馬 培 有 感

    我從4月21日到4月23日期間在建行湖南省分行馬坡嶺培訓中心參加了省行舉辦的二級分行分層管理客戶經(jīng)理培訓班。此次培訓過程中我認識了不少來自建行湖南省二級分行的優(yōu)秀客戶經(jīng)理，他們有著豐富的信貸營銷經(jīng)驗，在與他們的相處中我獲益良多。

    從事信貸營銷二十多年的山哥笑談?wù)f，營銷客戶就像交女朋友，先要找到窈窕淑女，利用各種渠道找到合適客戶；再是想盡辦法打動對方嫁給自己，成功與客戶辦理信貸業(yè)務(wù)；最后也是最重要的是婚后與妻子和睦相處，不要讓妻子與別人跑了，跟進客戶很重要，需要時刻關(guān)注客戶的變化，為客戶提供貼心服務(wù)，避免客戶流失。年輕開朗的王哥說，營銷信貸專注認真很重要。他們的團隊看中了一個客戶，有意同客戶辦理一筆業(yè)務(wù)，但這筆業(yè)務(wù)已經(jīng)有另一家銀行在與客戶談，對手銀行有成功的案列，但對王哥他們而言這筆業(yè)務(wù)是全新的嘗試。為了打敗對手贏得客戶，他們絞盡腦汁把原來一百多頁的服務(wù)方案書壓縮到了七十多頁，力求客戶能有耐心看完；他們想盡辦法把服務(wù)方案寫的通俗易懂，為求客戶能容易理解；他們甚至不惜用起了“無間道”，扮作企業(yè)員工參加對手銀行的培訓班，只為深入了解對手銀行的產(chǎn)品。在他們不懈努力下，終于成功虎口奪食，拿下了客戶。王哥認為他們之所以能贏得客戶，是因為他們在營銷時比對手銀行更專注更認真，為了目標心無旁騖，發(fā)揮了所有的才干，而對手銀行因為營銷之初占據(jù)巨了大的優(yōu)勢而麻痹大意，最后被他們打敗。

    作為一個從事客戶經(jīng)理不到一年的新人，在與眾多經(jīng)驗豐富的優(yōu)秀前輩相處交談中我學到了許多東西，此次培訓我收獲良多。