銀行客戶經(jīng)理，顧名思義，既是銀行與客戶關(guān)系的代表，又是銀行對外業(yè)務(wù)的代表。其職責(zé)是全面了解客戶需求并向其營銷產(chǎn)品、爭攬業(yè)務(wù)，同時協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)專部門及機構(gòu)為客戶提供全方位的金融服務(wù)，在主動防范金融風(fēng)險的前提下，建立和保持與客戶的長期密切聯(lián)系。那么如何才能成為一名優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理呢？筆者就此淺談自己的幾點看法：
一、能設(shè)計出需要的存款
銀行存款不是拉來的，而是設(shè)計出來的。拉存款很難，我們都有這方面的深刻體會�？蛻粼谄渌y行有存款，我們非得拉過來，這需要跟其他銀行正面競爭，拼成本在所難免。需要投入的成本費用至少不能低于其他銀行，才有可能拉來存款，否則客戶憑什么將存款搬家至我行來？
筆者認為，企業(yè)存款是設(shè)計出來的，客戶經(jīng)理通過設(shè)計金融服務(wù)方案，在幫助企業(yè)賺錢的同時，銀行自然就獲得了存款。隨著我行各項新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品的不斷開辦與豐富，我們可以通過信貸產(chǎn)品與票據(jù)的組合操作，通過多種金融工具的交叉組合銷售，存款自然就來了。而且這種設(shè)計出來的存款屬于“綠色存款”，基本沒有費用投入，而且成本很低。
二、可吸收運動中的存款
資金對企業(yè)而言是一種資本，資本只有在運動過程中才能實現(xiàn)增值。銀行最希望企業(yè)將資金靜靜地放在賬戶里，金額越大越好，而且還不使用，最好還是活期存款的形式。試想一下，這明顯違反常理，是不可能的。如果我們是企業(yè)的法人代表，我們也不會這樣做。
筆者認為，銀行客戶經(jīng)理要認真研究客戶的商務(wù)經(jīng)營規(guī)律，向客戶提供商務(wù)交易的融資解決方案（方案要能夠?qū)崿F(xiàn)銀行信貸產(chǎn)品完整嵌入客戶的商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈），幫助企業(yè)做生意，完成商務(wù)交易。在企業(yè)賺錢的同時，銀行也獲得了希望的存款沉淀。銀行應(yīng)該成為客戶的“主要服務(wù)銀行”，用盡可能多的產(chǎn)品“拉住”客戶，相對降低銀行的成本，做客戶的“錢包”，這樣銀行的“錢包”自然就大了。
三、要主導(dǎo)銀行企的合作
銀行客戶經(jīng)理設(shè)計銀企合作的方案時首先考慮的是銀行的利益，其次才是企業(yè)的利益。很多方案看似很好，但是上級行就是不批準，主要是因為客戶經(jīng)理設(shè)計金融服務(wù)方案時沒有把銀行的利益放在第一位，整個方案銀行投入資源過多而盈利相對太少。
筆者認為，一個好的方案能否成功必須滿足“開心、放心”二個原則：“開心”就是銀行提供的授信服務(wù)方案必須讓上級機構(gòu)感覺賺到了錢，銀行愿意向客戶銷售產(chǎn)品；“放心”就是銀行對客戶使用銀行信貸資金用途、企業(yè)經(jīng)營能力等很清楚，認為方案是安全的。一個優(yōu)秀的客戶經(jīng)理必須有極強的駕馭能力，在與客戶建立合作關(guān)系之初，就應(yīng)非常了解客戶，占據(jù)有利位置，牢牢把握合作的主動權(quán)，讓客戶按照銀行的意圖行動。無論與客戶合作關(guān)系多久，無論是大客戶還是小客戶，若失去控制，信貸客戶就可能出現(xiàn)不良，存款客戶就可能丟失。
四、會創(chuàng)新出客戶的需求
現(xiàn)在銀行的金融工具比較復(fù)雜，產(chǎn)品門類也較多，客戶不會清楚知道銀行有什么樣的產(chǎn)品，每項產(chǎn)品又有哪些突出的效果。有時，不同銀行產(chǎn)品的重新排列組合就能夠給客戶帶來切實的價值。
筆者認為，客戶經(jīng)理在營銷過程中，不能總是等待客戶主動向銀行提出需求，而應(yīng)當認真研究客戶的經(jīng)營規(guī)律、定位銀行產(chǎn)品的切入點，啟發(fā)客戶的潛在需求，使客戶了解到通過接受銀行新產(chǎn)品和新服務(wù)方案可以獲得其還沒有意識到的收益，解決其尚未解決的困難。
