(jìn)工作，跟進(jìn)服務(wù)。
 
    四是勤練“手功”。所謂“手功”，就是營銷人員要不遺余力為客戶提供零距離、差別化、個性化服務(wù)，想客戶所想，急客戶所急，有求必應(yīng)，親歷親為，切實解決客戶遇到的實際問題，盡一切可能讓每一位客戶滿意，以優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)吸引客戶、贏得客戶。
 
    從目前部分商業(yè)銀行營銷人員的營銷方式和手段來看，個別營銷人員的“腿功”、“口功”、“耳功”、“手功”有待加強與提高。在“腿功”上，有的營銷人員整天坐在辦公室等客上門，邁不開步子，不習(xí)慣到市場中去收集信息、搶抓客戶；在“口功”上，有的營銷人員對業(yè)務(wù)不熟悉，口語表達(dá)不到位，不善于推介產(chǎn)品、宣傳產(chǎn)品，讓客戶聽了似懂非懂，一知半解；在“耳功”上，有的營銷人員不善于傾聽客戶的不同意見，容不得別人說三拉四、說長道短，結(jié)果產(chǎn)品未銷出去，倒碰了一鼻子灰；在“手功”上，有的營銷人員懶得動手，對客戶的服務(wù)需求無動于衷，不善于解決客戶遇到的實際問題，由此造成客戶有需求難滿足，有問題難解決。
 
    筆者認(rèn)為，商業(yè)銀行要想有效營銷金融產(chǎn)品，營銷人員必須勤練“四功”。而要練好“四功”，營銷人員應(yīng)主動把腿從辦公室里邁出來，把服務(wù)和工作的關(guān)口不斷向外移動，變“守株待兔”式的等客上門為主動上門服務(wù)；要“身”入到市場中去，找準(zhǔn)切入點，提高破解難題的能力；要深入客戶，與客戶近距離接觸，拉近與客戶的距離，融洽與客戶的關(guān)系，增進(jìn)與客戶的感情，了解客戶的服務(wù)需求，分析產(chǎn)品營銷中存在的問題，對癥施策，尋找營銷突破口；要向客戶宣傳、講解金融產(chǎn)品的功能、特點，向客戶灌輸金融產(chǎn)品知識，讓客戶盡快了解金融產(chǎn)品知識，吸引客戶購買金融產(chǎn)品，并將最適合的產(chǎn)品以最佳的方式營銷給客戶；要多注意傾聽和搜集不同客戶的意見與建議，針對營銷工作中存在的不足，作出正確的決策，凝聚起促進(jìn)營銷的合力；要針對不同客戶的服務(wù)需求，為客戶提供信息、咨詢、理財、售后服務(wù)等一系列優(yōu)質(zhì)、熱情、周到的金融服務(wù)，提高客戶的滿意度與忠誠度，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，拓展新市場。
 
    “四功”不好練，但扎實的“四功”是營銷人員搞好營銷的前提與基礎(chǔ)，既是商業(yè)銀行對營銷人員的內(nèi)在要求，也是客戶對營銷人員的期望。營銷人員要想在產(chǎn)品營銷中取得可喜的成績，勤學(xué)業(yè)務(wù)、苦練“四功”是最現(xiàn)實的選擇。