營銷理財產品重數量更應重實效

    商業(yè)銀行經營的理財產品就像超市貨架上擺放的商品，是用來供客戶（消費者）購買（消費）的。商業(yè)銀行與商家一樣，都希望自己經營的產品適銷對路，有錢可賺。而商業(yè)銀行經營的理財產品是否適銷，取決于客戶對理財產品的認知與投資需求。不難發(fā)現，那些適銷對路的理財產品都有著這些共同特點：產品安全性高，投資回報率高，市場競爭力強，對客戶有吸引力。
 
    商業(yè)銀行經營理財產品的目的是為了開拓更多的市場和贏得更多的客戶，給商業(yè)銀行帶來更多的中間業(yè)務收入。但在商業(yè)銀行經營的理財產品中，并非所有的理財產品銷售一帆風順，某些理財產品推向市場后卻出現了滯銷狀況，這對經營理財產品的商業(yè)銀行來說，可謂是有違初衷。
 
    筆者認為，理財產品滯銷的一個深層次原因是：老百姓與商業(yè)銀行之間存在著信息不對稱問題。一方面，老百姓手中的余錢多了，可苦于缺乏投資理財知識,難以找到科學的理財渠道；另一方面，商業(yè)銀行為了提高經營效益，順應形勢不斷推出理財新品種，問津者卻寥寥無幾。
 
    信息不對稱往往造成這樣一種結局：一是老百姓投資盲目，理財渠道單一，投資回報率低，資金獲利性差；二是商業(yè)銀行耗費大量人力物力財力經營理財產品，沒有取得規(guī)模效應，加大了經營成本，造成金融資源的浪費。
 
    筆者認為，商業(yè)銀行要想使推出的理財新產品獲得最佳效益，加大新產品的宣傳與推廣力度不失為一條有效的營銷途徑。同時，在服務理念上，應注重前瞻性，將當前經濟金融形勢與本部門今后長遠經營規(guī)劃結合起來，以適應不斷變化的金融市場。在服務內容上，應增強針對性，用最恰當的方式營銷客戶最適合的產品，以滿足不同層次、不同客戶的服務需求。在服務方式上，應體現靈活性，開展對等營銷、團隊營銷、捆綁營銷等，多管齊下，多點開花，多花結果。在服務策略上，應講究連續(xù)性，切忌一陣熱，一陣冷。在新產品宣傳上，應客觀、理性，實事求是，切忌夸大其辭，誤導客戶。在新產品推廣上，應突出新產品的亮點與賣點，貼近客戶，深入挖掘客戶資源。
 
    另外，商業(yè)銀行還應加強與客戶的聯系和溝通，深入市場，緊跟市場，與客戶廣交朋友，理順關系，融洽感情，增進互信，形成共鳴。唯有如此，商業(yè)銀行推出的理財新產品才能感動客戶、吸引客戶、集聚客戶、贏得客戶，占領市場，促進雙贏。