某集團(tuán)公司是我行信貸客戶，單位有多臺車輛，是ETC的重點營銷目標(biāo)客戶。于是我先與該公司辦公室主任聯(lián)系，看能不能約個時間拜訪公司老總，被告知老總都在長沙。無奈，只得等他們回來。一星期后再與其聯(lián)系，公司老總?cè)詻]有回來，我便決定先上門拜訪辦公室主任，打通第一道營銷的機(jī)會之門。
寒暄中提及高速收費站排隊繳費的事，主任也抱怨說排隊等候太費時，收費也較貴。我就連忙向他推薦了建行最新推出的ETC業(yè)務(wù)，并對建行ETC業(yè)務(wù)做了簡單介紹以及優(yōu)勢分析，他表示很感興趣。由于ETC業(yè)務(wù)申辦卡種和扣款方式不同，我根據(jù)該公司的實際情況為其提供了幾種方案，對方便迅速確定了其中一種。但就在這時另一部門負(fù)責(zé)人經(jīng)過聽到后便說了句：“上次老總好像對這個不怎么感興趣啊，讓看看再說”。辦公室主任只好說讓我再等等，他要向老總匯報下，具體還要看老總的意思。
看到燃起的希望即將破滅，我便想到了“曲線救國”的方案，這個突破點行不通那就換一個突破點。由于該公司老總一般都在長沙，負(fù)責(zé)這邊具體事務(wù)的是一副總和黨委書記，我想到以前幫黨委書記的信用卡解決過一些問題，他曾說有什么困難可以找他。我便興奮地找到黨委書記，向其介紹了建行ETC業(yè)務(wù)以及好處，最后他拍板定了下來。
第二天下午該公司便派車隊隊長來簽約，復(fù)印資料，填單，忙完下班后又陪他到三十多里外的駐地把設(shè)備安裝激活，回來天都已經(jīng)黑了�？墒莿偟郊译娫拋砹�，該公司車隊隊長說有一輛不能通過高速讓我去看看。我仔細(xì)查看與測試，分析應(yīng)是車膜原因，就陪著他到附近一熟人汽修店幫他車輛割了膜再上高速公路測試，結(jié)果順利通過。
他回到公司后大力贊賞與宣傳我行的業(yè)務(wù)與服務(wù)，我們便趁勢將其公司所在地的眾多車輛全部都簽約了ETC。
通過對該公司ETC的營銷，我有以下體會：
1、首先要制定訪問計劃，聯(lián)系好時間以便安排。
2、約見客戶，要有目標(biāo)，了解客戶的需求，有的放矢。
3、提前制定好各種方案，以便客戶更加清楚明了的選擇，使之盡快達(dá)成協(xié)議。
4、遇到困難要學(xué)會多想幾個辦法，多找?guī)讉�人，曲線救國。
5、堅持客戶的維護(hù)與跟進(jìn)，對客戶體驗與感受應(yīng)當(dāng)充分關(guān)注，有問題應(yīng)及時幫助其解決。
6、聯(lián)動營銷，讓客戶自身所獲得的良好體驗為我行的產(chǎn)品和服務(wù)做宣傳做廣告，從而贏得更多的客戶。
