從“美女也愁嫁”談起

    看過電視連續(xù)劇《美女也愁嫁》的觀眾，大都對女主角沈恬印象深刻。她不僅容貌出眾，而且有一份讓人羨慕的工作，是個非常智慧能干的美女記者。她渴望盡快結(jié)婚，趁著年輕做個精巧的新娘。可是，結(jié)婚登記那天，未婚夫呼亞倫卻沒有出現(xiàn)在現(xiàn)場，使她成了嫁不出去的美女。
 
    《美女也愁嫁》的生活軼事告訴我們一個簡單的道理，美女要想找到一位如意郎君，如果她待在閨中人未知，或自己不推銷自己，或別人不善于推介自己，沒有人認識她、了解她、喜歡她并愿意接納她，再漂亮的“美女”也愁“嫁”。
 
    由電視連續(xù)劇《美女也愁嫁》聯(lián)想到銀行產(chǎn)品營銷。我們把銀行營銷的產(chǎn)品比作是一位“美女”，把客戶比作是一位如意“郎君”，那么，銀行工作人員就是一位地地道道的“媒婆”。如果“媒婆”不善長宣傳“美女”、推介“美女”，“郎君”對“美女”不了解、不認識、不認同、不認可、不接納，那么，再美的“美女”也是難以推銷出去的。
 
    在金融業(yè)競爭日趨激烈的今天，金融產(chǎn)品不斷推陳出新，但有些金融產(chǎn)品推向市場后，銷售不理想，成效欠佳，一個最重要的原因就是銀行工作人員沒有找到金融產(chǎn)品的賣點，不善于宣傳、推介金融產(chǎn)品，使金融產(chǎn)品養(yǎng)在深閨人未知，造成了金融資源的浪費。
 
    對于新產(chǎn)品而言，在新產(chǎn)品被推上市場之前，銀行大都做了很多前期準(zhǔn)備工作，一方面對市場進行了深入的調(diào)查，摸清了客戶的投資和服務(wù)需求；另一方面對新產(chǎn)品進行了準(zhǔn)確的市場定位，并對新產(chǎn)品的功能進行了認真的研究與開發(fā)。通過調(diào)查與研究，發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品有市場、有客戶需求，銀行才會將新產(chǎn)品推向市場。
 
    作為營銷最前沿的基層銀行來說，要想讓客戶喜歡、接受、使用金融產(chǎn)品，搞好柜面營銷和市場營銷顯得非常重要。如果銀行工作人員不主動宣傳、營銷，開發(fā)再好的金融產(chǎn)品也會徒勞無功。“美女也愁嫁”就是個例證。因此，充分發(fā)揮柜臺人員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理和高管人員在營銷工作中的作用，把客戶需要的金融產(chǎn)品及時推銷給客戶，并以最恰當(dāng)?shù)姆绞綘I銷客戶最喜歡的產(chǎn)品，是實現(xiàn)客戶與銀行共贏最有效的途徑。
 
    筆者認為，銀行要想把金融產(chǎn)品推銷出去，在產(chǎn)品營銷上應(yīng)做好四個方面的工作：
 
    一是加強與客戶的溝通。銀行工作人員要扮演聽眾的角色，做客戶最忠實的聽眾，認真傾聽客戶的情況介紹和意見與建議。在傾聽的過程中，還應(yīng)拿出“眼觀六路、耳聽八方”的功夫，細心了解客戶的困難，動察客戶的需求，從而進一步與客戶進行溝通，并從客戶的需求出發(fā)量身定做推薦金融產(chǎn)品，這樣能取得事半功倍的營銷效果，既滿足了客戶的需求又實現(xiàn)了營銷目標(biāo)。
 
    二是加大金融產(chǎn)品的宣傳力度。要把營銷的金融產(chǎn)品制作成PPT講座、產(chǎn)品手冊、宣傳折頁等，一方面，將產(chǎn)品手冊、宣傳折頁擺放在營業(yè)網(wǎng)點最顯眼的位置，以此吸引客戶的眼球；另一方面，利用營業(yè)網(wǎng)點顯示屏、客戶休息區(qū)電視滾動播放金融產(chǎn)品PPT講座，讓客戶了解產(chǎn)品的功能、特點、投資收益等情況，以此贏得客戶對產(chǎn)品的好感和認同，堅定購買產(chǎn)品的信心。同時，還應(yīng)走進市場，選擇客戶居住集中的區(qū)域進行產(chǎn)品宣傳與推介，與客戶面對面、近距離接觸，接受客戶咨詢，解答客戶疑難，并對有意向購買金融產(chǎn)品的客戶造表登記，以便日后有針對性地開展上門服務(wù)和營銷工作。
 
    三是選準(zhǔn)營銷對象。應(yīng)根據(jù)不同客戶的不同需求，為客戶提供差異化、個性化的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)，把最適合的產(chǎn)品推薦給最需要的客戶，并區(qū)別老客戶與新客戶，對高端客戶或老客戶，應(yīng)盡量介紹銀行推出的新產(chǎn)品；對第一次接觸銀行的新客戶，應(yīng)主動熱情介紹服務(wù)品種、方式以及產(chǎn)品的功能、特點等，適時為客戶理財當(dāng)好參謀，準(zhǔn)確快捷地辦好每一筆業(yè)務(wù)，給客戶留下良好印象，為以后營銷打下基礎(chǔ)。
 
    四是把握好營銷最佳時機。在營銷時機的把握上，應(yīng)將有購買產(chǎn)品意愿的客戶作為營銷的重點，著重挖掘客戶的購買潛力，并選擇最佳時機，以最恰當(dāng)?shù)姆绞较蚩蛻暨M行營銷。比如，對辦理匯款業(yè)務(wù)的客戶，可將網(wǎng)上銀行、手機銀行營銷給客戶；對辦理大額存取款業(yè)務(wù)的客戶，可將金卡、白金卡營銷給客戶；對從事運輸行業(yè)的客戶，可將具有透支功能的中油貸記卡營銷給客戶；對經(jīng)商資金需求大的客戶，可將信用卡分期付款業(yè)務(wù)營銷給客戶等等，從而提高產(chǎn)品的滲透率和營銷的成功率。